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2025年房地产经纪人房产议价经典案例分析之“高价成交”专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人房产议价经典案例分析之“高价成交”

专题试卷及解析

2025年房地产经纪人房产议价经典案例分析之“高价成交”专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在房产议价过程中，经纪人若想实现“高价成交”，首要应采取的策略是？

A、大幅降低挂牌价以吸引更多客户

B、深入挖掘房源独特价值并精准传递给买方

C、承诺买方可以随意砍价以促成交易

D、回避房源的缺点，只强调优点

【答案】B

【解析】正确答案是B。实现“高价成交”的核心在于让买方认可并愿意为房源的额

外价值买单。经纪人需要通过专业分析，提炼出房源的稀缺性、独特性、潜在增值空间

等核心价值，并通过有效的沟通技巧传递给买方，从而支撑较高的价格。A选项大幅降

价与高价成交目标相悖；C选项随意砍价会削弱价格体系的严肃性，不利于高价成交；

D选项回避缺点是违规且不专业的行为，一旦被发现会严重损害信任，导致交易失败。

知识点：房源价值塑造与传递。易错点：混淆“吸引客户”与“实现高价”的策略，低价吸

引来的客户往往对价格更敏感，更难实现高价成交。

2、面对买方提出的“周边同户型成交价更低”的议价理由，经纪人最有效的应对方

式是？

A、承认买方说的对，立即降价

B、强调“一房一价”，并详细对比说明本房源的优越之处

C、指责买方不了解市场，信息有误

D、建议买方去看看那些更便宜的房源

【答案】B

【解析】正确答案是B。“一房一价”是房产交易的基本原则，即使在同一小区，楼层、

朝向、装修、保养状况、视野等因素都会导致价格差异。经纪人应专业、客观地指出这

些差异，并量化说明本房源的优势如何支撑其更高的价格。A选项过于被动，直接放弃

了对价值的维护；C选项态度强硬，容易激怒客户，破坏谈判氛围；D选项属于消极应

对，可能导致客户流失。知识点：差异化价值分析与异议处理。易错点：在面对价格对

比时，未能有效进行差异化分析，陷入单纯的价格数字比较。

3、在“高价成交”的案例中，经纪人通过营造“稀缺感”来增强买方购买意愿，以下哪

项操作是不恰当的？

A、告知买方该户型是整个小区最后几套之一

B、暗示有其他客户正在看房且意向强烈

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C、编造一个不存在的“全款客户”来制造紧迫感

D、强调该房源所处的绝佳位置具有不可复制性

【答案】C

【解析】正确答案是C。营造稀缺感是促进高价成交的有效心理战术，但必须基于

事实。A、B、D选项都是基于房源真实情况或市场动态的合理引导。而C选项编造不

存在的客户信息属于欺诈行为，不仅违反职业道德，还可能引发法律纠纷，一旦被识破

将彻底失去客户信任。知识点：谈判心理学与职业道德。易错点：将“销售技巧”与“不诚

信行为”混为一谈，为了成交而触碰法律和道德底线。

4、经纪人协助业主实现“高价成交”时，对业主的沟通重点应该是？

A、劝说业主接受第一个出价即可，快速成交

B、让业主对市场有过高不切实际的预期

C、引导业主理性看待市场，同时坚定对自身房源价值的信心

D、要求业主对所有看房客户都表现出高冷姿态

【答案】C

【解析】正确答案是C。高价成交需要经纪人对买卖双方进行专业引导。对业主，既

要帮助其了解当前市场行情，避免因预期过高而错失良机，又要通过价值分析，帮助其

建立对自身房源的合理信心，从而在议价中坚守合理的价格底线。A选项可能损害业主

利益；B选项会导致房源长期滞销；D选项高冷姿态会吓跑潜在客户。知识点：业主委

托管理与心理引导。易错点：未能平衡“市场现实”与“价值信心”的关系，要么过于悲观，

要么盲目乐观。

5、在议价过程中，当买方提出一个明显低于市场价的价格时，经纪人应该？

A、立即拒绝，并表现出不满

B、礼貌地表示价格差距较大，并重新引导至房源价值的讨论

C、直接告诉业主这个价格不能接受

D、为了不流失客户，先答应下来再和业主磨

【答案】B