快消品营销专项方案.docVIP

湖南XXX市场开启方案

一、营销模式

企业采取扁平化运作模式进行营销管理，采取一站式服务，删除一切中间步骤，最大可能确保企业和经销商利益。

二、营销渠道

1、关键开启长沙直营，对长沙各终端门店进行有序开发。

2、外部市场招商、KA、特通等渠道，年后再开启

三、年前部门设置及需要到岗人员

结合企业实际情况，年前部门设置及需要到岗人员以下：

1、营销办2人：营销总监1人，数据文员1人。

2、长沙直营部：业务人员4-6人。

3、KA管理部：KA经理1人。

4、物流部：仓库管理兼发货员一人，送货司机暂由营销富余人员临时担任。

四、长沙直营运行方法

年前将长沙直营区域设6大片区，分别为：岳麓区、芙蓉区、天心区、开福区、雨花区、星沙区。

市场早期（新职员入职后第一周），员工可自行按自己现有资源进行开发（没有自有资源，营销办进行统一分配区域）。

新职员入职第二周开始，由营销办统一划分区域责任到人，并对责任区域在地图上标注为若干小区域，对区域内全部终端门店、炒货店、网吧、学校周围终端、各居民小区便利店等，采取直营供货+寻求配送商形式，用扫街式策略对区域内市场进行有序开发.

用户回访：开发市场过程中，对终端门店进行分类，A类网点天天巡查一次，B类网点2天巡查一次，C类网点3天巡查一次.

铺市率要求：对已经开发区域，第30天必需达成60%；第二个月70%；第三个月必需达成80%及以上。

五、长沙直营渠道要求

（A）按区域划片，绘制造访路线图

（B）定时回访，立即补货。

六、长沙直营渠道建立方法

1、实施关键：具体内容及表现形式关键是对零售终端进行量化管理。

2、工作程式：各业务人员实施早会制，对天天工作进行具体分工（确定各人员工作内容、用户造访频率、反馈信息搜集，完成一定销售任务、产品陈列）。

4、地图管理：绘制销售网点分布图，造访路线，在地图上标明。

5、线路管理：依据分布图、确定工作线路、用户编号。

6、表格管理：统计用户具体资料，包含编号、等级、进销存情况，店面陈列，存在问题，同类产品情况，销售人员工作内容及订货情况。

7、具体操作：

(A)进行基础资料搜集、搜集全部KA、BC类超市、便利店等建立档案，画出地图，档案包含：店名、责任人、地址、电话等。

(B)合理划分A、B、C级用户，依据以上资料确定开发目标。

(C)以销量为基础数据分析、数据分析,对大用户长久稳固占有；中用户稳固占有、挖潜促销，提升销量，小用户：加紧周转、消化，如不能更改客观原因，就果断放弃。

七、终端铺市实施方法

1、铺市准备

进店协议、样品、名片、三证、报价单（统称为造访包）

2、铺市步骤

明确铺市推进计划、明确铺市产品数量、规格、种类、价格

确定具体铺货路线、铺货时间（坚持先易后难，抓住关键）

明确铺市权益（促销权、陈列权、结算权、价格提议权、促销活动权）

3、实施铺货

作好统计（铺货时间、数量、单价、用户名称、地址、电话、联络人）坚持现款现货标准（促进终端主动地将产品销售出去,不激励大面积赊销,假如是赊帐，终端就不会主动推介，影响销售效果）

4、回访

回访目标：一是加强感情沟通；二是补货(一有销售立即补货）；三是搜集意见，处理问题；回访时一样要做好统计

5、坚持现款现货标准：只有现款现货才能促进终端主动地将产品销售出去,所以不激励大面积赊销,假如是赊帐，一定要明确结款方法，能签署协议最好签署协议。

6、铺货中应注意事项：

(a)严格按铺货方案进行操作，各类人员各司其职。

(b)铺货中一定要约定全部终端尽可能统一零售价。

(C)注意铺货分阶段，分类别进行推进。

(D)铺货中要注意铺货中礼仪形象，以增强用户信心。

(E)铺货中要常常计划总结、培训，确保铺货顺利进行

八、直营部员工相对应岗位工资、绩效工资标准以下（单位：元）

等级

岗位工资

（含交通、话费补助）

绩效工资

月工资总额

高级

3级

3400

2200

5600

2级

3200

5200

1级

3000

1800

4800

中级

3级

2800

1600

4400

2级

2600

1400

4000

1级

2400

1200

3600

初级

3级

2200

1000

3200

2级

（转正）

800

2800

1级

1800（试用）

600

2400

备注

本表中岗位工资按职员相对应等级按月足额发放。

绩效工资部分，按月进行考评，按考评所得分值系数发放。

试用期间，以自然月度为准，第30天不参与绩效考评。

九、销售人员岗位工资等级及绩效工资标准说明以下：

1、办公室通常销售人员工资等级，由上一级主管提议，报企业审批后实施。

2、职员转正后，转正工资为最低工资等级，在此基础上实施升降级制度，按月考评分值进行相对应调整，调整幅度以下（分值系数（