高鑫麓城地下停车位营销专项方案.docVIP

高鑫麓城小区地下停车位营销方案

一、项目分析

1、项目优势

据统计，停放在小区周围业户自有车近400部，另外还有近150部车无位置可停（未计算小区内临时停车及租车位情况）。项目区域内共有地下车位计划近1100个。正常供给需求十分显著。

从入住率来看，业主入住达成95%左右，还将会有一定数量业主会跟随趋势购置车辆；从持车业主来看，如和本项目车位配比率，这肯定是个不平衡百分比。经过小区业主有车总数量和小区车位总数量对比，车位销售存在着很大机会。本小区有车业主购置车位观念有待引导和采取方法刺激购置。

2、项目劣势

销售需求钝化，地上停车地方过多，而且消费成本较低。而一期地下车库在住宅楼下，交通通达性较差，可能会对部分业主泊车带来不便。这将是车位滞销根本原因。

处理措施：经过宣传刺激消费，并以提价策略刺激业主购置欲望。

地上大量临停车位和小区外部分停车位替换小区停车位功效，这将会使地下车位销售受到很大影响。

处理措施：对小区外泊采取政策上限制。如取消地上临时停放实施定位、月租政策。

3、小结

小区持车业主百分比高，车位销售存在很大机会，引导、刺激需求是销售成功关键点，潜在买方市场还有待采取方法刺激购置，用户还有待深度挖掘。

二、营销策略

（一）销售地下车位策略步骤

1、规范泊车（地下车位常规销售前30天）：

①违章停车在小区周围比较显著，经过物业管理手段和交警规避地上违章停车现象。

◆尽可能取消临时停放或提升临时停放价格，全部地面车位实施定位、月租停放。

◆延续和改善现行智能刷卡制，确保和月租制统一协调。

◆加强业户沟通，争取得到有车业主了解和支持，自觉遵守车辆停放要求。对部分有意见车主可考虑善待处理。

◆争取交警支持和协作力度，确保滋扰车辆能立即得到妥善处理。

②园区外停车受到查处。因为本小区业主私家车积增，地上车位已经不能满足业主需求，在项目园区内被取缔违章车位业主对停车问题会有三种选择，第一是租地上车位，第二是购置地下车位，第三是将车停放在小区外面商铺有门前停车位地方。这个期间在小区正门、每栋楼单元门公布通告，告之目前严峻治安形势和防盗温馨提醒。

2、优先和优惠政策(地下车位常规销售前15天)

和企业有特殊关系优惠使用关系车位。在销售前期和关系车位业主联络沟通，告之登记立案等车位销售政策。关系车位业主如在要求日期内登记，会得到车位优先购置权利，同时会享受减免十二个月物业费优惠政策。

3、调整促销宣传手法（地下车位常规销售前一个星期）

因早前已公布过地下车位销售告之宣传，所以如仍采取原手法，可能不够吸引眼球。故现销售通知采取“车之一家”团购促销专题，在小区内开始公布地下车位销售通知，并开始接收咨询和预订（晋城银行车位贷专用销售资料；把车描述为第一人称生命体，在此次活动中，车用期盼眼神向车主请求：我不想再过日晒雨淋、风吹霜打日子，买车位事请让我作主，让我说话。最终，车打动了车主。最终描绘出现一个美好画卷：车停放在车位上，幸福地……，而其它无车位车正遭受…）。

4、大规模销售宣传（地下车位常规销售前三天）

三以后小区内地下车位开始销售，经过预订车位数量刺激业主，不立即购置将买不到车位。

5、提价动作（滞销期来临时）

因为东部版块车位和周围楼盘车位价格一路上涨，带动车位市场消费或投资意识。在销售后期能够调整车位价格，原价格做为销售实施期间优惠让利，目标是让业主缩减购置周期，营造购置担心气氛。

（二）业主温馨提醒

销售人员经过打电话、发信息提醒业主地下停车位正在热销，车位数量一天比一天担心，现在地下车位正处于促销和热销期间，若现在购置，享受购置车位优惠政策（赠洗车卡、免物业费等），你是否购置地下车位，如不能立即联络到业主，销售人员可在物业部门取得有车业主住处，休息或下班时间上门造访服务，经过讲解、引导、刺激业主购置。

（三）投资概念注入

针对于小区车主心理把握，从投资理财角度进行销售宣传，可先以小型投资理财消费概念、消费后保值增值和转让出售时产品附加值来说服、刺激车主购置欲望。

（四）小结

从行动上人为降低地上停车位，主动制造地下停车位使用需求；从心理上制造担心气氛，触动小区内全部私家车主需求神经，造成心理上恐慌感，刺激业主购置有保障车位；另外从租售价格及价值取向上引导刺激消费群体购置欲望。

三、销售周期

1、销售周期分段

第一期预热期

第二期强销期

第三期后续期

四、优惠政策

1、限时购置，在要求日期前购置地下车位业主可享受洗车卡或物业费等优惠政策。

2、指定日期以后将不再享受任何优惠政策。

五、营销推广

（一）预热期

关系车位登记通知。

门栋、小区通告版、条幅、门缝夹报（花讯）。

临时售楼处现场：室内展板、海报、室外宣传栏、地下车位平面图。

（二）强销期

1、电话造访

售楼员针对全部业主进