顾客类型及心理把握.ppt

顾客类型及心理把握第1页，共32页，星期日，2025年，2月5日科健信息科技有限公司*顾客的购物目的分类探价的顾客——积极对待；购买特卖品的顾客——用好的情绪感染顾客，使他们成为长期客户；替人跑腿的客户——不管顾客的身份如何，应该一致对待，养成购买习惯；带孩子的顾客——借助孩子搞好与顾客关系；第2页，共32页，星期日，2025年，2月5日科健信息科技有限公司*顾客的购物目的分类杀价型的顾客——“是，但是”法，实行言不二价；退货、换货的顾客——真正满足是维系客户的纽带；结伴同行的顾客——设法使不购买的顾客站在我们一方；喜欢赠品的顾客——纪念品有趣味，市面少见，有收藏价值和使用价值；第3页，共32页，星期日，2025年，2月5日科健信息科技有限公司*顾客的购物性格分类见多识广型的顾客——用优于他们的商业知识以正确、易懂、有感情的谈吐向他们解说；慕名型的顾客——“爱得深，恨得也深”，一定不能使顾客对我们的服务绝望；未成年的顾客——不是我们的现行客户，但优质的服务会培养我们的顾客；第4页，共32页，星期日，2025年，2月5日科健信息科技有限公司*顾客的购物性格分类亲昵型的顾客——熟客得罪不得，口碑效应的发源地；犹豫型的顾客——有选择的缩小顾客选择物品的范围；商量型的顾客——做出合理的推荐，适当地提出建议；慎重型的顾客——慎重的顾客是大客户，要理智，不可太热心；第5页，共32页，星期日，2025年，2月5日科健信息科技有限公司*顾客的购物性格分类沉默型的顾客——顾客没有初步决定之前，不可贸然前往；聊天型的顾客——聊天-变成听众-介绍和使用产品；爽快型的顾客——小心维护，维系长久关系；好讲道理的顾客——有自信的话题，不能对不明白的话题做出解答；第6页，共32页，星期日，2025年，2月5日科健信息科技有限公司*顾客的购物性格分类爽朗型的顾客——爽快地给足这类客户面子；谦虚型顾客——不论消费金额多少，都一律视为上宾；腼腆型的顾客——避免目光的直视，多介绍产品的功能和优点；第7页，共32页，星期日，2025年，2月5日科健信息科技有限公司*杀价型顾客的形式和对付方法温柔一刀型：“委屈状——没有办法了，只好选这个了，能给我便宜一些吗？”——动之以情，赠送小礼品；当头棒喝型：“怎样，你打算打几折？”——“是，但是”施恩型：“我特地跑那么远来，难道不能便宜一吗？”——赠品笑里藏刀型：不降价没关系，大不了不买了——立场不动摇；第8页，共32页，星期日，2025年，2月5日科健信息科技有限公司*杀价型顾客的形式和对付方法软硬兼施型：“我其他商店都没去，就冲你们商店来应该少算一些吧？”——是，但是……理智型：“这东西的成本我非常了解，没有理由卖这个价格。”——产品的价格和附加价值的理解；倚老卖老型：“我做生意那么长时了。我清楚这里的利润有多少。”——动之以理，生意场上的利润分析。第9页，共32页，星期日，2025年，2月5日科健信息科技有限公司*实用型客户心理分析及处理办法咨询的客户分类有购买欲望——直接成交；有新奇感——有地位有权利的人；有了解欲望——理智型的消费者（有消费实力的人）；无聊、无目的的消费者——口碑、免费宣传者；第10页，共32页，星期日，2025年，2月5日科健信息科技有限公司*实用型客户心理分析及处理办法上门购买者类型随意勾起的兴趣——跟进可促进购买；受人之托—探子或实权人物的助手；想了解（约见上门）——能直接购买；结伴而来的客户——其中一人能直接购买，必须使另一人站在我们一方；直接购买的客户——留住信息，跟进；第11页，共32页，星期日，2025年，2月5日科健信息科技有限公司*处理客户对产品反对意见的方法“是，但是”法——在回答顾客异议时，一方面表示同意顾客的意见，另一方面又解释了顾客产生意见的原因及顾客看法的片面性。第12页，共32页，星期日，2025年，2月5日科健信息科技有限公司*处理客户对产品反对意见的方法“高视角，全方位”法——顾客可能提出商品某个方面的缺点，信息处理员就要强调商品的突出优点，以弱化顾客提出的缺点。当顾客提出的异议基于事实根据时，可采用此方法。第13页，共32页，星期日，2025年，2月5日科健信息科技有限公司*处理客户对产品反对意见的方法“问题引导”法——有时可能通过向顾客提问题的方法引导顾客，让顾客自己排除疑虑，自己找出答案。第14页，共32页，星期日，2025年，2月5日科健信息科技有限公司*处理客户对产品反对意见的方法“展