管理类好又多采购手册(下)样本.docVIP

十六、谈判技巧与方略（NEGOTIATIONSKILLSTRATEGY）：

1．谈鉴定义：

“谈判”，或有人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人

某些之一。谈判普通是用在金额大采购上，由于我司是自选式量贩广场，采购金额很大，因而谈判工作格外地重要。

采购谈判普通都误觉得是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典定义是：“买

卖之间商谈或讨论以达到合同”。故成功谈判是一种买卖之间通过筹划、检讨、及分析过程达到互相可接受合同或折中方案。这些合同或折中方案里包括了所有交易条件，而非只有价格。

谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一种赢家，另一种是输家；在成功谈判里，双方都是赢家，只是一方也许比另一方多赢某些，这种状况是商业常事，也就是说谈判技巧较好一方理应获得较多收获。

谈判目的：

在采购工作上，谈判普通有五项目的：

为互相批准质量条件商品获得公平而合理价格。

要使供货商按合约规定准时与精确地执行合约。

在执行合约方式获得某种限度控制权。

说服供货商给我司最大合伙。

与体现好供货商获得互利与持续良好关系。

平而合理价格：

谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标方式来进行。单独进行时

，采购人员最佳先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选取两三家较低供货商，再分别与她们谈判，求得公平而合理价格。

交货期：

在采购工作上交货期普通是供货商最大问题。大多是由于：

采购人员订货时间太短，供货商生产无法配合。

采购人员在谈判时，未将交货期因素好好考虑。

不切实际交货期将危害供货商商品质量，并增长她们成本，间接会使

供货商价格提高。故采购人员应随时理解供货商生产状况，以调节订单数量及交货期。

供货商体现：

体现不良供货商往往会影响到我司业绩及利润，并导致客户不满。

故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约中关于质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。

对于合伙良好供货商，则应予以较多订单或其他方式来奖励毕竟买卖双方要互利，才可维持长期关系。

与供货商维持关系：

采购人员应理解任何谈判都是与供货商维持关系过程一某些。若某次

谈判采购人员让供货商吃了闷或大亏，供货商若找到恰当时机时，也会运用各种方式回敬采购人员。因而采购人员在谈判过程中应在我司与供货商短期与长期利益中，求取一种平衡点，以维持长期关系。

谈判有利与不利因素：

谈判有些因素对采购人员或供货商而言是有利或是不利，采购人员应设

法先研究这些因素：

市场供需与竞争状况

供货商价格与质量优势或缺陷

成本因素

时间因素

互相之间准备工作

谈判技巧：

谈判技巧是采购人员利器。谈判高手普通都乐意花时间去研究这些技巧，

以求事半功倍，下列谈判技巧值得我司采购人员研究：

谈判前要有充分准备：知已知彼，百战百胜，成功谈判最重要环节就是要先有充分准备。采购人员商品知识，对市场及价格理解，对供需状况理解，对我司理解，对供货商理解，我司所能价格底线、目的、上限，以及其他谈判目的都必要先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参照，以提示自己。

谈判时要避免谈判破裂：有经验采购人员，不会让谈判完全破裂，否则主线不必谈判，她总会让对方留一点退路，以待下次谈判达到合同。没有达到合同总比勉强达到合同好。

只与有权决定人谈判：我司采购人员接触对象也许有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商规模大小而定。这些人权限都不同样。采购人员应避免与没权决定事务人谈判，以免挥霍自己时间、同步可避免事先将我司立场透露给对方。谈判之前，最佳问清晰对方权限。

尽量在我司办公室内谈判：在自己公司内谈判除了有心理上优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管必要，支持同步还可节约时间与旅行开支。

放长线钓大鱼：有经验采购人员懂得对手需要，故尽量在小处着手满足对方，然后徐徐引导对方满足采购人员自己需要。避免先让对手懂得自己需要，否则对手会运用此一弱点规定采购人员先作出让步。

采用积极，但避免让对方理解我司立场：袭击是最佳防御，采购人员应尽量将自己预先准备问题，以开放式问话方式，让对方尽量暴露出对方立场，然后再采用积极，乘胜追击，给对方足够压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张氛围。

尽量以必定语调与对方谈话：否定语调容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量必定对方，夸奖对方，给对方面子，因而对方也会乐意给面子。

尽量成为一种好倾听者：普通而言，业务人员总是以为自己是能言善道，比较喜欢发言。采购人员懂得这一点应尽量让她们讲，从她们言谈及肢体语言之中，采购人员可听出她们优势与缺陷，也可理解她们谈判立场。