005 客户金融交易行为分析.pptVIP

*********************************2.个人客户金融交易行为的影响因素（一）年龄在不同年龄阶段，一个人的对价值认识、财富积累和风险承受能力会变化，不断改变对金融服务和产品的选择。年轻人vs.年长者年龄影响人们对金融服务和产品的偏好，因为在大概率上不同的年龄对应家庭生命周期的不同阶段。单身阶段、新婚夫妇、满巢Ⅰ、满巢Ⅱ、满巢Ⅲ、空巢Ⅰ、空巢Ⅱ、寡居Ⅰ、寡居Ⅱ5.2个人客户金融交易行为分析2.个人客户金融交易行为的影响因素（二）财富积累财富积累程度会影响客户的金融服务或产品偏好，进而金融交易行为。5.2个人客户金融交易行为分析2.个人客户金融交易行为的影响因素（三）受教育程度高的受教育程度可以使人更好地理解现代金融技术、风险管理手段，从而提高终生效用；高的受教育程度增加了人力资本，提高了风险厌恶程度，人们更倾向于回避风险。受教育程度高的客户会更容易接受复杂的金融服务或产品。5.2个人客户金融交易行为分析2.个人客户金融交易行为的影响因素（四）职业状态职业不仅可以反映个体当下和未来的收入状况，而且能够反映社会经济资源拥有的数量和质量、生存发展的空间和机会等。不同类型的职业从业人员参与金融交易呈现出一定的差异化特征。工作忙碌与否和金融产品购买也有很大关系。5.2个人客户金融交易行为分析2.个人客户金融交易行为的影响因素（五）生活方式生活方式是一个人自我概念的外在表现，是指人们的物质资料消费方式、精神生活方式以及闲暇生活方式等内容，反映个人的情趣、爱好和价值取向，具有鲜明的时代性和民族性。生活方式影响消费行为的所有方面，比社会阶层或性格更能解释对金融交易的态度。货比三家vs.“宅”在家5.2个人客户金融交易行为分析2.个人客户金融交易行为的影响因素（六）心理因素需求达到足够强烈的程度成为“动机”。受到动机驱使，人们准备行动时，会受到知觉的影响。选择性注意、选择性曲解、选择性保留人们在行动的同时会学习，进而获取经验。通过行动和经验，人们会获得看法和态度，这反过来又会影响他们的行为。5.2个人客户金融交易行为分析3.个人客户金融交易决策过程从本质上来讲，客户交易决策过程就是客户的交易心理活动过程。理论上将这个过程分解归纳为5个主要步骤：你的每一次网购是怎么发生的？5.2个人客户金融交易行为分析3.个人客户金融交易决策过程（一）认识问题认识问题，即确认自己的金融需求。假设你有5000元压岁钱，如何打理这5000元？（二）信息寻找信息来源：公共来源、商业来源、个人来源、经验来源。信息寻找的工作量大小，取决于客户动机的强烈程度、初始信息量的多少、获得信息的难易程度、对获得更多信息的重视程度以及在寻找信息过程中获得的满足感。5.2个人客户金融交易行为分析3.个人客户金融交易决策过程（三）判断选择客户掌握信息后就有了评价金融服务或产品的依据。在对金融服务或产品进行判断选择时，客户往往考虑多重因素，如产品属性、重要程度、品牌形象等。（四）交易决策在选择评价步骤中，客户对不同的金融服务或产品进行排序并达成交易意向。在交易意向和交易决策之间会受到三个因素的影响——他人的态度、预期环境影响、非预期环境影响。5.2个人客户金融交易行为分析3.个人客户金融交易决策过程（五）交易后行为交易后，客户可能满意，也可能不满意，并产生交易后行为。是什么决定客户对交易满意还是不满意吗？客户对产品和服务的事先期望和实际感知之间的比较。5.2个人客户金融交易行为分析1.企业客户金融交易的特点（1）多属于引致需求，为生产提供服务。（2）产品专业性强、需求弹性小。（3）次数较少、交易金额较大。（4）产品供需结构复杂。5.3企业客户金融交易行为分析2.企业客户金融交易的影响因素（一）环境环境的稳定性发生变化，企业需对经营方向和内容经常进行调整。市场结构决定企业的经营重点。对环境的习惯反应模式也影响着企业的活动选择。5.3企业客户金融交易行为分析2.企业客户金融交易的影响因素（二）企业文化企业方化制约企业及其成员的行为以及行为方式。在决策层次上，企业文化通过影响人们对改变的态度而发生作用。欢迎变化的企业文化有利于新金融交易的实施，而抵御变化的组织文化则可能给任何新金融交易实施带来灾难性的影响。5.3企业客户金融交易行为分析2.企业客户金融交易的影响因素（三）决策历史今天是昨天的继续，明天是今天的延伸