006 目标市场营销策略.pptVIP

*********************************3.金融市场的细分变量6.1金融市场细分3.金融市场的细分变量（一）消费和储蓄的控制程度有些人量入为出，很少超支消费；有些人未雨绸缪，控制消费，注重储蓄；有些人负债消费，消费的冲动经常超越储蓄能够支撑的程度。（二）对金钱的兴趣和知识从实际情况来看，许多普通消费者对于金钱的知识还仅仅停留在基础的支付工具上，而财富客户需要对金钱的认识提升到金融的高度。6.1金融市场细分3.金融市场的细分变量（三）积累与消费的欲望投资型客户的目标是通过投资来积累，他们获利后会将获得的全部收益再次投入投资过程。有些人投资的目的是为了获利消费，他们会将投资所得取出来用于消费。（四）对金融顾问的信任和需求一个自认为专业的客户对于金融顾问的建议往往带着审视的目光，而许多客户会对金融顾问依赖有加，认为金融顾问无所不能。6.1金融市场细分3.金融市场的细分变量（五）投资心理稳健型投资者更喜欢债券类的固定收益类产品，而激进型投资者更愿意尝试股票和期货之类的交易类金融产品。投资心理又可称为金融性格，对客户的金融性格和金融产品相关性进行分类是一项意义重要的举措。阅读资料：P2P行业发展趋势下一步：细分市场6.1金融市场细分1.金融目标市场的概念目标市场是指金融企业为了满足潜在或现实的客户需求，在细分市场的基础上根据自身优势选择着重发展的特定市场。市场细分是目标市场的前提和基础，目标市场是市场细分的最终目的。只有通过市场细分，企业才能制定出具体的目标市场营销战略。6.2金融目标市场选择2.金融目标市场的考量维度6.2金融目标市场选择2.金融目标市场的考量维度（一）企业的自身实力对于大型资金量充足的企业来说，可以采取扩张的方式，大范围发展自己的业务；对于中小资金量的金融企业来说，应该采取谨慎的态度，选择最适合的细分市场做专做精。（二）目标市场的潜量目标市场应当具备一定的发掘潜量，没有足够潜量的目标市场是不足以支撑金融企业的生存和经营的；注意潜量的适度性，并不是潜量越大越好。6.2金融目标市场选择2.金融目标市场的考量维度（三）目标市场特征与企业理念的吻合程度根据自身在整体市场中的定位来选择合适的目标市场，选择吻合度最高的市场可以最大限度发挥自身优势，达到资源利用的最大化。（四）同业竞争对手的状况考虑竞争者的资金力量，如果是强有力的大型金融企业拥有垄断潜能，则需要慎重考虑；考虑竞争替代品，竞争代替品的存在会直接导致细分市场内的产品价格和利润增长受限。6.2金融目标市场选择3.金融目标市场的选择策略（一）无差异性目标市场策略金融企业将整个市场看作同质性的大市场，不细分市场或对各细分市场同等对待，只注重客户对特定需求的共性，不究其差异性，采用单一的营销组合的作法。6.2金融目标市场选择营销组合目标市场范围/大众市场无差异性目标市场策略从普惠意义上说，支付宝、微信支付、百度钱包等都是采用了无差异目标市场策略。3.金融目标市场的选择策略（二）差异性目标市场策略在市场细分的基础上，金融企业选择若干细分市场为目标市场，制定相适应的营销组合以适应不同客户的需求差异。6.2金融目标市场选择蚂蚁金服有互联网第三方支付、互联网消费金融、互联网理财、互联网保险、互联网银行和互联网征信等。目标市场范围ABC营销组合1营销组合2营销组合3差异性目标市场策略3.金融目标市场的选择策略（三）集中性目标市场策略又称密集性目标市场策略，是指金融企业从众多细分市场中选择一个或少数几个作为目标市场，将有限的资金都集中在选定的目标市场中，集中采用一种或少数几种营销组合方案来满足目标市场需求的作法。6.2金融目标市场选择易宝支付聚焦关键行业、冀龙贷以农村客户为主等即是集中性目标市场策略。营销组合目标市场范围ABC集中性目标市场策略1.目标市场定位的含义目标市场定位，又称营销定位，是指企业根据所选定的目标市场状况及该市场的具体要求来制定自己的核心产品和服务，为自身塑造与众不同的、给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给客户，从而能够在目标客户心中占有一个独特、有价值的定位。形象定位是指企业通过对自身优势的判断和吻合市场的观察，明确市场占有率后所确立的明显区别于竞争对手的具体地位和服务方向。产品定位是指设计和推广具有自身特点的金融产品，以产品来吸引目标客户，赋予产品一定的针对条件，以此来确定企业自身的市场定位。6.3金融企业的目