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文化旅游市场细分方案

一、方案目标与定位

（一）总体目标

构建“需求为导向、数据为支撑、精准为核心”的文化旅游市场细分体系，6个月内完成全国文化旅游市场多维度细分，形成5大核心客群专属服务方案，客群匹配度提升60%，文化旅游产品复购率增长45%，助力文旅企业实现“精准获客、高效转化、持续盈利”。

（二）具体目标

体系搭建：3个月内完成《文化旅游市场细分标准》编制（含客群、场景、需求三维度），明确细分指标与数据采集方法，通过行业专家评审；

细分落地：6个月内完成5大核心客群（研学、非遗、古建筑、民族文化、红色文化）画像绘制，每个客群形成3-5款专属产品方案，市场测试通过率≥85%；

价值转化：细分客群定向营销成本降低30%，客单价提升25%，形成“细分-匹配-运营-优化”的闭环营销体系。

（三）定位

产品定位：以“客群需求细分为核心，专属服务为特色”，区别于大众文旅产品，聚焦“客群画像+需求挖掘+产品定制”，提供“细分规划+产品设计+营销落地”一体化方案，兼顾精准性与市场性；

客户定位：核心客户为文旅集团、景区、旅行社、文创企业，次要客户为地方文旅局、行业协会，满足“客群精准定位、产品差异化、营销高效化”需求；

价值定位：以“三方共赢”为核心，通过细分帮助企业匹配精准客群，通过定制提升游客体验，通过优化推动行业精细化发展，实现“方案方-文旅企业-游客-行业”四方协同。

二、方案内容体系

（一）核心细分模块

客群维度细分（单企业服务费用15-30万元，按规模定价）：

核心指标：①人口特征（年龄：如研学客群6-18岁、银发文化客群60+岁；职业：如教师、企业员工；收入：如高端文化客群月均收入≥2万元）；②行为特征（出行频率：如高频客群年均文旅消费≥3次；决策因素：如研学客群优先选教育价值、年轻客群优先选社交属性）；③需求特征（核心需求：如非遗客群求“体验感”、红色文化客群求“教育感”；附加需求：如亲子客群需“安全配套”、高端客群需“定制服务”）；

细分方法：通过问卷调研（线上线下结合，样本量≥5000份）、大数据分析（OTA平台消费数据、社交媒体行为数据）、访谈调研（目标客群深度访谈≥200人）绘制客群画像。

场景维度细分：

核心分类：①时间场景（日间：如古建筑研学、非遗体验；夜间：如民族文化篝火晚会、古城灯光秀）；②空间场景（城市：如博物馆文化游、文创街区游；乡村：如民族村寨游、农耕文化游）；③季节场景（春季：如赏花+民俗节、秋季：如古建摄影+非遗市集）；

场景匹配：每个场景对应2-3类核心客群，如“乡村非遗工坊”场景匹配非遗体验客群、亲子客群，配套“体验+教学+文创”服务。

需求维度细分：

核心类型：①知识需求（如研学客群需历史文化讲解、古建筑客群需建筑知识科普）；②体验需求（如非遗客群需技艺制作、民族文化客群需生活场景融入）；③情感需求（如红色文化客群需精神共鸣、银发客群需怀旧场景）；④社交需求（如年轻客群需打卡分享、企业客群需团建互动）；

需求转化：将需求转化为产品功能，如知识需求对应“专家讲解”“研学手册”，体验需求对应“亲手制作”“场景还原”。

（二）配套产品与营销

客群专属产品设计（含于服务费用）：

研学客群：开发“1日建筑研学课”（6-12岁），含古建讲解、模型制作、研学证书；“3日非遗研学营”（12-18岁），含非遗技艺学习、成果展览；

非遗体验客群：推出“非遗工坊1日游”（25-45岁），含技艺观摩、1小时制作体验、成品带走；“非遗文化周末营”，含多品类非遗体验、非遗传承人访谈；

红色文化客群：设计“红色教育1日专线”（企业/学校），含革命遗址参观、红色故事讲解、宣誓仪式；“红色文化深度游”（银发客群），含慢节奏行程、怀旧场景还原；

产品亮点：每个产品标注“客群适配标签”，明确年龄、需求匹配度；配套专属服务，如研学客群配“研学导师”、高端客群配“私人顾问”。

定向营销策略（增值服务，单企业年度投入8-15万元）：

渠道定向：研学客群对接学校、教育机构；非遗客群投放抖音、小红书（非遗技艺短视频）；红色文化客群对接企业工会、政府单位；

内容定向：针对研学客群推送“教育价值”内容（如“古建研学提升孩子空间思维”）；针对年轻客群推送“社交属性”内容（如“非遗体验打卡攻略”）；

优惠定向：研学客群推出“团体折扣”（30人以上9折）；高频客群推出“会员权益”（积分兑换体验课）；新客群推出“首单立减”。

三、实施方式与方法

（一）分客群实施路径

研学文化客群（核心：6-18岁学生+家长）：

第一步：需