课程顾问销售技巧与沟通能力测试题库.docxVIP

第PAGE页共NUMPAGES页

课程顾问销售技巧与沟通能力测试题库

一、单选题（共10题，每题2分，共20分）

1.在与潜在客户初次接触时，课程顾问最应该优先建立的是？

A.权威形象

B.信任关系

C.产品介绍

D.价格优势

2.当客户表示对课程价格犹豫不决时，课程顾问应如何应对？

A.强调课程的高性价比

B.直接告知竞争对手更便宜

C.询问客户的实际预算

D.建议客户先试听免费课程

3.在课程介绍过程中，哪种开场白最容易引起客户的兴趣？

A.直接背诵课程大纲

B.分享一个与课程相关的真实案例

C.强调课程的权威性

D.提问客户的当前需求

4.当客户提出质疑时，课程顾问的正确应对方式是？

A.立即反驳客户的观点

B.保持沉默等待客户冷静

C.耐心倾听并确认理解

D.直接打断客户的发言

5.在促成交易的最后阶段，课程顾问应重点强调？

A.课程的时间安排

B.晚退的优惠名额

C.未报名的损失

D.付款后的后续服务

6.当客户表示需要时间考虑时，课程顾问应如何回应？

A.表示理解并要求客户提供决定日期

B.威胁客户如果今天不报名将涨价

C.建议客户加入等待名单

D.提供额外的资料供客户参考

7.在处理客户投诉时，课程顾问应首先？

A.解释公司的政策

B.倾听客户的抱怨

C.提出解决方案

D.要求客户提供证据

8.以下哪种销售技巧最适合课程顾问？

A.逼单战术

B.冷漠拒绝

C.价值导向

D.价格战

9.在与家长沟通学生课程时，课程顾问应更注重？

A.学生的个人兴趣

B.家长的经济能力

C.课程的市场口碑

D.学生的成绩提升

10.当客户对课程内容提出专业质疑时，课程顾问应？

A.直接否认客户的观点

B.查阅资料后回答

C.转移话题到其他课程

D.建议客户咨询第三方专家

二、多选题（共5题，每题3分，共15分）

1.课程顾问在电话沟通时应注意哪些礼仪？

A.语速适中

B.保持微笑

C.重复客户的名字

D.持续说教

E.确认客户的反馈

2.当客户犹豫不决时，课程顾问可以采用哪些策略？

A.提供限时优惠

B.分享成功案例

C.强调课程的稀缺性

D.直接告知客户不报名的后果

E.建议客户参加体验课

3.在处理客户异议时，课程顾问应避免哪些行为？

A.保持冷静

B.立即反驳

C.提供证据支持

D.转移话题

E.主动道歉

4.以下哪些是建立客户信任的关键要素？

A.专业知识

B.真诚态度

C.及时响应

D.过度承诺

E.成功案例

5.在促成交易时，课程顾问可以采用哪些方法？

A.提供附加服务

B.强调课程的长期价值

C.设置紧迫感

D.提供分期付款选项

E.直接逼单

三、判断题（共10题，每题1分，共10分）

1.课程顾问在销售过程中应始终以客户需求为导向。（√）

2.价格是影响客户决策的唯一因素。（×）

3.当客户表示犹豫时，课程顾问应立即逼单。（×）

4.在处理投诉时，课程顾问应首先解释公司政策。（×）

5.课程顾问应避免与客户争论。（√）

6.沟通时使用客户的名字可以增强亲和力。（√）

7.课程顾问应不断学习行业知识以提升专业度。（√）

8.当客户提出专业质疑时，课程顾问可以直接否认。（×）

9.附加服务可以提高客户的报名意愿。（√）

10.课程顾问应避免在沟通中使用专业术语。（×）

四、简答题（共3题，每题5分，共15分）

1.简述课程顾问如何建立客户信任。

2.描述在处理客户投诉时的三个关键步骤。

3.解释课程顾问在促成交易时应如何强调课程的长期价值。

五、案例分析题（共2题，每题10分，共20分）

1.案例：一位家长致电咨询儿童英语课程，表示对课程价格犹豫不决。家长提到孩子目前成绩一般，但对英语学习有兴趣。课程顾问应如何应对？

2.案例：一位客户在体验课后表示对课程内容满意，但提出课程时间与工作安排冲突。课程顾问应如何处理？

答案与解析

一、单选题

1.B

解析：建立信任关系是销售成功的基础，只有在客户信任课程顾问后，才可能接受产品或服务。

2.C

解析：询问客户的实际预算有助于了解客户的支付能力，从而提供更合适的解决方案，避免后续冲突。

3.B

解析：真实案例比单纯的开场白更能引起客户的共鸣，增强课程的吸引力。

4.C

解析：耐心倾听并确认理解客户的质疑，有助于课程顾问更好地回应，避免误解。

5.C

解析：强调未报名的损失可以激发客户的紧迫感，促进决策。

6.A

解析：表示理解并要求客户提供决定日期，既尊重客户，也推进销售进程。

7.B

解析：倾听客户的抱怨是处理投诉的第一步，有助于了解问题核心。

8.C

解