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2025年招标师合同谈判中的提问技巧与信息获取专题试卷及解析1

2025年招标师合同谈判中的提问技巧与信息获取专题试卷

及解析

2025年招标师合同谈判中的提问技巧与信息获取专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在合同谈判初期，招标师通过开放式提问的主要目的是什么？

A、获取对方的底线信息

B、建立信任关系并收集广泛信息

C、验证对方提供数据的真实性

D、迫使对方做出明确承诺

【答案】B

【解析】正确答案是B。开放式提问（如”您对项目实施有什么建议？“）旨在鼓励对

方自由表达，从而建立融洽氛围并获取背景信息。A选项属于封闭式提问的目标；C选

项需要通过验证性提问实现；D选项通常在谈判后期使用。知识点：谈判初期沟通策

略。易错点：混淆不同阶段提问的适用性。

2、当发现供应商报价存在明显矛盾时，招标师应优先采用哪种提问方式？

A、假设性提问

B、引导性提问

C、澄清式提问

D、压迫式提问

【答案】C

【解析】正确答案是C。澄清式提问（如”您刚才提到的材料单价与总价似乎不一致，

能否解释一下？“）能直接暴露矛盾点且保持客观。A选项用于探索可能性；B选项可能

引发抵触；D选项会破坏谈判氛围。知识点：信息验证技巧。易错点：忽视提问的时机

选择。

3、在技术规格谈判中，“如果采用替代方案，对工期影响如何？”属于哪种提问类型？

A、封闭式提问

B、探索式提问

C、确认式提问

D、反射式提问

【答案】B

【解析】正确答案是B。探索式提问通过假设情景引导对方分析潜在影响，属于开

放式变体。A选项答案限于”是/否”；C选项用于确认已知信息；D选项重复对方观点。

知识点：技术谈判中的问题设计。易错点：误将假设性提问归为封闭式。

4、招标师通过沉默等待对方补充说明的行为，体现了哪种信息获取技巧？

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A、主动倾听

B、非语言引导

C、信息重组

D、情感共鸣

【答案】B

【解析】正确答案是B。沉默属于非语言引导技巧，能促使对方主动填补信息空白。

A选项侧重反馈；C选项是信息处理阶段；D选项涉及情绪管理。知识点：非语言沟通

策略。易错点：忽视沉默的积极作用。

5、当供应商回避关键问题时，招标师最有效的应对策略是？

A、立即转换话题

B、重复提问并说明重要性

C、威胁终止谈判

D、接受模糊回答

【答案】B

【解析】正确答案是B。重复提问强调问题重要性，既保持礼貌又施加压力。A选

项会失去主动权；C选项破坏合作关系；D选项导致信息缺失。知识点：回避行为的应

对。易错点：过度使用压迫策略。

6、在合同条款谈判中，“您是否同意将违约金比例调整为10%？”属于？

A、开放式提问

B、选择式提问

C、确认式提问

D、假设性提问

【答案】C

【解析】正确答案是C。该提问直接寻求对具体条款的确认。A选项需要详细回答；

B选项提供多个选项；D选项探讨可能性。知识点：条款确认技巧。易错点：混淆确认

式与选择式提问。

7、招标师通过”您提到质量是首要考虑，能否具体说明验收标准？“来？

A、验证信息真实性

B、引导对方量化需求

C、转移谈判焦点

D、施加时间压力

【答案】B

【解析】正确答案是B。该提问将抽象概念转化为具体指标。A选项需要交叉验证；

C选项会偏离主题；D选项通常与时间限制相关。知识点：需求澄清技巧。易错点：忽

视量化的重要性。

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8、在多轮谈判中，记录对方承诺的最佳时机是？

A、谈判结束时

B、每次达成共识后立即记录

C、谈判开始前