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2025-12-05 发布于浙江
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工业品销售培训.ppt

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MainElements主要要素（二）FeaturesBenefits特点和益处SellingValuesValueCreation价值销售和价值发掘PricingNegotiation定价及谈判ProcessofHandlingObjection异议处理ClosingGetorder结束并获取订单TerritoryManagement区域管理PRICING定价Demonstratestressbenefits演示和强调益处Thengiveprice报价时Donotquoteapologeticallyorreluctantly.不要有歉意或不愿意地Useempathy.用同感心Turnintoquestions.转变到发问THEPRICEPRESENTATION谈价Keepthepricetilltheend.保持到最后才松口Makehimopen,ifyoucan.如果能，让他开价Makethebuyerworkhard.让采购辛苦工作（不轻易满足他）Sandwichyourpricebetweenbenefits.用益处来保护你的价格Trytomakeyourpricenon-negotiable.让你的价格”不可谈“Thecostpenaltiesofnotbuying.如果不买的”成本惩罚“Donotsqueezetoohardagainstweakness.不要太过利用弱点Lethimwinsomething.让他有所赢ThePricePresentation谈价

NoMoney……没钱……

Probethecashposition.深入了解现金状况Probetheirbudget.了解客户预算Sellthetheirorpayments.Showthepriceisasmallpartofhiscosts.展示价格只是总成本的一小部分Showhowsmallistheunitprice.让他看到单价是多么微不足道Showthereturnsyouoffer.让他看到你提供的条件给他带来的回报COMPETITORSCHEAPERPRICE!

竞争对手价格更低Compareyourselfwithhigherpricedcompetitors.将你自己和价格更高的竞争对手比Showthesavingsyourproductscanmake.显示你的产品能给客户带来的节省Showreasonsforthedifferences.显示产品差异化的理由Compareproductdifferencetopricedifference.将产品差异化与价格差异化做对比Miniaturizethepricedifference.淡化（减少）价格差异ValuePricing价值定价Costhasnothingtodowithpricing.PricesareweASKourcustomerstopay.定价与成本无关，是我们要求客户支付的（而且是客户能够且愿意支付的（最高）价格）。Costswillaffectprofitability.Costsaresomethingweincurinordertomeettheinternalresourcingrequirements.成本会影响利润，但它只关乎内部资源Allpricingstrategieswillfromtheparticularpositionofourcustomersinthemarketplaceandourabilityassalesprofessionalstoidentifyvaluesthatthecustomercanobtainfromusingourproductanditssupportservices.所有的价格策略是基于客户的市场地位以及专业销售人员如何证实产品和服务对客户的价值的能力ValuePricing价值定价Everycustomerwillbedifferent.Wemay