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2025年房地产经纪人客户跟进中的谈判策略与促成技巧专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人客户跟进中的谈判策略与促成技巧专

题试卷及解析

2025年房地产经纪人客户跟进中的谈判策略与促成技巧专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在客户跟进过程中，当客户表示“我再考虑一下”时，经纪人最有效的应对策略

是？

A、立即提供额外折扣

B、询问客户具体犹豫的原因

C、建议客户先支付定金锁定房源

D、强调房源的稀缺性

【答案】B

【解析】正确答案是B。询问客户具体犹豫的原因能够精准了解客户顾虑，针对性

解决问题。A选项直接降价可能降低房源价值感；C选项可能增加客户压力；D选项虽

有一定作用，但不如B选项直接有效。知识点：客户异议处理技巧。易错点：急于降价

或施压，忽视挖掘真实需求。

2、在价格谈判中，经纪人应优先采用哪种报价策略？

A、一次性报出最低价

B、高于市场价报价

C、根据客户反应逐步让步

D、直接参考邻居成交价

【答案】C

【解析】正确答案是C。逐步让步策略能为谈判留有余地，同时测试客户底线。A选

项缺乏灵活性；B选项可能吓跑客户；D选项未考虑房源独特性。知识点：价格谈判策

略。易错点：报价过于刚性或缺乏依据。

3、面对多位意向客户时，经纪人应如何运用“制造紧迫感”技巧？

A、告知客户已有其他出价

B、设定明确看房截止时间

C、暗示房源即将下架

D、以上都是

【答案】D

【解析】正确答案是D。三种方式都能有效制造紧迫感，但需基于真实情况。A选

项需确保信息真实；B选项需合理设定时间；C选项适用于优质房源。知识点：促成技

巧中的心理战术。易错点：虚假信息导致信任危机。

4、在谈判陷入僵局时，经纪人应首先考虑？

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A、建议双方暂时休会

B、主动提出折中方案

C、引入第三方调解

D、坚持原有立场

【答案】A

【解析】正确答案是A。暂时休会能让双方冷静思考，避免情绪化决策。B选项可

能过早让步；C选项适用于复杂纠纷；D选项可能加剧僵局。知识点：僵局处理技巧。

易错点：急于求成导致让步过多。

5、客户对房屋某缺陷提出异议时，经纪人最佳回应方式是？

A、淡化缺陷影响

B、强调其他优势

C、提供解决方案

D、建议客户接受现实

【答案】C

【解析】正确答案是C。提供解决方案展现专业性和诚意。A选项可能引发不信任；

B选项未直接回应问题；D选项消极被动。知识点：异议处理技巧。易错点：回避问题

而非解决问题。

6、在促成签约阶段，经纪人应重点强调？

A、房源历史成交价

B、合同条款细节

C、未来增值潜力

D、交易流程保障

【答案】D

【解析】正确答案是D。交易流程保障能消除客户对风险的担忧。A选项与当前决

策关联弱；B选项需在谈判中解决；C选项具有不确定性。知识点：促成技巧中的信任

建立。易错点：过度承诺未来收益。

7、当客户要求经纪人“再便宜一点”时，最专业的回应是？

A、询问客户心理价位

B、表示价格已无空间

C、提供附加价值补偿

D、建议客户与业主直接谈

【答案】C

【解析】正确答案是C。附加价值补偿既维护价格体系又满足客户需求。A选项可

能陷入拉锯战；B选项过于生硬；D选项削弱经纪人作用。知识点：价格谈判中的价值

包装。易错点：单纯降价忽视价值创造。

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8、在跟进过程中，经纪人应如何记录客户信息？

A、仅记录联系方式

B、详细记录每次沟通内容

C、重点关注预算信息

D、优先记录决策人信息

【答案】B