改造企业策略.pptVIP

*市場參與策略：在事業壽命很短的時代，要選擇參與壁壘高、同時撤退壁壘低的事業撤退壁壘高低易難參與壁壘．．*建立市場壁壘的典型方法：不讓對手知道你採用的策略表現出一付沒賺錢的模樣廣告被模仿時，就以攻為守打出「為什麼我們會被模仿？」的廣告確保命名的競爭力，申請創意專利、商標權及特許權公司在商品設計上維持一致的風格讓客戶產生必須使用同一家公司商品、消耗品的印象。如在消耗品上標示「僅供專用商品使用」*避免中斷和客戶的聯絡，加強感情上的聯繫為避免對手以低價路線滲透市場，公司可以建立高價與低價兩種品牌，同時吸引兩個客層與客戶結盟，培養出自己的忠實客戶為了保護著作權，在廣告宣傳單、廣告文字中添加具有防禦力量的式樣R*撤退策略一開始就要研究結束事業時的風險盡可能做到零風險堅持預先付款現金回收的原則不要有拖欠付款的習慣盡可以僱用兼職人員不簽長期租約不借錢*陸、宣傳得宜有助收益*一、高效的市場運作有效率地讓所有客戶看到商品，是事業成功的關鍵距離戰是市場佔有率最高的大企業戰略，距離戰指透過批發商或銷售代理商將商品銷售給客戶市場佔有率在第二名以後的公司，應採用貼身戰，貼身戰指公司直接銷售給客戶直銷是一個數字遊戲，一種系統性的銷售方法，只要了解這個數字遊戲的規則，公司就課以快速發展，規則如下：*二、經營成功公式數字遊戲的基本條件如下，只要不符合公式的事業，就不要經營，因為賺不到錢條件1：客戶終身價值≧獲得客戶成本客戶的終身價值是指一個客戶在一生中會為公司帶來多大收益條件2：短時間內(三個月內)獲得的客戶價值＞獲得客戶成本*三、經營事業成功的毛利結構重複購買性高的商品，毛利率必須達70%-80%，而非商品訂價七至八折進貨。當事業開始運轉，40%-50%的毛利率即足夠重複購買性低的商品，其初次進貨的毛利額則須在三萬元以上*客戶終身價值分析：客戶終身價值以購買頻率與毛利額來決定高低多少毛利率、毛利額中重複性購買○◎○△×△×△○◎最優良商品優良商品有疑問劣質品*四、成功經營的法則在短期內提高毛利增加具有附加價值的服務改變性能或外觀，讓商品差異化套裝銷售鎖定目標客戶明確標示產地或生產者選定兩種具有高低價差的商品，如信用卡有白金卡及普通卡*增加購買率定期進行宅配或新品發表會21天感動客戶，客戶購買21天內公司應最少和客戶接觸三次以上利用印花贈獎，在客戶拿到印花的第一時間內，提供第一次贈品發行有期限的優待券發行回數券，如買十送一連帶購買(向上銷售)*降低獲得客戶成本按產品生命週期進行宣傳初生期此階段獲得客戶成本非常高，而且多半以冷漠的態度來面對陌生的商品有效的宣傳法如下：上網發行電子報以低成本在報章雜誌刊登小幅廣告，以擴大知名度鎖定目標客戶發送廣告傳單巧用媒體公關*媒體喜歡新消息、新物品，最適合在出生期使用如媒體能大幅報導，成交率一定比廣告好，且能獲得長期效果在不同的生命週期使用不同的宣傳方式，就是事業成功的秘訣*成長期成長期是生命週期的夏天，吸引客戶的成本低，此時的廣告宣傳投資，馬上就能回收。經營者須以銷售為第一要務宣傳的策略如下：具體的宣傳是將原來的小幅廣告改為全版廣告大量散發廣告夾頁，優先考慮數量和速度，而非品質只要獲得一定量的客戶，以後就會有經由原有客戶介紹而上門的客戶*成熟期商品進入成熟期後，如不重新描繪新的成長曲線，將商品差異化，廣告宣傳將陷入低迷，成本將無法回收公司必須近距離接近客戶，仰仗精神力量來克服客戶冷淡的反應媒體對進入成熟期的產品通常不予理會，但若商品具有話題性，可以尋找再次被報導的切入點以求突破想讓已經成熟、沒有新鮮感的商品復甦，尋找商品或宣傳的新切入點非常重要*柒、觀察客戶購物的內外環境一、進攻與撤退的時機當消費者一進入賣場就像他打招呼，容易引起戒心，認為營業員向自己強迫推銷，於是容易匆匆逃離現場好的業務員會假裝什麼都沒看見，忙碌地做自己的工作，當客戶身手觸摸產品時，才向客戶打招呼向客戶打招呼的時機，決定業務員是害蟲還是天使；當客戶想購買時，才向客戶打招呼是最好的時機*銷售時機的的重要性順應客戶的外部環境外部環境指季節、氣候、經濟狀況、法律等客戶不能自己控制的事項外部環境變化後，客戶對商品的需求或欲求如有提高，即使廣告宣傳預算不變，客戶的反應會變得熱烈，這會使得客戶的獲得成本降低，達到「客源廉價買進」的榮景只要抓住「客源廉價買進」時機，就能以非常便宜的費用「購進優秀客源」*優秀客源是會下金雞蛋的母雞，所以經營者用極低的價格，將會下金蛋的母雞買