2013年度大文件事业部销售与业务拓展方案.pdfVIP

大文件事业部团队2013年度销售规划

一、：

1、在工程文档及微软产品领域实现一定的销售额及利润，降低费用，提升

公司竞争力；

2、建设具备优良战斗力的销售团队。

二、职责：

1、完成销售目标；

2、确定组织结构及人员编制；

3、根据目标客户及竞争环境确定业务开展模式，建立体系；

4、老客户及业务拓展；

5、团队建设；

6、合理控制费用、应收款；

7、文化建设。

三、主要业务内容：

1、泛工程文档软件（以下简称文档业务）；

2、微软软件产品；

3、安印企业版；

4、多集成业务。

四、经营目标：

1、合同额目标：（1）软件业务：750万元；（2）多集成业

务：1500万元。

2、利润目标：700万元。

（以下内容主要针对文档业务进行分析和阐述，其他业务不做具体阐述）

五、客户需求分析

1、目标客户群：（1）原有文档业务客户的业务需求再拓展；（2）原有企业

规模较大的老客户，如国航、、、人保财险（PICC）、集

团、市编办等，从原有业务向文档业务的拓展和延伸；（3）工程建设行业（偏重

石油工程、电力工程、冶炼工程、煤化工工程、机务工程）的工程建

设公司；（4）工程建设行业的业主等。

2、目标客户群需求分析：（1）客户（工程建设公司）扩展现有业务，导致

原有文档系统新的业务发展，需要更新及拓展文档系统；（2）客户（业

主）建设新工程，需要建立新型文档系统或信息资料管理系统。

3、公司的能满足用户文档需求的产品类别：（1）工程项目电子文档管

理系统；（2）工程项目管理系统；（3）企业综合管理系统；（4）根据客户需

求定制开发。

六、SWOT分析

S：1、部分规模较大的老客户奠定了一定的良好客户基础，便于拓展文档

业务；

2、工程建设公司（SEI）、山西电力设计院等文档业务的成功

案例证明立思辰有实力为我们确定的目标客户服务，而且超出一般竞争对

手；

3、相对于其他竞争对手，我们已经初步开发凝练出满足客户需求的软

件产品，能够让客户较快速地进行上线应用，较好地满足客户需求；

4、公司的重视和支持有利于较快较好地拓展文档业务。

W：1、销售人员原来主要是做系统集成项目，对于软件业务的了解和理解

偏少，能力存在不足；

2、缺少对于工程建设行业熟悉的行业专家，技术能力和水平（尤其是

售前）还存在不足；

3、公司在整个工程建设行业的知名度和较弱。

O：1、工程建设行业从传统的设计院方式向工程总承包方式转变，蕴藏巨

大的商机；

2、业主逐步提高对工程项目文档管理的重视程度，商机很大；

3、Documentum在国内工程建设行业已经具备一定知名度和客户群，但

大部分缺少成熟有效的系统应用，而我们正好可以给这些客户满足他们需求

的系统化应用；

4、工程建设行业在过程中，还没有形成市场占有率很高强有力的

竞争对手。

T：1、与EMC厂商的信任与合作存在较大问题，无法获得厂商的有力支持；

2、与EMC相比，各国际软件厂商（Intergraph公司、Aveva公司、Bentley

公司等）在工程行业更加专注和重视，解决方案和业务应用具备一定的竞争优势；

3、缺少对行业深入了解的专家型技术，面对竞争时，技术能力有

可能存在不足；

4、工程建设行业处于阶段，竞争激烈。

七、行动计划

1、紧盯大项目，提高成功率，为完成业绩目标奠定基础；

2、好老客户，争取确保老客户的业务再开发和拓展；

3、培训员工，提升员工销售软件的业务能力和水平；

4、