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2025年房地产经纪人谈判策略综合案例分析专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人谈判策略综合案例分析专题试卷及解

析

2025年房地产经纪人谈判策略综合案例分析专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在房地产谈判中，当买方提出远低于市场价的报价时，经纪人最应采取的策略

是？

A、立即拒绝并终止谈判

B、直接展示市场数据反驳买方

C、先表示理解，再逐步引导价格回归理性

D、要求买方提高报价后再继续沟通

【答案】C

【解析】正确答案是C。在谈判中，面对不合理的报价，直接拒绝或反驳容易引发

对抗情绪。先表示理解可以建立良好沟通氛围，再通过专业分析逐步引导价格回归理性

是更有效的策略。知识点：谈判中的情绪管理与价格引导技巧。易错点：经纪人容易因

报价过低而产生抵触情绪，采取对抗性策略。

2、在处理买卖双方对房屋维修责任的争议时，经纪人最应该？

A、完全站在买方立场要求卖方维修

B、建议双方各承担50%费用

C、根据房屋现状和合同约定客观分析责任归属

D、建议买方自行承担所有维修费用

【答案】C

【解析】正确答案是C。经纪人的职责是保持中立，根据房屋实际情况和合同条款

客观分析责任归属，而不是偏袒任何一方。知识点：合同条款解读与责任划分原则。易

错点：经纪人可能因维护客户关系而失去客观立场。

3、当卖方坚持不降价而买方预算有限时，经纪人可以采用的创新策略是？

A、建议买方放弃购买

B、要求卖方必须降价

C、提出调整付款方式或交易条件的替代方案

D、建议买方大幅提高预算

【答案】C

【解析】正确答案是C。在价格僵持时，通过调整付款方式、交易时间等非价格因

素可以创造双赢局面。知识点：谈判中的替代方案设计。易错点：经纪人容易陷入价格

单一维度的思维，忽视其他可调整因素。

4、在谈判中，买方突然提出新的要求（如增加家具家电），经纪人应该？

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A、立即拒绝新要求

B、要求卖方无条件满足

C、评估新要求的合理性并重新协商

D、建议买方在交房后自行购买

【答案】C

【解析】正确答案是C。面对突发要求，经纪人应保持冷静，评估其合理性，并在不

损害双方利益的前提下重新协商。知识点：谈判中的应变能力与要求评估。易错点：经

纪人可能因担心谈判破裂而仓促做出决定。

5、在处理多买家竞争同一房源时，经纪人最应该？

A、优先报价最高的买家

B、建议卖方选择付款条件最优的买家

C、综合评估各买家的整体条件，给出专业建议

D、让所有买家重新报价

【答案】C

【解析】正确答案是C。多买家竞争时，价格不是唯一考量因素，经纪人应综合评

估付款方式、交易时间、买家资质等条件。知识点：竞争性谈判的综合评估方法。易错

点：经纪人容易过度关注价格而忽视其他重要因素。

6、当买方对房屋朝向提出质疑时，经纪人最有效的回应方式是？

A、强调房屋其他优点

B、提供朝向对居住影响的专业分析

C、建议买方实地考察不同时段的采光情况

D、表示朝向问题无法改变

【答案】B

【解析】正确答案是B。专业分析能帮助买方理性看待朝向问题，比简单强调优点

或实地考察更高效。知识点：房屋物理特性的专业解读技巧。易错点：经纪人可能缺乏

专业知识，无法给出有说服力的解释。

7、在谈判中，卖方情绪激动拒绝沟通时，经纪人应该？

A、暂停谈判，待卖方冷静后再继续

B、继续施压要求卖方让步

C、建议买方直接与卖方沟通

D、威胁终止交易

【答案】A

【解析】正确答案是A。情绪激动时继续施压会加剧对立，暂停谈判是更理性的选

择。知识点：谈判中的情绪管理技巧。易错点：经纪人可能因急于成交而忽视情绪管理

的重要性。

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