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2025年分销渠道绩效评估计划考试题及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.2025年某快消品企业在分销渠道绩效评估中，将“终端网点生动化达标率”纳入核心指标，该指标属于以下哪类评估维度？

A.财务绩效维度

B.客户服务维度

C.运营效率维度

D.渠道成长维度

2.某家电企业采用“渠道成员库存周转天数”评估分销效率，若A经销商库存周转天数为45天，B经销商为30天，行业均值为35天，则以下结论正确的是？

A.A经销商库存管理优于行业平均水平

B.B经销商资金占用成本高于A经销商

C.A经销商可能存在滞销风险

D.B经销商库存周转效率低于行业均值

3.在2025年分销渠道绩效评估中，“全渠道订单履约及时率”指标的计算应包含以下哪项数据？

A.线上平台订单占比

B.线下门店自提订单量

C.跨区域调货次数

D.从订单提供到客户签收的时间偏差

4.某美妆企业为评估渠道成员的市场拓展能力，设计了“新客户开发成本”指标。若某经销商季度新开发客户200个，营销费用为8万元，则该指标值为？

A.400元/客户

B.200元/客户

C.300元/客户

D.150元/客户

5.以下哪项不属于2025年分销渠道绩效评估中“渠道协同性”的评估指标？

A.渠道成员信息系统对接率

B.联合促销活动执行率

C.滞销品双向退换货周期

D.终端门店单店日均客流量

6.某食品企业采用平衡计分卡（BSC）进行渠道绩效评估，其中“经销商数字化工具使用率”属于哪个维度？

A.财务维度

B.客户维度

C.内部流程维度

D.学习与成长维度

7.在分销渠道绩效数据采集中，若某区域经销商因系统故障导致“订单处理时长”数据缺失，最合理的补救方法是？

A.直接剔除该经销商数据

B.采用该经销商历史均值替代

C.要求经销商补报纸质记录

D.以同级别经销商均值估算

8.2025年某3C产品企业将“渠道成员毛利率”与“终端零售价折扣率”联动评估，其核心目的是？

A.控制渠道窜货风险

B.提升终端价格稳定性

C.降低经销商运营成本

D.提高渠道库存周转率

9.以下关于分销渠道绩效评估周期的说法，正确的是？

A.快消品行业应采用年度评估为主

B.耐用品行业可缩短至季度评估

C.评估周期需与渠道政策调整周期匹配

D.所有行业均应统一为半年度评估

10.某服装企业在评估中发现，经销商“终端动销率”（动销SKU数/总SKU数）仅为65%，行业均值为80%，可能的原因是？

A.经销商库存周转率过高

B.终端陈列SKU结构不合理

C.消费者复购率提升

D.线上线下价格完全一致

二、简答题（每题10分，共30分）

1.简述2025年分销渠道绩效评估指标体系设计的“三维度四原则”，并说明各原则的具体要求。

2.结合数字化技术应用，说明如何优化分销渠道绩效数据采集的准确性和时效性。

3.某企业在渠道绩效评估中发现，部分经销商“销售增长率”达标但“净利润率”持续下降，分析可能的原因及改进措施。

三、案例分析题（共50分）

案例背景：

2025年，某国产奶粉企业（简称H公司）推出“全渠道精耕”战略，重点评估一级经销商（覆盖省/区域）、二级经销商（覆盖地市）及终端门店（母婴店、商超）的渠道绩效。当前评估体系存在以下问题：

一级经销商：仅考核“季度回款额”和“新开门店数”，未关注库存健康度；

二级经销商：指标与一级经销商重复，未体现区域市场特性（如北方市场更注重客群渗透率，南方市场更关注促销转化）；

终端门店：仅统计“单店月销量”，未评估“消费者触达效率”（如会员注册率、社群活跃度）；

数据采集：依赖经销商手工填报，存在漏报、虚报现象，线上线下订单数据未打通。

根据以上信息，回答以下问题：

1.设计H公司一级经销商的绩效评估指标体系（至少6个指标），并说明每个指标的设计逻辑（15分）。

2.针对二级经销商的区域差异化需求，提出指标定制化设计的具体方案（15分）。

3.结合2025年数字化工具（如CRM系统、智能POS、小程序），设计终端门店“消费者触达效率”的评估指标及数据采集方法（15分）。

4.分析H公司数据采集问题的根源，并提出3项改进措施（5分）。

答案及解析

一、单项选择题

1.C

解析：终端生动化达标率反映渠道成员对产品展示、陈列的执行效率，属于运营效率维度（涵盖终端管理、库存周转、订单处理等具体操作环