第四章消费者购买动机与行为.pptVIP

第1页，共24页，星期日，2025年，2月5日第四章消费者购买动机与行为4、1、1消费者的需要：1、需要：个体生理上的一种匮乏状态2、消费者的需要：人们为了缓解或解除生理或心理的匮乏状态而对商品或服务的需要3、消费者需要的构成：消费者构成消费品种与总量市场区域时机与时限实现方式环境第2页，共24页，星期日，2025年，2月5日第四章消费者购买动机与行为4、1、2消费者需要的特征：对象性与选择性多样性连续性和发展性层次性互补性和互替性伸缩性时间性和回复性可诱导性4、1、3消费者需要的分类和基本内容：1、消费者需要的分类：按需要起源分为：生理需要与心理需要按需要对象分为：物质需要与精神需要按需要形式分为：生存需要、享受需要与发展需要按需要层次分为：生理、安全、爱和归属、尊重与自我实现第3页，共24页，星期日，2025年，2月5日第四章消费者购买动机与行为2、消费者需要的基本内容：对商品使用价值的要求对商品审美功能的要求对商品时代特征的要求对商品社会象征的要求对良好服务品质的要求第4页，共24页，星期日，2025年，2月5日第四章消费者购买动机与行为4、1、4消费者需要的基本形态现实需要潜在需要下降需要充分需要过度需要无需要4、1、5消费者需要对消费行为的影响1、需要对消费者心理的影响：a、需要对消费者情感的影响b、需要对消费者意志的影响c、需要对消费者兴趣的影响d、需要对消费者认识的影响第5页，共24页，星期日，2025年，2月5日第四章消费者购买动机与行为2、需要对购买行为的影响：消费需要最终决定购买行为消费需要的强度决定购买行为实现的程度需要水平不同影响消费者的购买行为4、1、6消费者需要的发展趋势：流行化消费、商品大众化、消费趋向品牌化消费者倾向感性消费第6页，共24页，星期日，2025年，2月5日第四章消费者购买动机与行为4、2消费者的购买动机4、2、1动机的概念与消费者动机的特征1、动机：能引起个体活动，维持已引起的活动，并促进活动朝向某一目标进行的内部心理倾向和动力称为动机2、动机的产生的因素：a、内在需求b、外在诱因诱因：能够激起有机体的定向行为，并有可能满足其需要的外部条件或刺激物3、消费者动机的特征：原发性内隐性实践性可引导性第7页，共24页，星期日，2025年，2月5日第四章消费者购买动机与行为4、2、2消费者购买动机的作用与变化1、动机的作用：始发性与终止作用、导向作用、维持作用、强化作用2、动机的变化：动机的满足、动机的受阻、动机的更替、动机的冲突第8页，共24页，星期日，2025年，2月5日第四章消费者购买动机与行为4、2、3消费者购买动机的类型与表现1、消费者购买动机的类型：⑴生理购买动机：维持生命延续的动机、保护生命的动机、延续后代的动机⑵心理购买动机：情感购买动机、理智购买动机⑶社会性购买动机第9页，共24页，星期日，2025年，2月5日第四章消费者购买动机与行为2、消费者购买动机的表现：求实购买动机、求新购买动机、求便购买动机、求廉购买动机、求名购买动机、储备购买动机、自我表现购买动机、好胜购买动机、习惯性购买动机、模仿或从众购买动机、好癖性购买动机、惠顾购买动机第10页，共24页，星期日，2025年，2月5日第四章消费者购买动机与行为4、2、4消费者购买动机与企业市场营销⑴企业可以利用购买动机的差异性进行市场细分寻找或选择目标市场⑵抓住主导动机有针对性进行广告促销，有利于提高广告效应⑶利用购买动机的可诱导性