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关于衣柜销售技巧

1、销售规范用语有哪些？

“您好，欢迎光临玖拾度整体家居，我是家居顾问***。”、“谢谢您！”、

“您好，很高兴为您服务！”、“您好，请问有什么可以帮您”、“对

不起，马上来。”、“对不起，让您久等了。”、“实在对不起，玖拾度实

行的是统一定价制度。”、“本店正在举行某某活动，欢迎您的光临！”、

“谢谢您，欢迎再次光临！”、“不用客气，没有关系”。

2、销售禁忌用语有哪些？

“你自已看吧”、“不可能出现这种问题”、“这肯定不是我们的原因”、

“我不知道”、“你要的这种没有”、“这么简单的东西你也不明白”、

“我只负责卖货，不负责其它的”、“这些产品都差不多，没有什么可

挑的”、“想好没有，想好了就赶快交钱吧”、“没看我正在忙吗，一个

一个的来”、“别人用的挺好的呀，我们没有发现这个毛病呀”、“你先

听我讲”、“你怎么这么讲话”、“你不相信我也没办法”、„„

3、优秀的导购员卖的是什么？我们的卖点从哪里来？

卖的是产品对顾客的好处，卖的是一份彼此信赖，卖的是一种生活品

味，卖的是一种衣柜文化，卖的是一种美的感觉。

4、导购员在销售过程中应该要把握住哪几个细节？

礼节礼仪——查颜观色——抓住顾客需求——触动心灵情感——活

用产品卖点——果断应变

5、与顾客交流应该避免哪些话题？

（1）、指名道姓的评价竞争品牌，有意诋毁竞争对手。

（2）、采用虚假不实的东西，引诱、误导消费，留下售后麻烦。

（3）、超出规定的范围许愿或承诺做不到的事情。

6、如何让顾客的同伴产生共鸣？

一对年轻男女顾客进入玖拾度店，男性顾客看看这里，摸摸那里，表

现主动。导购员一边对男顾客讲这款，一边讲那款，耐心细致的为男

顾客做着导购，但是没有打动这位男性顾客。这个案例可能可以看出：

导购员只管给男性顾客导购，忽略了站一边的这位男士的女友。这位

男士跟女友一起选购衣柜，很有可能女士有定下购买决心的可能性。

没有顾及女士，忽视了同伴共鸣，欠缺兼顾同伴的意识。

7、如何处理顾客反对意见？

顾客反对意见来自竞争者时：评估反对意见，强调本品差异化特点，

以事实澄清顾客传递的错误信息，不要打击竞争者；顾客反对意见来

自价格时，不要对本品价格太敏感，要强调产品品质，品牌纯正，使

用价值、服务价值、性价比；顾客反对意见来自偏见时：抱欢迎的积

极态度，耐心、和气、稳重、自信的对待，避免显出任何蔑视的形态

和表情。

8、如何应付同行的市场调查？

首先应识别谁是同行。

同行的基本表现是：

（1）、举止动作有职业化特点，进店后眼神敏感，四处张望。

（2）、不等看清产品就急于询问价格，询问计价办法，询问一些敏感

问题。

（3）、盯住某一种产品翻来覆去眼看手动，用行话询问一些产品技术

问题，对一些问题追根问底，或者有针对性的提出一些反问等等。

当基本识别是同行打探时，要有理有节的对待，要回避产品卖点和特

点、回避价格体系及畅销产品等敏感问题，不亢不卑，不能因为是同

行就不理睬，同样报以微笑。

9、如何把产品卖点转化为顾客使用价值？

导购人员讲述卖点无可非议，但如何把讲述的卖点浓缩精干，讲得透

彻，把产品卖点转化为顾客的使用价值，让其获取产品带来的使用效

益是关键问题。比如：封边条上有LOGO字样是我们的卖点，但顾客

更关心的是货真价实，品质有保证，所以展示十环认证证书就很必要。

而且玖拾度品牌经营规范统一，销售体系完善，售后保质、保服务。

10、当顾客觉得我们交货太长的话如何应答？

答：不好意思啊，我们都是原厂发货，不象一些品牌都是当地生产的，

虽然我们时间长一点，但是我们质量更有保证，而且我们的衣柜都是

要用十年二十年的，所以多花几天时间也是值得的。

单纯的生产，我们只需要大概10左右，不过，我们在生产前，会给

你测量，再为你家衣柜做设计，然后，下单到工厂，之前的时间一般

会用3~5天。生产完了，我们还要从广州玖拾度总部统一发物流过来，

这个时间也用了3~6天。所以，我们总的算起来就是16~21天。我们

工厂是承接全国各地的定单，每天要生产的定单都很多，所以，到了

工厂一般要排期7天，特殊件要8-10天。所以，从你下定到我们上

门安装时需要30天左右。这个时间是衣柜行业当中也是正常的交货

时间。

交付预收货款后，通常需要等待较长的时间才能到货。这是因为玖拾

度产品几乎都是量身定做产品，工序相对复杂；国内长途配送受到自

然条件等方面影响。这些因素我们要考虑进去，所以相对来讲交货周

期稍长些，另外预定的到货期也有可能偶尔有所推迟。但是我们早订

货早排尺，早确图，也就争取了时间，况且装修新房竣工后还需要