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4.6销售谈判
1、销售谈判技巧——听
专心致志，集中精力地倾听
通过记笔记来达到集中注意力
有鉴别地倾听对手发言
克服先人为主的倾听做法
创造良好的环境，使双方能够愉快地进行交流
注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃倾听
2、销售谈判技巧——问
预先准备好问题
在对方发言时，若有疑问，千万不能终止倾听对方的谈话而急于提出问题，可将问题先记录下来，等待合适时机提出问题
避免提出可能会阻碍对方让步的问题
若对方答案不够完善，甚至避而不答，不要强迫追问
不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题接连不断
以诚恳的态度来提出问题
提出问题的句式应尽量简短
3、销售谈判技巧——答
回答问题前，要给自己留有思考时间
把握对方提问的目的和动机，才能决定怎样回答
不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答
逃避问题的方法是避正答偏
对于不知道的问题不要回答
4、销售谈判技巧——看
（1）眼睛传递的信息
与人交谈时，视线接触对方脸部的时间，正常情况下应该占全部谈话时间的30%~60%，超过平均值则表示对方感兴趣
一般人每分钟眨眼5~8秒钟/次，眨眼频率高表示对方感兴趣
根本不看对方，而只听对方讲话，是试图掩饰什么的表现
眼睛闪烁不定，常被认为是掩饰的一种手段
眼睛瞳孔放大，炯炯有神，表示此人处于欢喜与兴奋状态
瞪大眼睛看对方讲话的人，表示他对对方有很大的兴趣
（2）眉毛传递的信息
①眉毛上耸：惊喜或惊恐;②眉毛下拉或倒竖：愤怒或气恼;③眉毛迅速上下运动：亲切、同意或愉快;④皱紧眉头：困窘、不赞同;⑤眉毛向上挑起：疑问
（3）嘴巴传递的信息
①紧紧抿嘴：意志坚决；②撅起嘴：不满意和准备攻击对方；③咬嘴唇：遭受失败；④嘴角后拉或向上拉：自我嘲解或内疚；⑤嘴角下拉：不满
5、销售谈判技巧——叙
叙述应注意具体生动
叙述应主次分明，层次清楚
叙述应尊重客观事实
叙述的观点要准确
6、销售谈判技巧——辩
观点要明确，立场要坚决
辩路要敏捷、严密。逻辑性要强
掌握大的原则，枝节不纠结
态度要公正客观，措辞要准确犀利
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