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销售信用管理与回款技巧销售过程中的全程信用管理一个缺乏信用管理的企业就象一支没有守门员的球队，再优异的销售业绩都无法弥补大量拖欠帐款造成的财务漏洞！销售过程中的全程信用管理现代市场经济本质是信用经济信用管理是现代企业管理的核心内容提高信用风险的防范能力是企业发展的关键销售过程中的全程信用管理信用的定义——在经济学的意义上讲，是指在商品交换过程中，交易的一方以将来偿还的方式获得另一方财务的能力。信用的根据是获得财务或服务的一方所做出的给付承诺。信用的实质就是赊销（credit）。销售过程中的全程信用管理赊销的利弊：买方市场条件下，赊销是获得客户的必要手段巨大的信用风险可能产生大量拖欠帐款销售过程中的全程信用管理赊销的成本：管理成本利息成本坏帐成本收帐成本爱德华10：1规律——货款拖延的利息成本通常是坏帐成本的10倍！销售过程中的全程信用管理信用风险的分析——由于内部管理因素造成的拖欠帐款为70%以上！销售过程中的全程信用管理信用风险的分析——外部环境因素：产品供过于求，买方市场贸易纠纷市场秩序混乱，恶性竞争客户结算习惯落后，不讲信用客户偿债能力不足客户经营不善，破产倒闭欺诈销售过程中的全程信用管理信用风险的分析——内部管理因素：激励机制与约束机制不对称销售部门管理目标不合理销售人员对客户信息的垄断客户信息管理滞后，档案不完整缺少准确判断客户的信用状况的方法销售人员素质不高，甚至存在销售人员与客户勾结的情况没有正确的选择结算方式和结算条件内部审批不科学，领导主观盲目决策客户选择不当对应收帐款监控不够财务部门与销售部门缺乏有效沟通对拖欠帐款缺乏有效追讨手段核心问题：企业缺少科学的信用管理制度！信用管理是现代企业管理的核心内容——选择信用良好的潜在客户实施科学的信用决策提高客户对产品的信任程度改善应收帐款质量销售过程中的全程信用管理信用管理的四个具体目标——建立信用管理部门建立客户资信管理系统建立销售信用控制系统完善货款回收管理系统销售过程中的全程信用管理销售过程中的全程信用管理销售过程中的全程信用管理销售过程中的全程信用管理客户的信用评级销售过程中的全程信用管理授信管理制度信用政策的基本内容：赊销目标赊销期限销售条件现金折扣付款方式收款政策销售过程中的全程信用管理销售过程中的全程信用管理授信管理制度信用政策的制定依据信用政策制定依据：财务状况，库存状况，利润状况，回款状况，市场状况，客户状况，产品状况宽松