心理细分市场分析.docxVIP

心理细分是按心理变量细分市场，即根据消费者所处的社会阶层、生活方式、个性特点、偏好等心理因素细分市场。

心理因素主要包括个社会阶层、生活方式、个性特点、偏好等方面。

第一，社会阶层

社会阶层是指在某一社会中具有相对同质性和持久性的群体。由于不同的社会阶层所处的社会环境不同，成长背景不同，因而兴趣偏好不同，消费特点不同，对产品或服务的需求也不尽相同。例如，美国著名营销大师菲利普·科特勒将美国社会划分为七个阶层:①上上层:继承大财产，具有著名家庭背景的社会名流;②上下层:在职业或生意中具有超凡活力而获得较高收入或财富的人;③中上层:对其事业前途极为关注，且获得专门职业者，独立企业家和公司经理等职业的人;④中间层:中等收入的白领和蓝领工人;⑤劳动阶层:中等收入的蓝领工人和那些过着劳动阶层生活的人;⑥下上层:工资低，生活水平刚处于贫困线上，追求财富但无技能的人;⑦下下层:贫困潦倒，常常失业，长期靠公众或慈善机构救济的人。

第二，生活方式

生活方式是指个人或集团在消费、工作和娱乐上表现出的特定的习惯。不同的生活方式往往产生不同的消费需求和购买行为，即使对同一种商品，也会在质量、外观、款式、规格方面产生不同的需求。例如，消费者当中，有的追求新潮时髦，有的追求恬静、简朴，有的追求刺激、冒险，有的追求稳定、安逸。

第三，个性

个性是指个人独特的心理特征，这种心理特征使个人与其环境保持相对一致和持久的反应。每个人都有影响其购买行为的独特个性。在区分出不同的个性，并且特定的个性同产品或品牌的选择之间存在很强相关性的前提下，那么个性就可以成为细分市场的心理变数。例如，有些钟表眼镜公司把市场细分为传统型消费者群、新潮型消费者群、节俭型消费者群、活泼型消费者群，等等。

第四，偏好

偏好是指消费者偏向于某一方面的喜好，比如有的爱抽烟，有的爱喝酒，有的爱吃辣，有的爱吃甜。在市场上，消费者对不同品牌的喜爱程度是不同的，有的消费者有特殊偏好，有的消费者有中等程度的偏好，有的消费者没有什么偏好。因此，企业为了维持和扩大经营，就要了解消费者的各种偏好，掌握其需求特征，以便从产品、服务等方面满足他们的需要。