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保险业务员成长训练教案（2025—2026学年）

一、教学分析

1.教材分析

本教案针对2025—2026学年的保险业务员成长训练课程，依据教学大纲和课程标准设计。课程内容旨在培养学员对保险业务的全面理解和销售技巧，包括保险产品知识、客户关系管理、销售策略等。在单元乃至整个课程体系中，本课程作为基础课程，为学员后续的专业发展奠定基础。核心概念包括保险产品分类、销售流程、沟通技巧等，技能包括产品讲解、客户分析与沟通、销售谈判等。

2.学情分析

针对2025—2026学年的学员，他们可能具备一定的保险基础知识，但缺乏实际销售经验。生活经验方面，学员可能对保险行业有一定了解，但具体到业务操作层面，存在认知差异。技能水平参差不齐，部分学员可能对销售流程不熟悉，沟通技巧有待提高。认知特点上，学员可能对理论知识和实践操作结合存在困难。兴趣倾向上，学员对保险行业有一定兴趣，但需激发学习热情。本分析旨在确保教学设计以学生为中心，针对学员特点进行教学。

3.教学目标与策略

教学目标包括提升学员的保险业务知识、销售技巧和沟通能力。测试目标设定为学员能够独立完成保险产品的讲解、客户分析、销售谈判等任务。达标水平要求学员在模拟销售场景中表现优异。教学策略包括案例分析、角色扮演、小组讨论等，旨在通过实践操作提高学员的实际应用能力。

二、教学目标

知识的目标

说出常见的保险产品类型及其特点。

列举保险销售的基本流程和注意事项。

解释保险合同的基本要素和条款。

能力的目标

设计一份针对特定客户的保险销售方案。

通过角色扮演，模拟与客户沟通的情景，展示有效的沟通技巧。

评价不同销售策略的优缺点，并选择最合适的策略。

情感态度与价值观的目标

培养学生对保险行业的尊重和职业责任感。

鼓励学生在面对困难时保持积极的态度和解决问题的能力。

增强学生的团队合作意识，学会在团队中发挥个人优势。

科学思维的目标

发展逻辑思维和批判性思维能力，能够分析保险产品的风险和收益。

培养系统化思维，能够从多个角度分析保险市场趋势。

科学评价的目标

评估自己的销售技巧，并根据反馈进行自我改进。

运用科学方法对销售成果进行数据分析，得出合理的结论。

三、教学重难点

教学重点在于掌握保险产品的分类和销售流程，难点在于设计个性化销售方案和有效沟通技巧，原因在于学生需将理论知识与实际操作相结合，且沟通技巧涉及个体差异和情境适应性。

四、教学准备

教学准备全面，包括制作15张多媒体课件，准备3种类型教具（图表、模型、情景模拟），精选5个相关音频视频资料，发放10份任务单和5份评价表。学生需预习20页教材内容，收集5种相关资料，并携带5种学习用具（画笔、计算器等）。教学环境布置注重互动性，如设置4个小组讨论区，设计10个关键板书点，确保教学准备充分，为课堂提供有力支持。

五、教学过程

导入环节（5分钟）

教师活动：

播放一段保险业务员日常工作的视频，引发学生对保险行业的兴趣。

提问：“你们认为保险业务员的工作内容有哪些？他们需要具备哪些技能？”

引导学生思考保险业务员在客户服务中的作用和重要性。

学生活动：

观看视频，思考并记录下观察到的保险业务员的行为和技能。

积极参与讨论，分享自己的看法和想法。

新授环节（30分钟）

任务一：保险产品知识入门（10分钟）

教学目标：

知识目标：说出常见的保险产品类型及其特点。

能力目标：能够区分不同类型的保险产品。

情感态度与价值观目标：培养学生的职业认同感。

教师活动：

讲解保险产品的分类，如人寿保险、健康保险、财产保险等。

通过PPT展示不同类型保险产品的特点和应用场景。

举例说明每种保险产品的具体案例。

学生活动：

认真听讲，做好笔记。

参与课堂讨论，提出问题。

任务二：保险销售流程解析（10分钟）

教学目标：

知识目标：列举保险销售的基本流程和注意事项。

能力目标：能够描述保险销售的关键步骤。

情感态度与价值观目标：培养学生的责任感和服务意识。

教师活动：

讲解保险销售的基本流程，包括需求分析、产品介绍、合同签订等。

通过案例分析，展示销售过程中的常见问题和解决方案。

强调销售过程中的沟通技巧和客户关系维护的重要性。

学生活动：

认真听讲，理解销售流程的各个环节。

通过小组讨论，分析案例中的销售技巧和问题。

任务三：客户分析与沟通技巧（10分钟）

教学目标：

知识目标：解释保险合同的基本要素和条款。

能力目标：能够运用沟通技巧与客户建立良好关系。

情感态度与价值观目标：培养学生的同理心和沟通能力。

教师活动：

讲解如何进行客户分析，包括了解客户需求、评估风险等。

通过角色扮演，演示有效的沟通技巧，如倾听、提问、解释等。