手把手教你跑中央空调项目具体全面菜鸟.docxVIP

中央空调销售方法及重要环节经验谈

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一、寻找户式中央空调项目

二、寻找小型机组项目

三、如何用最快最正确的方法寻找潜在客户

四、销售中央空调机组要经过哪些程序?

五、出门见客要做好那些准备？

六、制造融洽的谈话气氛

七、如找不到客户拍板人怎么办？

八、如何給客户报价

九、用户提出要我们售后服务保修2年以上怎么办？

十、客户要货很急,但我们暂时没有现货怎么办?

十一、业务员心得-－-知已知彼

十二、充满爱心的销售员,是成功的销售员

十三、使客户感觉心理平衡

十四、销售人员自我培训指南

十五、８0%的销售起源于第4至11次的跟踪!

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一、寻找户式中央空调项目

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１目标客户：市镇边缘的别墅、独院,小型娱乐场所、办公楼等独立小空间较多的建筑物。

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2如何寻找客户:与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联络、与家装公司合作、合作过的客户的朋友同事。

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3竞争对手：风冷热泵户式中央空调和地温户式中央空调。了解对手特点和弱点后再制订对策,力求在竞争对手的用户附近开展工作，发掘其弱点,强化我优点，如用户较多,可先免费做一样板，满意后付款。

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二、寻找小型机组项目

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1目标客户:展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间。

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２着重以引导经销商开展工作为主,工作方法通上,若用户不放心，视影响大小,可免费做样板后付款。通常激励经销商提货做样板，如售不出可退货,保证无风险。

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三、如何用最快最正确的方法寻找潜在客户

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留心大街上的广告牌，抄下联络人和电话号码;

翻电话号码本，打电话;把潜在客户找出来并纪录;

找设计院,让设计院的工程师替自已简介客户；

与设计院出图室、工程复印中心保持联络,从中获取信息;

从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息;

发展经销商、合作搭档;找各种工程公司;

从政府文件中寻找客户(例:招商引资年鉴、投资项目总汇）；

告知亲朋好友,我在搞中央空调工程,发动他们提供客户信息;

找环境保护局，他们检验的重点单位可能就是我们的客户；

参加招商洽谈会;

跑在建的工程。

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四、销售中央空调机组要经过哪些程序？

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通常来说，销售中央空调机组要经过如下程序:（1)寻找客户;(2)准备资料;（3）了解客户的需求；（４）简介公司产品；（5)寻找拍板人；(6)解答客户的问题，着重简介前期投资、运营费用、先进可*性。（7)；看样板工程;(8)进入实质性谈判或参加招标会；(9）签协议；（1０)将协议转入设计、工程部门,进入实施阶段。

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五、出门见客要做好那些准备？

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第一是生理方面的准备，整肃仪容,穿好衣装,吃一顿饱饭，养精蓄锐,精神抖擞地去见客户；

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第二是心理方面的准备,将谈客的各种可能成果都预测到，并做好出现每一个成果的应对方案。调整心理到最自信的状态，但亦对失败和意外结局有充分的心理准备。一颗平常心是最重要的,假如感到心动过速,最正确是先稳定一下再去见客户;

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若想访客不是无功而返，预先写一个访客提要,有的放矢地去见客是十分必要的。访客提要通常来说应包含如下内容:(1)访客的路线安排：先到哪儿。后到哪儿，使用什么交通工具;(2）准备见谁，如第一回见人不在，第二会见结识谁，采取何种方式见到他；(３)要争取见到谁,采取何种方式见到他；(４)重点谈哪些问题，谈话的程序如何,先说什么，后说什么;（5)客户可能提出什么规定,对每一个规定应如何应答；（6)谈客可能会有几种成果，对每一个成果应有何种对策。

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第三是物质上的准备，最正确带齐以下物品:（１）产品资料书;（２）用户清单;(3)关于部门或政府的政策性文件，如是否允许打井、;(４）笔和笔记本;（5）名片；

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六、制造融洽的谈话气氛

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融洽的谈话气氛建立在对人性的深刻了解之上。通常来说,应遵照八大原则：

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第一是投其所好原则。假如气氛不够融洽,不要一上来就谈业务，可先谈谈对方的工作情况、共同感爱好的话题等，对融洽谈话气氛是大有益处的。

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第二是多听少讲原则(倾听原则)。能口若悬河，夸夸其谈的销售员并不是最正确的销售员，在通常情况下,销售员说的越多,错的越多。因而,聪明的销售员会把大部分时间用在倾听客户发言上，客户讲的越多,你对客户的底牌就了解的越清楚。但注意，少发言不是制造冷场,销售员要注意穿针引线，话不多，但要讲在点子上。

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第三是不卑不亢原则。人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。应不因客户是个小人物而趾高气扬；也不影因客户来头大而低声下气。

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第四是实事求是原则。花言巧语只可有效一时，而诚实坦率才是永远值得称颂的品德,万万不可心存侥幸，将客户当作傻瓜。对客户所问的问题,知之为知之,不知为不知;对自已产品的简介，一就是一,二就是二,不要夸海口。此外,切记住,