SalesDriver-AI和+销售线索营销进阶.docxVIP

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中国B2B企业管理层的增长意识已发生转变，期待开展销售线索营销支持增长

企业管理层渴望通过数字营销加销售团队的复合模式来实现增长，销售线索营销就是数字营销中的重点

5743应用复合增长模式

57

43

取得增长的企业

使用传统单一增长模式

处于负增长的企业60

处于负增长的企业

60

40

使用传统单一增长模式

?复合增长模式：销售团队+数字营销的增长模式

?传统单一增长模式：单纯以销售团队完成KPI为指标的增长模式

61%的企业认为他们2023年

61%的企业认为他们2023年数字营销所面临的最大挑战是

获取流量及线索

有更高可能帮助企业取得市场份额的大幅增长

25

+79%14应用复合增长模式的企业获得更大市场份额增长的可能性高79%

+79%

14

61%

复合增长模式市场份额增长10%的企业占比单一增长模式

复合增长模式市场份额增长10%的企业占比

——《Themultipliereffect:HowB2Bwinnersgrow》麦肯锡集团——《165Strategy-ChangingDigitalMarketingStatisticsfor2023》WorldStream

中国B2B销售线索营销普及率并不高，且普遍面临较大挑战

MQL、SQL转化率低，与销售协作不畅，以及获客困难是中国B2B企业开展销售线索营销面临的主要挑战

已实施销售线索营销比例

34.58%

65.42%

是否

对销售线索营销的满意度

6.86%5.88%

21.57%

65.69%

非常满意满意一般不满意

开展销售线索营销所遇到的挑战

27.03%客户线索到MQL转化率低

27.03%

14.86%销售和市场在MQL标准和跟进反馈…

14.86%

13.51%10.81%5.41%5.41%市场获取客户线索成本高，且无法…MQL到

13.51%

10.81%5.41%

5.41%

其他

4.05%老板和销售管理层不重视，不配合SQL到成交转化率低

4.05%

数据来源:SalesDriver调研

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实现高效销售线索营销需解决好六大关键要点

价值挑战要点

价值

挑战

有助于提升线索质量决定线索转化率?

有助于提升线索质量决定线索转化率

?企业CEO对市场部门增长能力的认同和支持摇摆不定

?销售管理层在前期否定市场的努力，在销售线索营销有成绩后打击市场的价值

?市场部门不愿意承担增长压力

有助于提升线索质量大幅提升线索转化率?

有助于提升线索质量大幅提升线索转化率

?受制于管理层和销售的支持，无法跑通整体转化流程

?缺失预算和内容实施销售线索营销运营

有助于提升线索质量有助于降低MQL

有助于提升线索质量

有助于降低MQL产出成本

?市场部门不够了解企业客户画像

?销售部门不愿意帮助市场部门厘清目标客户画像

大幅提升线索转化率有助于降低MQL/

大幅提升线索转化率

有助于降低MQL/SQL产出成本

各阶段数据质量标准制定?市场部门重视线索数量大于线索质量

各阶段数据质量标准制定

?销售部门不肯配合对齐质量标准，不愿接受标准制约

提升线索流转速度，提高转化率

?

?过于迷信工具

?没有足够的资源（人力，内容等)支持工具的应用

工具选择支持个性化触达，有助于提升线索转化率

工具选择

支持结果追踪

?无法追踪到销售端的转化情况

?无法追踪到销售端的转化情况

?转化不好时，不能正确定位原因，推卸责任

结果追踪与流程优化

大幅提升线索转化率

PART01

销售线索营销第一步：搭建销售线索运营体系

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愉快的市场和销售协作流程有助于降低无效投入，提高销售线索营销效率

销售线索营销的整个运营过程，需要市场部门和销售部门有清晰的分工协作机制

理想中的分工协作机制获客MQLSQLLead?目标客户画像未达成一致，导致销售不认可市场提供的线索

理想中的分工协作机制

获客

MQL

SQL

Lead

?目标客户画像未达成一致，导致销售不认可市场提供的线索

?没有定义好

MQL/SQL标准，导致线索转化率低

?销售跟进反馈无规则，导致转化无法追踪/转化不正常，

项目无法推