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2026年精测仪器仪表公司销售回款考核激励管理制度

第一章总则

第一条为规范本公司销售回款考核激励管理工作，提升仪器仪表产品及校准服务销售回款效率，降低应收账款风险，保障公司资金流稳定，依据《中华人民共和国劳动法》《中华人民共和国劳动合同法》《企业会计准则》等相关法律法规及公司销售管理、财务管理、绩效考核体系要求，制定本制度。

第二条本制度适用于公司所有涉及仪器仪表销售、校准服务销售的回款考核与激励工作，覆盖销售部所有销售人员、销售团队负责人、销售管理岗，财务部、市场部配合考核激励工作的人员亦须遵守本制度相关要求。公司临时项目销售回款考核激励参照本制度执行。

第三条销售回款考核激励遵循“公平公正、业绩导向、回款优先、风险可控”的核心原则，确保考核标准统一、激励规则透明，考核结果与销售回款业绩直接挂钩，优先保障回款完成率，严控应收账款逾期风险。

第四条公司销售部为销售回款考核激励归口管理部门，负责制定考核激励细则、统计销售回款数据、核算激励金额、组织考核结果公示；财务部负责提供准确的回款对账数据、核实应收账款状态、监督回款资金到账情况；人力资源部负责审核考核激励方案的合规性、配合完成激励金额发放；各销售团队负责人为本团队回款考核激励第一责任人，督促团队成员完成回款目标。

第二章管控范围与核心原则

第五条销售回款考核激励管控范围：

（一）业务范围：仪器仪表成品销售、定制化仪器销售、校准服务套餐销售、配件销售等所有产生应收账款的销售业务；

（二）考核对象范围：销售部一线销售人员、销售主管、销售经理、区域销售负责人等所有承担销售回款指标的人员；

（三）管控环节范围：回款目标制定、回款数据统计、考核结果核算、激励金额计算、激励发放、逾期回款追责等全环节。

第六条核心管控原则细化：

（一）公平公正原则：考核标准、激励规则对所有销售岗位统一适用，仅根据岗位层级、销售业务类型设置差异化指标，考核数据以财务部对账结果为准，严禁人为调整考核数据；

（二）业绩导向原则：考核核心聚焦销售回款完成率、回款周期、逾期账款清收率等核心指标，激励金额与回款业绩正向挂钩，回款业绩越好，激励力度越大；

（三）回款优先原则：销售业绩确认以实际回款到账为准，未回款的订单不计入有效业绩，激励发放以回款到账为前提，严禁提前发放未回款对应的激励；

（四）风险可控原则：考核中设置应收账款逾期预警线，对逾期超过指定时限的账款暂停相关激励发放，直至账款收回，同时明确逾期回款的追责机制，降低坏账风险。

第三章考核标准与分类

第七条销售回款考核通用标准：

（一）回款完成率：以月度/季度/年度为考核周期，考核销售人员当期回款目标完成比例，回款目标根据往期业绩、市场行情、客户类型制定，须经销售部与财务部共同确认；

（二）回款周期：考核从订单签订到全款到账的平均时长，仪器仪表大额订单可按分期回款节点考核，校准服务订单须在服务完成后指定时限内完成回款；

（三）逾期账款清收率：考核销售人员当期逾期账款的收回比例，逾期账款按逾期时长划分等级，逾期越久，清收考核权重越高；

（四）坏账率：考核销售人员当期形成坏账的金额占总回款金额的比例，坏账须经公司管理层审批确认，形成坏账的相关业绩不计入有效考核范围。

第八条不同类型业务回款考核重点：

（一）仪器仪表成品销售：重点考核全款回款完成率、分期回款节点达成率，对超过约定付款时限15天未回款的，扣减对应业绩考核分；

（二）定制化仪器销售：重点考核预付款到账率、进度款回款率、尾款回款率，预付款未按约定到账的，暂停安排生产，尾款逾期的不计入当期考核业绩；

（三）校准服务销售：重点考核服务完成后回款周期，服务完成后超过指定时限未回款的，降低该笔业务的激励比例；

（四）老客户回款：重点考核老客户账款复收率、逾期账款清收率，老客户逾期账款清收完成的，可适当提高激励比例。

第四章激励规则规范

第九条销售回款通用激励规则：

（一）基础激励：完成当期回款目标100%的销售人员，可获得当期回款金额对应比例的基础激励金，未完成目标的按完成比例折算激励，完成率低于指定标准的无基础激励；

（二）超额激励：回款完成率超过100%的部分，按更高比例计算超额激励金，超额越多，激励比例越高，鼓励销售人员超额完成回款目标；

（三）回款周期激励：回款周期短于公司设定基准时长的，按回款金额额外给予周期激励金，回款周期越短，额外激励比例越高；

（四）逾期清收激励：完成当期逾期账款清收目标的，按清收金额对应比例给予清收激励，逾期超过6个月的账款收回的，可提高清收激励比例。

第十条特殊场景激励规则：

（一）大额订单回款：单笔回款金额达到指定标准的大额订单，在基础激励外额外给予一次性大额回款激励，分期回款的订单按节点完成情况逐步发放激励；

（二）长期逾期账款清收：对逾期超