（50页PPT）门店销售七字诀－3探.pptxVIP

;销售技巧7字诀;土豪海选女友，给三个候选对象各一百元，让她们用最少的钱，把一个空的房间填满。第一个女生买了很多棉花，勉强装了房间的二分之以。第二个女生买了很多气球，装了房间的三分之二。第三个女生冰雪聪明，她花少少的很多蜡烛，烛光瞬间照亮了整个房间。土豪最后选了哪一个？;我们卖的是什么？顾客买的是什么;我抓的那是你想的那一张;用户的需求有哪些？

产品的本质是什么？

环保？

储物空间？

设计风格？

性价比？

放心？

大牌？

……;销售员了解产品卖点就够了么？;探;一、识别顾客需求;用户对自己的需要不能够明确地肯定和表达，表现出不平、不满、焦虑和抱怨上。

——求保障;故事：老太太买水果;第一个小贩没有提问，没有掌握客户的需求。

第二个小贩只掌握了显性需求，没有了解隐性需求。

第三个小贩不但挖出了老太太的“买”不是为了儿媳妇，而是为了”抱“隐性需求，而且以健康需要补充维生素的理由引导了顾客的潜在需求，又通过赞美顾客和辅导顾客放大并创造了后续的需求。;客户有哪些需要和期待？;二、探寻顾客需求;观察是销售人员重要的专业素质之一，尤其是对细节的观察

再精妙的销售技巧都是建立在对客户心理的揣摩和把握上

只有揣摩好了客户的心理，胜算才会大大提高;从哪些方面看;(1)揣摩他是个什么性格的人，这有助于击破他的心理防线

其实有时候第一面、或者跟客户说第一句话，

我们就大概会知道这个客户大概属于什么性格和类型的客户了。

分析客户不同性格，用不同的交流方式去应对。;(2)揣摩他的购买力

具体分析客户的户型大小，需求多少，经济实力

分析客户想要的是哪些柜子

分析客户可以做哪些柜子

分析客户想要的和可以做到的那些该怎么做（包括柜子结构怎么做，也包括材料怎么选）

为什么要去分析这些？

因为你的建议或方案能够切中他的承受能力，这有助于使顾客感觉放松和安全，并为自己的消费行为增强信心。

太贵会吓到客户，对你没有安全感，从而会不自觉地对你和你的产品产生排斥和抵触感，你之后再问什么问题和推荐什么产品就很难了。;(3)揣??他的生活方式和人际关系

这有助于你和他找到话题、甚至交上朋友。

在最初的接触中，能够了解他的家庭，成为一个值得他们信任的人。

您是一个资深驴友？

您经常出门，一定会有李……

你家是不是有好几个行，有的行很大……

您家里，需要一个专门收纳大的行空间……

一般的家具，没有足够大的空间……

所以，您需要定制设计……

这些细节，您在衣柜设计中，一定要考虑到……

今天这款包好漂亮，

我看您每次来都是不同的包包，

您非常会搭配哦，

这些包都这么贵，要好好摆放才是，

我们的设计师可以专门为您设计一排放包的柜子

让您可以妥帖地放你的这些宝贝……;(4)揣摩他的感情世界，与客户建立朋友关系

这有助于你找到一种他喜欢的姿态或形象和他接触，在短时间内取得他的好感和信任。

无论一个客户的背景如何，品行如何，财富如何，对你的信任程度如何，他都是真实存在的，都有他的思维和感觉，都有自己想表达的东西，只是他喜欢或不喜欢对你说的问题。

最好的办法就是想办法让他对你开口

如果不愿开口，那么你可以提问题并做记录，总之就是想法让他在轻松的气氛里和你开口，向你倾诉，无形当中你就变成了能够给他帮助的人，他对你讲的越多，对你的好感也越多。;销售重在怎么去“问”而不是怎么去“说”

会说的不如会听的，会听的不如会问的

成不成交，关键在问;22;如何提问;封闭式问题与开放式问题的CO交叉法，不仅用于引导顾客需求的环节，而且贯穿在销售的整个流程中。;内容;房屋属性（9个）;小结：问问题的终极技巧;为什么有些销售员总是喋喋不休

而业绩却是跌跌不休？;医生开药也需先体检，该细化某省市略，你必须让顾客感觉你听到了，否则你开的药他不敢吃。;听对方想说的话

听对方想说但没有说出来的话

听对方想说没有说出来、但希望你说出来的话;客户的话如同一幅“藏宝图”;为什么一定要知道客户是从哪个渠道来的？;4、你有哪些探寻需求的具体方法？;三、开发客户需求;什么是SPIN销售法？

S－situation情景性

P－problem探究性

I－implication暗示性

N－need-payoff解决性;你有病！

病很重！

我有药！

有点贵！;销售员：你好，你是否考虑过买新鲜的冰?

爱斯基摩人：冰？（不屑一顾）我们这儿到处都是冰。

销售员：我知道，你们用冰盖房子，用冰筑路，用冰…

爱斯基摩人：是的，我们最不缺的就是冰。

销售员：你们喝水也用冰了？

爱斯基摩人：当然。

销售员：你是否发现这些冰有的被粪便、动物的内脏或邻居倒的脏东西污染了？

爱斯基摩人：我不知道，没那么严重吧。

销售员：如果你用的水中正好有这些脏东西，你感觉会怎样？

爱斯基摩人：我不