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营销诊疗
史国祥
;照搬制造业营销理论
应用于服务业;制造业与服务业区分;从制造业营销到服务营销4Ps+3Rs组合策略;产品（Product）;产品;诊疗;诊疗;服务产品营销侧重点;价格（Price）;价格;相关产品与价格讨论;收益管理;收益管理是怎样起作用？;收益管理两个原因;2、最短住宿时间限制
跟调整可供房价一样，限制暂住客最短住宿时间做法可让饭店管理好可供租用房间。理论上，经过对客人按某房价能够住店天数进行限制，饭店可将低价位出租客房数控制在最低点。如一位客人预订从周一到周三，收益管理就要求：1/3折扣价只能限于1～2晚，如暂住客要住3个晚上，则应反应出星期三高峰价位或三天平均价位。;分销（Place）;促销（Promotion）;促销;诊疗;用户保留（Retention）;相关销售（RelatedSales）;用户推荐（Referrals）;STP理论应用中误区;STP分析;S——市场细分;饭店业市场细分操作;饭店店址类型及传统业务组合;旅游胜地饭店：
假如饭店能到达以下两个标准，它就能够称为旅游饭店：一是店址座落处有尤其吸引人旅游“兴奋点”；二是饭店必须创造出自己吸引人之处。其传统业务组合为：暂住客需求。其特点是周未客人高于平时、季节性强、为孩子提供适当场地和更合理价格。“含有家庭温馨感”是显著特征。;机场饭店：
位于机场附近饭店。其传统业务组合为：商旅客人、航班客人、周未以低价吸引团体客人。其业务特点连锁性和服务标准性。;郊区饭店：
普通来说，不属于上面三种店址饭店被认为是郊区饭店。郊区饭店传统业务组合差异很大。;饭店产品类型;按服务水准分析产品类型：
服务水准指客人能得到由饭店提供实实在在、能够感受得到体贴程度。它分为“有限服务”与“全套服务”。服务水准差异又与成本有联络，普通而言，高档饭店、豪华饭店多以全套服务类型；经济型、预算型、中等型饭店则以有限服务为主。
;全套服务包含：
提供三餐店内餐厅；
能说外语接待员；
客房服务设施（如小酒吧、电子语音邮件等）；
机场接送服务；
客房服务；
会议室；
商务中心；
健身房、娱乐中心；
礼品店；
无偿送报；
休息室、招待室；
套房、高档客房。
;按使用方式分析产品类型：
标准型：提供传统业务组合。
长住型：有厨房设备、有限清洁服务、购置杂货服务；商务服务。
套房型：2～3间房间、不一样水准服务、有限餐饮设施、无偿接待和早餐。;市场细分对经营者来说，就是怎样将有限资源针对目标客源需求进行最正确配置。
;2、功效·结构·布局
当代饭店两种基本功效：企业经济功效和产品效用功效。
饭店功效取决于目标客源需求特点。
需求特点满足源自效用功效，即要在合理价格与成本限制下，尽可能多地满足目标客源需求。
;3、效用功效决定了饭店经营功效和项目组合（如观光型、商务型、度假型、公寓型）。
经营功效和项目组合决定饭店档次和规模（装修档次取决于需求价格与供给价格比较；规模公式：b=t.d/y.r）
b…年平均来店居住者对床位或客房需求量
T…每年来居住总人数
D…每个居住者平均过夜数
Y…指年曰历天数
R…指年均出租率
;问题;诊疗;技术服务;T——目标市场选择;目标市场选择策略
目标市场选择经历了大量市场营销、产品差异营销、目标市场营销。无数失败痛苦经历告诉我们：资源有限性和用户需求多样化，任何企业都必须选择最适宜目标市场。资源、目标勾勒了企业战略（成本事先、市场占有、产品差异）。目标市场选择策略必须服从企业战略要求。它们是：无差异市场营销策略、差异市场营销策略、集中市场营销策略。;P——市场定位;差异化路径：
产品差异化（类别、软环境、更新速度、组合、技术创新）。
服务差异化（特色、亲近、金钥匙、服务个性化与改世）。
人事差异化（信任、一线授权、现场管理、工作小组）。
形象差异化（标识、传输、环境）。
制度差异（流程改革、制度创新）。;定位方法：
确定主题：一定要明确诉求内容，不要让消费者去猜测。惯用USP策略（即独特销售说辞，如“火锅第三种模式”）；形象定位；品牌定位。
与用户沟通：如沃尔玛特色、重视现场交流和信息反馈。
重新定位。
;重创意与策划，轻市场分析;创意与策划不是“救世灵丹”;什么是市场营销策划;市场营销策划类型;市场营销策划面正确问题;策划是顺势而为;假日从盈利管理到关键
竞争力管理;小企业怎样正确地选择空缺市场
;专业化和品牌化：中小型饭店利基营销方法;客户服务对小企业成功运作主要性
???;“一对一”营销;实现由市场份额向用户份额转变
;客户分类;实现外部用户内部化
;趋势把握在于市场分析;市场分析
—SWOT分析;哈佛商学院箴言;市场分析步骤;企业境遇分析;市场分析是现实状况与趋势把握;87年客源组成比率：入境人数占85%；国内占15%;国内旅游统计
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