从管理到营：区域理进阶训练课程.pdfVIP

《从管理到经营：区域经理冠军进阶训练》

（主讲：

课程背景说明：

厂家区域经理，很多还只有管理的思维，而不是生意思维。生意，是投入/产出的游戏，只有管

理思维区域的管理是深入不了的。从厂家角度来讲，只有管理思维的区域经理，会习惯性的卖好卖的

产品，不愿推新品或高附加值产品；习惯性的向公司要促销要政策；习惯性的压货冲量从客户管

理角度讲，“经销商不配合”的很多也因为此，比如和经销商谈“业绩”，从管理思维上看业绩，常说

的是“销量”指标，而经销商是经营思维，他理解的业绩其实是“利润”指标，那肯定就不在一

个频道上呀。

所谓思维决定行为，区域经理的成长必须要补上生意经营这一课，才能在行为上与公司与客户的

生意思维同频。本课程，区域经理从销售思维、管理思维到经营思维，让以“区域CEO”

的角色认识区域管理。从销量，到利润，到投资回报率分析，再用杜邦分析法把区域经营的各要素做

一盘棋规划，形成区域经营的系统化思维。

➢培训目标：

从销量开始洞察生意分析，运用杜邦分析法，全面扫描区域经营现状，明晰生意改善的环节

结合区域管理底层逻辑，在产品增长、增长、运营增效和团队激活四个方面分述，形成

基于区域特点的、一地一策的区域管理策略。

➢培训对象：厂家区域经理及以上业务管理团队，经销商及操盘手等

➢培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨、共创等务实的互动方法，启发教学

➢培训时间：15.0小时，即2天1晚，精简版12.0小时

➢培训大纲：

课程导入

我们看市场的现状：销售思维、管理思维

1.销售思维、管理思维的“囧”

2.具备经营思维才能真正同频公司和客户

3.区域经营的CEO：销售增长官、运营提效官、经销商/团队的业务

第一部分区域运营诊断

第一节：区域运营诊断

一、销量是生意分析的起点

1.你是如何做销量的？

2.示例：销量分析的15个维度

3.销量是我们最终追求吗？NO

二、追求毛利额是第一次进阶

1.毛利额计算与应用

2.影响毛利额的指标，做好开源

三、算到利润是第二次进阶

1.开源的基础上做“节流”

2.区域经营的费用项有哪些，对标值？

3.净利润率计算与对标

四、关注到ROI是第三次进阶

1.生意追求的是ROI（投资回报率）=净利润/净投资

2.投资回报率计算及解析，洞察生意本质

(1)把分子做大——开源：率、销售毛利率

(2)把分子做大——节流：仓储物流成本占比、市场费用、管理成本

(3)把分母做小——库存周转率、周转率、财务杠杆

五、杜邦分析法的引入

1.财务指标如何与区域经营指标关联？

2.杜邦分析法：从ROI到产品管理、管理、运营管理和团队管理

六、自检：

1.主要检视指标：总销售额，分销额/占比，终端覆盖率，终端活跃度

2.典型病症分析：失控症（检测指标、病症表现、背后、解决办法）

七、产线自检：全产线销售量，分类销量，分类占比，高毛利产品占比

八、运营自检

1.仓储效率检视指标：平效、车效、时效、人效、损耗+存货周转率

2.效率检视指标：坏帐率、应收账款周转率

九、人员自检：人均产出、人均工资、人员结构比、人员服务网点数

共创：综合自检——五大诊断经营改善指标

第二节：重树目标

一、区域生意洞察的五个维度

1.看行业趋势、看、看灯塔、看竞对、看自己

2.共创：通过市场洞察，你觉得有什么市场机会？

二、区域生意定位：四种生意现状及可参考关键策略

1.脱贫攻坚战略

2.增强战略

3.产线发展战略

4.第二曲线战略

共创：清晰描述你的生意战略