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2025年房地产经纪人交易价格谈判与议价策略专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人交易价格谈判与议价策略专题试卷及

解析

2025年房地产经纪人交易价格谈判与议价策略专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在房地产交易谈判中，当买方首次出价明显低于业主心理价位时，经纪人应采

取的最佳策略是？

A、立即拒绝买方出价，要求重新报价

B、直接告知买方业主底价，避免浪费时间

C、肯定买方诚意，同时通过市场数据引导其调整预期

D、建议业主大幅降价以促成交易

【答案】C

【解析】正确答案是C。面对低价出价，专业经纪人应采用”肯定引导”策略，既维护

买方积极性又通过数据支撑价格合理性。A选项过于强硬可能中断谈判；B选项违反职

业道德且损害业主利益；D选项直接建议降价不符合经纪人中立立场。知识点：价格谈

判的初始回应策略。易错点：容易陷入”非黑即白”的思维，忽视谈判的渐进性。

2、在议价过程中，业主表示”低于500万不卖”，这种表述在谈判学中属于？

A、试探性立场

B、绝对底线

C、谈判锚点

D、情绪化表达

【答案】C

【解析】正确答案是C。业主的明确报价实质是设定谈判锚点，为后续议价建立参

考基准。A选项错误，因为表述明确而非试探；B选项不准确，底线通常不会直接宣示；

D选项不适用，这是理性价格声明。知识点：谈判锚定效应的应用。易错点：将所有价

格声明都视为最终底线。

3、当买卖双方价格差距在5%以内时，经纪人最有效的促成技巧是？

A、建议双方各让步50%

B、引入第三方评估报告

C、强调交易时间成本和机会成本

D、建议暂时搁置价格争议

【答案】C

【解析】正确答案是C。小差距时应突出交易的整体价值，时间成本是重要杠杆。A

选项机械平均往往不被接受；B选项此时可能延长决策周期；D选项可能导致谈判冷

却。知识点：收尾阶段的谈判技巧。易错点：过度关注价格数字而忽视交易的综合价值。

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4、在处理买方”再便宜5万就签”的最后通牒时，经纪人应？

A、立即要求业主接受

B、建议业主小幅让步并附加条件

C、指出通牒的不专业性

D、建议买方提高报价

【答案】B

【解析】正确答案是B。专业经纪人会将最后通牒转化为有条件让步，既满足买方

面子又维护业主利益。A选项损害业主权益；C选项激化矛盾；D选项可能终止谈判。

知识点：最后通牒的转化处理。易错点：将最后通牒视为不可调和的立场。

5、在谈判准备阶段，经纪人最重要的工作是？

A、计算佣金收益

B、分析双方价格弹性

C、准备标准合同

D、安排带看时间

【答案】B

【解析】正确答案是B。价格弹性分析是制定谈判策略的基础，直接影响议价空间

判断。A选项不是谈判核心；C、D是程序性工作。知识点：谈判前的信息分析。易错

点：重程序轻分析，忽视价格心理研究。

6、当业主坚持高价时，经纪人最有效的说服方式是？

A、列举周边降价案例

B、分析买方支付能力

C、展示近期成交数据

D、强调市场下行趋势

【答案】C

【解析】正确答案是C。客观成交数据最具说服力，比主观趋势分析更可靠。A选

项可能引发业主抵触；B选项涉及隐私；D选项过于消极。知识点：数据驱动的价格说

服。易错点：用个案代替整体市场分析。

7、在多轮议价中，买方每次降价幅度递减，这表明？

A、买方接近心理价位

B、买方失去购买意愿

C、经纪人报价过高

D、市场行情变化

【答案】A

【解析】正确答案是A。递减式让步是接近底线的典型信号。B选项与继续谈判行

为矛盾；C、D缺乏直接证据。知识点：让步模式的心理分析。易错点：将让步幅度变

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