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2025年房地产经纪人谈判中的创造力与问题解决能力专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人谈判中的创造力与问题解决能力专题

试卷及解析

2025年房地产经纪人谈判中的创造力与问题解决能力专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在房地产谈判中，当买卖双方因价格陷入僵局时，经纪人提出“由卖方承担未来

一年的物业费”作为替代方案，这体现了哪种谈判技巧？

A、立场坚持

B、利益交换

C、时间压力

D、权威影响

【答案】B

【解析】正确答案是B。利益交换是通过满足对方非核心利益来换取己方核心利益

实现的创造性解决方案。物业费属于非核心利益，可打破价格僵局。A项立场坚持会加

剧对立；C项时间压力与题干无关；D项权威影响未体现。知识点：谈判中的创造性问

题解决。易错点：混淆立场谈判与利益谈判的区别。

2、客户因房屋采光问题犹豫不决，经纪人建议“安装智能调光玻璃并赠送三年维护

服务”，这种做法主要运用了什么思维方法？

A、批判性思维

B、横向思维

C、线性思维

D、逆向思维

【答案】B

【解析】正确答案是B。横向思维通过引入新元素（智能玻璃）打破原有问题框架，

属于创造性问题解决的核心方法。A项批判性思维侧重分析；C项线性思维缺乏创新；

D项逆向思维未体现。知识点：问题解决中的思维模式应用。易错点：将“解决问题”简

单等同于线性思维。

3、在商业地产租赁谈判中，经纪人发现租户在意“品牌展示”，于是提出“减免首月

租金换取外墙广告位使用权”，这反映了什么谈判原则？

A、把人和事分开

B、着眼于利益而非立场

C、创造双赢方案

D、坚持客观标准

【答案】C

2025年房地产经纪人谈判中的创造力与问题解决能力专题试卷及解析2

【解析】正确答案是C。通过资源整合（租金换广告位）实现双方价值提升，是典

型的双赢策略。B项是前提但未体现具体创造；A、D项未涉及。知识点：原则性谈判

的应用。易错点：将“利益交换”与“双赢”混为一谈。

4、当客户提出“必须三个月内交房”的刚性需求时，经纪人应优先采取什么行动？

A、直接拒绝不现实的要求

B、寻找替代解决方案

C、要求对方降低其他条件

D、引用市场惯例反驳

【答案】B

【解析】正确答案是B。创造性问题解决要求先接受需求再寻找替代路径（如协调

租户提前搬离）。A、C项会破坏谈判氛围；D项未解决根本问题。知识点：需求转化技

巧。易错点：将“刚性需求”等同于“不可协商”。

5、在多方谈判中，经纪人通过“模拟未来十年区域发展”的情景演示，成功说服各

方接受长期合作方案，这主要运用了什么策略？

A、锚定效应

B、愿景构建

C、数据对比

D、让步升级

【答案】B

【解析】正确答案是B。愿景构建通过描绘共同未来激发合作意愿，属于创造性沟

通技巧。A项锚定效应是初始报价策略；C项数据对比未体现；D项让步升级是妥协策

略。知识点：谈判中的叙事说服力。易错点：将“愿景”等同于“空想”。

6、客户因贷款政策变化可能违约，经纪人提议“转售给其关联公司并保留回购权”，

这种方案设计体现了什么能力？

A、风险规避

B、资源整合

C、法律运用

D、时间管理

【答案】B

【解析】正确答案是B。通过关联交易和回购条款整合多方资源解决问题，是创造

性资源整合的典型案例。A项风险规避是结果而非能力；C项法律运用是手段；D项时

间管理未涉及。知识点：复杂交易的结构化设计。易错点：将“法律工具”误认为核心能

力。

7、在二手房谈判中，经纪人发现卖方实际需求是“尽快拿到现金”，于是建议“买家

支付更高首付换取交房时间延长”，这运用了什么分析工具？

2025年房地产经纪人谈判中的创造力与问题解决能力专题试卷及解析3

A、SWOT分析

B、需求层次分析