TRAVEL研学策划与设计07课件讲解.pptxVIP

研学项目策划与设计TRAVEL.研学项目策划与设计Researchprojectplanninganddesign

Content项目三研学项目发展战略的制定制定思定原则与策略定位项目内容任务一任务二任务三

PARTTHREE03研学项目策划与设计任务三定位项目内容Locateprojectcontent

目标顾客群定位的步骤在市场定位的前提下，要让目标客户群浮出水面。而目标客户群的定位分为以下几个步骤：首先要在地理上确定展开销售的区域；其次，要确定预想的客户群的人文特点；二、目标客户群定位

其次要描述客户群的内在心理特点；在具体操作中通常需要通过目标客户群的静态描述和动态描述来实现。最后要描述客户的外在行为特征。二、目标客户群定位

目标顾客定位的目的和意义目标顾客定位目的是为了从地理、人文、心理、行为等方面来全方位刻画客户群，为销售推广提供准绳、靶子。二、目标客户群定位

通过上面四个步骤明确客户的生活惯性、消费习惯、居住意识等，为项目定位、营销提供对象。二、目标客户群定位

进行目标客户群的定位和刻画的意义主要有以下几点1.细分市场。任何产品都是要为客户服务的，项目定位的根本目的是细分、销售，市场定位所创造的“第一说法”最能撼动目标客户的心，引诱其产生购买欲望。二、目标客户群定位

2.锁定客户。虽然我们主观上都渴望目标客户群越广越好，但实际上由于产品的最大化，需求的多样话，一种产品不可能满足所有人的需求，刻画目标客户群的目的就是在通过特定人群的挖掘，进而吸引、影响、显化甚至扩大项目的使用者队伍。二、目标客户群定位

3.服务项目定位目标客户群的全方位刻画进而会反作用于项目的其它定位，因为特定人群的习惯、喜好、需求是在某中程度上是易于大众的，只有显化了目标客户群才能更好的营销。这也正是策划意识的体现：胸怀全局、着眼局部。二、目标客户群定位

4.科学性完全抛弃原来单纯的“一网打尽”式的客户群定位，真正科学、合理的确定项目主导的目标客户；更为重要的是在目标客户群定位的基础上，配合营销推进，进而确定项目或者产品市场开发的科学顺序。二、目标客户群定位

用得上买得起信得过看得中急着用针对一个研学一个项目或者产品而言，在进行策划的时候，需要时刻贯穿一个思路即:每增加一个条件，目标客户群的规模和数量会相应减少一些。二、目标客户群定位

最上层的客户（即满足用得上、买得起、信得过、看得中、急着用五大条件）是最好开发的。在目标客户群定位时要把所有的客户摆动成金字塔二、目标客户群定位

最低的客户（即满足用的上条件）是最不好开发的，在操作中要从易到难，一步一步地把销售引向深入，一步步把市场规模做大。二、目标客户群定位

研学项目顾客群定位1.研学项目顾客群刻画目前研学旅行的对象超过80%属于3-16岁人群。海外研学的越来越多的小学生、学龄前儿童纷纷加入游学队伍。在游学年龄构成方面，小学生有游学意向的占比最高，为30.47%。二、目标客户群定位

国内研学2017年-2018年数据显示，用户初次体验海外游学平均年龄在12.1岁，初次体验国内游学产品平均年龄在8.8岁。分别相比2015-2016年度下降0.8岁和1.2岁。二、目标客户群定位

1.研学项目顾客群刻画学前教育小学生高中生初中生大学生研究生研学旅游主体二、目标客户群定位

根据2019年的统计数据，上述群体的在校生人数分别为4714万人、10561万人、4827万人、3995万人、3716万人和286万人，分别占到总在校生人数的16.8%、37.6%、17.2%、14.2%、13.2%和1.0%。二、目标客户群定位

70后和80后一线城市父母及其子女们是研学旅行的主力消费人群；中产家庭、低龄化成研学旅行目标顾客群的关键词。二、目标客户群定位

2.研学旅顾客群消费特征人们消费结构不断改善，并有向教育文化娱乐方面倾斜的趋势：教育文化娱乐消费支出占全国居民人均消费支出占比已超过11%。二、目标客户群定位

以往传统消费模式逐渐向高端化、个性化等方向不断升级变迁，以研学旅游为代表的体验式教育作为服务型消费模式的代表之一，正处于重要的发展机遇期。二、目标客户群定位

此外，目标顾客群的教育观念更迭。中国居民对高品质、素质化、国际化教育需求不断提升。新一代的“80”、“90”后家长对孩子的教育理念有着不同的主张，他们更加注重互动教育方式，提倡素质教育，对新的教育产品接受度也普遍较高。二、目标客户群定位

据调查显示，约三分之四的学生家长了解研学旅游，80%以上的家长表现出让孩子参加研学旅游的意愿。并且消费价格来看，人均花费接受度在3000-10000元的占比高达88%。新一代的父母教育观念的革新和消费能力的提升，为研学旅游市场带来强劲发展动力。二、目标客户群定位

教育投入与经济实力