（125页PPT）大项目销售理念及实战技能讲义.pptVIP

技能六：解决方案售前工作阶段提交解决方案名称作用初步接触公司白皮书让客户了解公司实力初步交流产品白皮书让客户对产品有初步认识初步意向项目合作建议书为客户启动项目提供可行性建议分析或者用于客户初步选型阶段以期入围售前调研项目业务诊断书项目解决方案书项目实施总体计划针对企业业务问题提供诊断和实施的系统建议解决方案介绍供应商的技术能力实施计划强调实施能力和服务能力等优势用户考察项目选型建议评分表供应商能力对比表影响客户制定有利自己的打分标准帮助客户对比不同供应商综合实力，技术能力和

实施能力招标答辩项目招标技术要求参数项目投标书长期合作建议书帮助客户制作招标书要充分说明公司各个方面综合实力以战胜对手提供建立战略合作关系建议技能六：解决方案售前不要轻解决方案厚方案症状瘦身对策大量复制业务调研报告内容不写大家都知道的业务现状，只谈业务中需要改进的问题将产品功能手册作为技术方案内容进行罗列不写功能清单，按企业业务写应用模式和效益将功能清单和相关介绍作为单独的附件提供列举过于详细的实施计划花两页纸谈清楚你的实施思路和策略，不要花上十多页漂亮的模板展示你对项目管理模板的收藏丰富程度列举大量的典型客户重点介绍一两个接近的客户资料，其它客户提供清单即可技能六：解决方案厚方案瘦身法绝招：做PPT方案！技能六：解决方案只有论点，没有论证的方案！第一章：你病了！第二章：分析你的病因。第三章：该吃我们的药啦！第四章：我们的配方很先进。第五章：全天候服务和完善的疗程！第六章：将来你将获得这些好处！第七章：你本阶段要投入的开销技能六：解决方案写好方案的几个建议打一个电话找一个模板写一个提纲1233452大项目需要结构化销售大项目需要好团队大项目需要好顾问从技术型选手到全能型选手学会用管理思维思考问题成长为顾问式销售大项目经理的自我修炼之道61大项目需要权变思维大项目需要好导演大项目需要全理大项目需要好项目经理针对销售的个人成长谈一点对项目的认识好心态来自对项目本质的深刻认识做项目经常想撞墙我们经常用卖产品的方法做项目续表什么是产品？什么是项目？产品能提供的功能边界很清楚，便于判断价值产品品牌很重要，便于提供附加价值消费者决策权集中，决策产品可重复购买，形成相对某省市场项目服务边界容和不清晰的项目价值模糊项目利益方多重复购买行为少口碑很重要我们往往太着急做大项目少就是多，慢就是快积沙成塔，逐步切大我们往往没看清楚项目的商业模式持续合作外包服务搞IT的不如送外卖的？技术经理是业务岗：强化专业能力+项目经理是管理岗：建立管理思维=复合型顾问从技术选手到全能选手学会用管理思维考虑问题SPIN模式成长为顾问式销售SPIN模式成长为顾问式销售管理好你的时间第一阶段：学会立即处理完小事情，做事不拖拉第二阶段：依据事情重要度和紧急度合理安排工作第三阶段：学会提前预见未来要做的事情提前准备结构化你的知识结构化你的知识互动：结构化你对公司的认识公司简介目标客户技术实力典型案例获奖情况价格体系合作资源主要对手1、500强企业中甲方名单2、本地知名企业合作名单3、公司近三年合作甲方名单4、同类型工程甲方名单5、好口碑项目名单6、负面口碑项目名单7、同行项目案例情况控制自己的情绪从敬业到专业再到职业抗压能力是做大项目必须经过的考验要随时调整自己的情绪大项目销售技能分享别做四拍型销售1、一拍脑袋2、二拍胸脯3、三拍大腿4、四拍屁股售前—没有硝烟的战争技能一：自我定位先活下来才有机会作好连续挫折的准备和所有的人混个脸熟寻找一个好教练小单养人，大单练功技能一：自我定位从销售经理到项目导演不是谁都可以轻松转型要选好搭档准备跑注意形象认真了解公司的流程技能二：寻找客户老客户回访：重视老客户回报最大直接拜访：进门的基本功电话营销：迎接下一次拒绝合作伙伴：合作就是利益交换策略联盟：体会下大公司的好处政府公关：老总一般都忙这个会议营销：开会不难，来的人质量高才难定期直邮：需要有实力才能坚持传真广告：基本上当做垃圾邮件营销：已经被当作垃圾网络搜索：不是所有的行业都合适网络推广：总有适合你的手段技能二：寻找客户如何通过网络找到你的目标客户？搜索（百度还是谷歌？）贴吧（钓鱼多过灌水）招标（诱人的供求信息）IM群（邮件（和垃圾一步之遥）博客（坚持最难）技能二：寻找客户不打无准备之战AreyouRe