第七章研学旅行市场渠道策略73课件讲解.pptxVIP

研学旅行市场营销第七章研学旅行市场渠道策略

目录第一节营销渠道的功能和类型第二节研学旅行产品营销渠道的选择和管理第三节研学旅行产品销售渠道选择

第二节研学旅行产品营销渠道的选择和管理一、影响研学旅行产品营销渠道选择的因素（一）研学旅行产品因素（二）客观市场因素旅游者因素中间商因素竞争者因素

经营实力管理能力控制渠道的愿望其他营销策略包括研学旅行企业的产品策略、定价策略、促销策略、营销组合策略等。（三）研学旅行企业自身的因素（四）环境因素（五）突发因素一、影响研学旅行产品营销渠道选择的因素

（一）直接营销渠道和间接营销渠道的选择策略一般情况下，旅游市场营销中，企业的直接和间接这两种营销渠道兼而有之，这是由旅游市场的特性所决定的。（二）营销渠道宽度的选择策略1.无限制型渠道策略2.选择型渠道策略3.专营型渠道策略（三）营销渠道长度的选择策略二、研学旅行产品营销渠道的选择策略

三、研学旅行产品营销渠道的管理（一）控制研学旅行产品营销渠道1.制订销售规划，统一销售目标2.明确中间商之间的责权利，合理分配中间商的利益3.对旅游中间商的绩效评价（二）研学旅行销售渠道的激励1.高质量的产品2.丰厚的利润3.合理的奖惩4.全面的支持

（三）评估研学旅行产品营销渠道1.销售指标完成情况；2.销售增长率及服务水平；3.为企业推销产品的积极性及销售范围的拓展情况；4.中间商为企业的竞争对手工作的情况；5.与其他中间商的关系和配合情况等。三、研学旅行产品营销渠道的管理

四、研学旅行产品营销渠道的调整策略（一）营销渠道的长度调整营销渠道过长，旅游生产企业与中间商的信息传递就慢，产品流通时间长，渠道成本高，对产品的控制力也就较弱；反之，营销渠道过短，生产企业承担的销售任务就多，市场覆盖面不高。如果渠道过长，有些渠道作用不大，就要适当缩减一些渠道；如果渠道过短，不能使产品快速有效地传递到目标市场，影响产品销量，则应考虑增加新的渠道。此外，为了使销售面不受到影响，可以在削减现有营销渠道的同时，适量增加新的营销渠道。

四、研学旅行产品营销渠道的调整策略（二）营销渠道的宽度调整同样一条营销渠道中，有的中间商销量较为可观，这是研学旅行企业要继续保持合作的中间商；而有的中间商销量较低，这时，研学旅行企业要考虑淘汰这些中间商，寻找新的中间商。此外，当行业竞争者的渠道宽度扩大，而影响到自己的销售量时，或者本企业的规模有所扩大时，也应该相应增加扩大营销渠道的宽度，适当增加中间商的数量。

四、研学旅行产品营销渠道的调整策略（三）整个营销渠道的调整研学旅行企业一般不会采取这种较为极端的调整策略，但是，以下三种情况除外：（1）研学旅行企业实施重大的战略目标或营销组合调整时；（2）研学旅行企业基本丧失对原有营销渠道的控制时；（3）研学旅行企业原有的销售渠道功能发生了不可解决的矛盾和混乱时。

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