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演讲人：
日期:
培训机构销售培训
目录
CATALOGUE
01
销售人员基础理念
02
销售技巧培训
03
客户管理策略
04
谈判与交易关闭
05
工具与技术应用
06
绩效评估与改进
PART
01
销售人员基础理念
角色定位与职责
销售人员需通过深度沟通与分析，精准识别客户潜在需求，提供定制化解决方案，而非简单推销产品。
客户需求挖掘者
作为机构与客户的桥梁，需熟练掌握课程体系、师资优势及服务差异化，将机构核心价值转化为客户可感知的利益点。
品牌价值传递者
需建立客户档案，定期跟进学习效果与反馈，通过转介绍、复购等策略实现客户生命周期价值最大化。
长期关系管理者
核心销售流程讲解
异议处理阶段
针对价格敏感型客户，通过成本分摊法（如“日均培训成本低于一杯咖啡”）或价值对比工具（ROI计算模型）化解疑虑。
方案呈现阶段
采用FABE法则（特征-优势-利益-证据），结合成功案例、学员见证等数据，量化课程效果，如“该课程学员结业后业绩平均提升35%”。
需求诊断阶段
运用SPIN（情境-问题-影响-需求）提问法，引导客户暴露痛点，例如通过“您目前团队技能短板导致哪些业务瓶颈？”等开放式问题挖掘深层需求。
持续更新教育政策、竞品动态及新兴教学技术（如AI互动课），确保顾问式销售的专业权威性。
行业知识储备
通过模拟客户拒绝、投诉等场景训练，培养情绪管理与应变能力，例如使用“三明治法则”（认同-解释-解决）处理客户不满。
高压场景应对
严格遵守《广告法》对教育效果的表述规范，杜绝“保过”“速成”等违规话术，建立可持续的合规销售文化。
合规意识强化
职业素养培养
PART
02
销售技巧培训
有效沟通方法
倾听与反馈技巧
01
通过主动倾听客户需求，及时给予反馈，确保理解准确，避免信息偏差，同时建立信任感。
开放式提问与封闭式提问结合
02
灵活运用开放式问题（如“您对课程有哪些期待？”）引导客户表达需求，封闭式问题（如“您更关注价格还是效果？”）快速锁定关键信息。
非语言沟通优化
03
注重肢体语言、眼神接触和语调控制，传递专业与亲和力，增强沟通效果。
结构化表达
04
采用“结论先行+分层阐述”的方式，清晰传递课程价值，避免信息冗长分散客户注意力。
说服力提升策略
利益导向话术
聚焦客户痛点，将课程特点转化为具体利益（如“我们的实战模拟能缩短您的团队适应周期”），强化购买动机。
展示成功案例、学员评价或行业认证，利用从众心理和权威效应增强可信度。
通过横向对比竞品（如师资、服务、性价比），突出自身差异化优势，引导客户理性决策。
强调限时优惠、名额限制或独家资源，激发客户紧迫感，加速成交。
社会证明运用
对比分析法
稀缺性营造
异议处理技巧
认同-澄清-解决三步法
先接纳客户异议（如“我理解您的预算顾虑”），再通过提问澄清真实原因（如“您希望在哪方面控制成本？”），最后针对性提供解决方案（如分期付款或定制化套餐）。
01
预设异议应对
提前梳理常见异议（如“效果如何保证？”“价格太高”），准备标准化应答模板并结合个性化调整。
02
转移焦点策略
将客户对单一问题的关注（如价格）引导至综合价值（如长期收益、售后服务），重塑决策标准。
03
试探性成交
在化解异议后，通过假设性提问（如“如果解决这个问题，您今天能确定吗？”）测试客户意向，推进签约。
04
PART
03
客户管理策略
客户分类与筛选
需求优先级划分
根据客户的教育背景、职业规划及学习目标，将其分为高潜力客户、普通客户和观望客户，优先跟进高需求群体以提高转化率。
兴趣领域匹配
结合客户咨询内容、行业趋势及课程热度，筛选出与机构优势课程高度契合的目标客户，提升沟通效率。
消费能力评估
通过客户职业、收入水平及历史消费记录分析其支付能力，制定差异化的课程推荐方案，避免因价格敏感导致流失。
关系建立与维护
针对不同客户类型设计专属话术，如企业客户侧重团体培训效益，个人学员强调职业竞争力提升，建立信任感。
个性化沟通策略
长期价值输出
VIP客户专属服务
定期推送行业报告、免费公开课或学习资料，保持非销售场景下的互动，强化品牌专业形象。
为高净值客户配备专属顾问，提供课程定制、进度跟踪及课后答疑等增值服务，增强客户黏性。
跟进与反馈机制
阶段性回访计划
设定咨询后、试听课后、报名后等关键节点回访流程，收集客户疑虑并及时解决，推动决策进度。
数字化工具应用
建立24小时内响应、48小时解决方案提交的标准化流程，将负面反馈转化为服务优化机会，降低客户流失风险。
利用CRM系统记录客户行为数据（如网页浏览时长、试听完成率），自动触发个性化跟进提醒，提升响应精准度。
投诉闭环处理
PART
04
谈判与交易关闭
谈判策略训练
需求分析与客户洞察
通过深度提问和倾听技巧，挖掘客户的
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