（28页PPT）完美订单十步曲.pptVIP

2015完美订单十步曲第四天——绝对成交时间：五小时订单法则：订单=做人+方法订单=70%做人+20%方法/能力+10%专业

完美订单10步曲1、准备6、分析竞争对手2、调整情绪达到巅峰状态7、解除顾客抗拒点3、建立信赖感8、成交4、找出顾客的问题、需求和渴望9、售后服务5、塑造产品价值10、要求顾客转介绍我要的结果是什么？→客户开户-加金-无售后；对方要的结果是什么？→有好的投资平台，及时的信息和指导，能受益；我的底线结果是什么？→客户认可公司平台，在平台上开户、入金操作一、准备专业准备结果准备心态准备习惯准备结果准备1、原油投资是一种有利于客户资金增值的投资手段。2、拜访客户保持一种交朋友的心态。3、与客户交流的目的是给他介绍一种投资方式，而不是让他行投资，这样既可以克服紧，也能消除客户敌对的情绪。4、不急于要客户答复是否投资，应给机会让他了解各种投资手段，避免过于执着造成难堪的局面。5、客户愿意投资作出决定是他自己的意愿，而不是经纪人强加给他的。一、准备专业准备结果准备心态准备习惯准备心态准备1、对客户资金的安全富有责任感；2、对客户交解和关心；3、拥有友好交流和耐心工作的能力；4、给人传递信心，保持乐观态度。优秀的经纪人心态，应包括一下特征一、准备心态准备专业准备结果准备心态准备习惯准备一、准备1、把日常工作细分：观察行情，分析行情，给客户汇报工作、落单、处理日常事务，业务报酬，业务学习等等；2、每天固定时间检讨当天的工作及计划,是否完成，将存在问题点记录；3、每天晚上要把明天的工作要点以备忘录的形式记录。专业准备结果准备心态准备习惯准备习惯准备一、准备1、充分了解原油的投资特点，对它们的历史要心中有数。关注国际新闻，如：战争，非农，美联储议息会议等，充实自己的知识，找出话题与老客户沟通。2、收集客户的基本资料：客户的姓名，年龄，家庭背景职业，地位，收入，资产性格，嗜好，兴趣专业准备结果准备心态准备习惯准备专业准备二、巅峰状态拒绝低潮销售人员最重要的一个技能就是一定要学会情绪控制情绪拼图二、巅峰状态想象力*逼真=事实二、巅峰状态时刻把自己最美的最具活力的一面展现给顾客，让事实也鲜活起来！腹式呼吸调整情绪二、巅峰状态吸气腹部鼓起，呼吸腹部瘪下辅助放松：呼气时默念放松肢体动作改变情绪二、巅峰状态调整肢体动作，可以改变情绪的影响行动带来改变倾听赞美认同模仿对产品的了解穿着了解客户背景使用客户见证三、建立信赖感四、找到客户的问题、需求和渴望1、问题是需求的前身，找到问题才能刺激他2、客户是基于问题而不是基于需求才做决定3、人不解决小问题，人只解决大问题1、价值大于价格，客户才会买单卖给客户是解决问题的方案2、独特的卖点世界上最大的投资品种衣食住行息息相关3、如何塑造价值大于价格？原油投资五、塑造产品价值五、塑造产品价值如果在顾客面前讲错一句话就会损失一位顾客，本来会买的顾客最后不买，假如你一天损失一名顾客你就会损失1000元，那么30天损失30名顾客，一个月损失3万，一年损失36万，十年损失360万。假如你不懂得正确的销售技巧，你将继续损失，十年360万。假如你的公司有10个不懂得正确的销售技巧的员工在做销售，360万乘以10，十年就是3600万的损失。一群没有被训练过的营销人员，天天拿你的薪水在帮你得罪客户，损失客户，这就是你要你付出的代价。假如你愿意在他们身上投资的话，今天的一个顾客成交就可以赚到的1000元的话，多成交一个顾客多赚1000元，30个多赚3万，一年12个月多赚36万，十年就多赚360万。1、了解竞争对手2、绝对不要批评你的竞争对手3、表现出你与你竞争对手的差异之处，并且你的优点强过于对手4、强调你的优点5、拿出一封竞