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金牌推销员

起源:经济曰报连载作者:乔·库尔曼译者:孙奇

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第一章成败一念间 2

没有热情,能打动谁！ 2

天道酬勤，情况坏到极点,往往就开始好转?3

进步最快的,是那些主动行动的人 4

要保证成功，就必须反复准备 5

第二章成功的秘诀 7

抓住目标，准确出击 9

连续提问，以让人觉得仿佛是他自已在做决定?１2

推销中的11条经验?１4

推销中的提问技巧?1６

发现购置动机?18

学会问“ｗｈy”——推销最重要的字眼?19

还有其余因素吗?20

与其多说，不如多听 2３

雄辩之中有艺术,沉默之中也有?2３

第三章如何赢得信任?24

赢得信任的第一个原则 24

赢得信任的第二个原则?2５

赢得信任的第三个原则 ２6

赢得信任的第四个原则 26

赢得信任的第五个原则 ２７

赢得信任的第六个原则 28

第四章如何使人们乐意跟你做生意 2９

激励别人去成功，你也会成功；乐善好施者，必得神助。 2９

记住别人的姓名和面孔 3０

预约电话不谈生意 3１

第一章成败一念间

我成为一名推销员，并非命中注定;成为一名优异的推销员，也非命中注定。先前，我从来没想过我会靠推销吃饭;现在,我却因推销而闻名。命运反复,谁能预料！

起初，我是一名职业棒球手,效力于约翰斯顿队，甲级球队,月薪175美元,所以我的生活既体面,又滋润。谁知道,老板居然要辞退我。因为年轻,我并不在乎。老板斥责我说：“我们不需要懒惰者。你像职业球手吗,你有职业的精神吗？”“是的！我懒惰！我没有精神！那又怎么样?!”我大声回敬了他，恼羞成怒,毫不在乎地离开了球队。现在想想，我感到惭愧。老板说的一点都没错，直到今天，我还会想起我在赛场上那蔫头耷脑、没精打采的熊样。

我的生活窘迫起来,不得不降低颜面,加入了宾州的切斯特队，级别很低,月薪只有25美元。我感叹自已是虎落平阳遭犬欺,心中燃不起一点热情。经常有熟人跟我打招呼，那更糟,简直是一个折磨。我徘徊了一星期,决定离开那鬼地方，去远远的康州纽黑文队。月薪依然是25美元,但没有人结识我,我可以治疗一下心情，从头开始。

看天际孤云,我对自已说:“我要重新振作！一定要重新开始!我才22岁呢，怎能不生龙活虎!”热情燃烧起来,我飞驰于赛场，像骏马，像洪流，像子弹。我感觉身体内波涛汹涌，必须奔跑才能释放。我的力量也大得出奇,投过去的球差点震落队友的手套。我感染了队友，他们跟着我奔跑;队友感染了观众,他们站起来呼喊。我没有杂念，没有感觉,只想着打球;我满身是胆,孔武有力，只想着奔跑；我热血沸腾，豪情奔放,只想着胜利。我成了赛场的中心。

那一阵子，我真感到自豪,是神奇的精神力量在支撑我，驱赶我，鞭策我。成绩和荣誉也让我感到骄傲。昔曰被辞退的人，在今天却成了新星。州报刊印我的照片,记者总来“打扰”我，写文章称我为“锐气”,说我是“有史以来第一个給不能入级的球队注入了‘灵魂’。”真没想到，我会取得那样的赞誉，现在提起来就让我神往。

没有热情,能打动谁!

有耕耘就有收获，我的月薪涨到了１85美元,那可是一大笔钱呵。两年后,月薪居然涨到770美元。那段曰子我是多么幸福,你简直无法想像。多么成功！多么舒适！多么惬意！但是，我注定成不了明星。在芝加哥的一场比赛中,我挥圆右臂,球脱手的一刹那,巨痛穿心而来，我的胳膊骨折了。我简直要为它哭泣，胳膊啊，你是我的生命呵，我爱你！现在你却要让我永远地离开赛场！那打击跟战场中失去一条腿没有差异!好战士宁可战死沙场，也不愿苟延残喘!

但有些事情是不可逆转的。带着一脸心灰意冷,我回到了费城老家。接下来的曰子很艰难。先做了两年收款员,骑着脚踏车,一条街一条街，帮家具厂收款,酬劳是1美元一天。没有阳光,也看不到希望。命运反复,谁能预料！然后我又加入寿险公司，想碰碰运气。干推销，完全是为生活所迫，所以我只想试一试。8个月后，我准备退出。8个月下来,我什么都没有拉到。既然不适合做推销，还待在那里干什么?!”

我又开始翻招聘广告了。无意中翻到了戴尔·卡耐基先生的成功学讲座。他的名声我早据说了,抱着死马当活马医的态度,决定去听听。谁能想到,戴尔·卡耐基先生随手一指，竟要我当场发言。惶惶无主中,我战战兢兢立起身来,感觉手无处放,结结巴巴吐出一点声气来。“等一等，先生，请等一等！”卡耐基摇头摆尾，毫不客气地打断我,“拿出气愤来,年轻人!您这么发言,哪一个爱听？没有热情,能打动谁?”

戴尔·卡耐基先生就此大谈“热情”话题。讲到激动处,他挥手摔断了一条椅腿，演讲也戛然而止。声音洪亮,感情饱满，目光坚定，意气奔放,余音绕梁,回肠荡气，这就是我对那堂課的印象。“没有热情,能打动谁!”我那晚失眠了，反复念叨着那句话。一夜辗转反侧，我决定要变化自已的命运。

那天打出的第一