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KA卖场管理和合同谈判技巧知识教案（2025—2026学年）

一、教学分析

本教案针对2025—2026学年的KA卖场管理和合同谈判技巧知识，旨在为高中阶段的学生提供专业知识和技能培训。教学大纲要求学生掌握卖场管理的基本原理、合同谈判的策略和技巧，并能应用于实际情境中。课程标准强调培养学生的实践能力和团队合作精神。考试要求中，此类知识通常以案例分析或模拟谈判的形式出现，测试目标在于评估学生对理论知识的理解和应用能力。本课内容在单元中占据核心地位，与市场营销、商务沟通等相关知识紧密相连，核心概念包括卖场管理要素、合同谈判原则和技巧等。

二、学情分析

高中阶段的学生在进入本课程前，通常具备一定的市场营销基础知识和生活经验，能够理解基本的商务概念。然而，他们在卖场管理和合同谈判方面的实践经验相对不足，可能存在对管理流程和谈判策略理解不够深入的问题。此外，部分学生可能在逻辑思维和沟通能力上存在不足，容易在谈判中陷入困境。针对这些特点，教学设计需注重理论与实践相结合，通过案例分析、角色扮演等方式，帮助学生逐步提升实际操作能力。

三、教学策略与目标

本教案将以“以学生为中心”的原则进行教学设计，通过以下策略实现教学目标：1.结合实际案例，讲解卖场管理和合同谈判的理论知识；2.组织模拟谈判活动，让学生在实践中掌握谈判技巧；3.设计小组讨论，培养学生的团队协作能力。教学目标设定为：使学生能够理解卖场管理的基本原理，掌握合同谈判的基本策略，能够在实际情境中灵活运用所学知识，提高解决实际问题的能力。

二、教学目标

1.知识目标：

说出：能够准确列举卖场管理的五大要素。

解释：理解合同谈判的基本原则和策略。

列举：识别并描述三种常见的谈判困境及其应对方法。

2.能力目标：

设计：在模拟谈判中，能够设计有效的谈判策略。

评价：能够评估谈判过程中的决策是否合理。

应用：将所学知识应用于实际案例分析中，提出改进建议。

3.情感态度与价值观目标：

认同：认识到良好卖场管理和合同谈判对商业成功的重要性。

尊重：尊重谈判对手，展现专业素养和诚信。

积极：在面对谈判困境时，保持积极态度，寻求解决方案。

4.科学思维目标：

分析：能够分析卖场管理和合同谈判中的复杂问题。

批判：对现有管理策略和谈判技巧提出批判性思考。

创新：尝试提出创新的卖场管理方法和谈判技巧。

5.科学评价目标：

自我评价：能够自我评价谈判过程中的表现和决策。

同伴评价：能够对他人的谈判表现进行客观评价。

反思：通过反思总结经验教训，不断改进谈判技巧。

三、教学重难点

重点：卖场管理要素与合同谈判策略的理解与应用，包括卖场布局、库存管理、客户服务等要素的掌握，以及谈判技巧、沟通策略的运用。

难点：谈判中的策略选择与应对困境的能力，特别是如何在复杂情境下保持冷静、灵活应对，这一难点源于学生缺乏实际谈判经验和对策略深层次理解的不足。

四、教学准备

教学准备包括制作多媒体课件，准备图表、模型等教具，以及精选音频视频资料。学生需预习教材，收集相关案例资料。此外，设计小组讨论区域，准备评价表和任务单。确保教学环境舒适，黑板板书清晰，为教学提供有力支持。

五、教学过程

1.导入

时间：5分钟

教师以提问的方式导入：“同学们，你们去过超市或商场吗？在购物过程中，你们有没有注意到卖场的布局和商品摆放？这些细节对购物体验有什么影响？”

学生分享自己的购物经历和观察。

教师总结：“今天，我们将一起探索卖场管理的重要性，以及如何通过有效的合同谈判来提升卖场运营效率。”

2.新授

时间：30分钟

2.1卖场管理要素

教师讲解卖场管理的五大要素：商品管理、库存管理、陈列管理、顾客服务和安全管理。

使用图表展示每个要素的关键点和相互作用。

学生通过案例分析，识别并讨论每个要素在实际卖场中的应用。

2.2合同谈判策略

教师介绍合同谈判的基本原则和策略，包括准备充分、沟通技巧、妥协与让步等。

播放一段合同谈判的视频，分析其中的成功与失败因素。

学生分组讨论，模拟谈判场景，练习谈判技巧。

2.3案例分析

教师展示一个真实的卖场管理案例，如某超市如何通过优化商品布局提升销售额。

学生分析案例，提出改进建议，并讨论如何应用谈判技巧解决案例中的问题。

3.巩固

时间：15分钟

教师组织学生进行小组讨论，针对以下问题进行深入探讨：

如何平衡库存管理与顾客需求？

在合同谈判中，如何处理利益冲突？

如何评估谈判结果的有效性？

学生分享讨论成果，教师进行点评和总结。

4.小结

时间：5分钟

教师回顾本节课的重点内容，强调卖场管理和合同谈判的重要性。

学生总结自己在课堂上的学习收获，提出疑问。

5.作业

学生完成以下作业：

撰写