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销售合同审核流程及风险控制工具指南

一、适用场景与对象

本工具适用于企业法务部门、销售部门及管理层对销售合同的全流程审核管理，具体场景包括：

新销售合同签订前的风险排查与合规性审查；

合同条款修订后的二次审核与风险评估；

老客户续签合同的标准化审核与历史风险比对；

企业内部合同审核流程培训与操作指引。

适用对象包括销售合同经办人、法务专员、部门负责人及企业分管领导。

二、标准化审核操作流程

步骤1：合同接收与初步登记

操作内容：

销售部门提交合同审核申请时，需同步提供《合同审批单》（含合同背景、客户基本信息、交易金额等核心摘要）、对方主体资质文件（如营业执照复印件、授权委托书等）、技术附件（如产品规格书、交付标准等）及历史合作记录（如有）。

法务部门指定专人（如法务专员）作为合同接收人，核对提交材料完整性，填写《合同审核台账》（含合同编号、提交日期、客户名称、合同金额、审核状态、预计完成时限等），并分配审核编号。

输出文件：《合同审批单》《合同审核台账》

步骤2：主体资格审查

操作内容：

核对对方主体名称与营业执照、授权委托书中的名称是否完全一致，避免名称差异导致的主体不适格风险。

查验营业执照是否在有效期内，经营范围是否涵盖本次合同标的（如销售“医疗器械”需确认是否具备《医疗器械经营许可证》）。

若对方为代理人，需核查授权委托书是否载明明确的授权范围、权限期限及代理人身份信息，确认无越权代理风险。

对老客户，需调取历史合作中的履约记录，重点关注是否存在逾期付款、违约诉讼等风险点。

风险关注点：主体名称不一致、超范围经营、授权过期、无实际履约能力。

步骤3：合同核心条款逐项审核

操作内容：

标的条款：明确产品/服务的名称、规格型号、数量、技术标准（需引用国标、行标或双方确认的技术附件），避免“同类产品”“优质产品”等模糊表述。

价格条款：确认单价、总价、计价货币、价格包含的成本范围（如是否含税、运费、安装费等），以及价格调整机制（如原材料波动时的调价公式）。

交付条款：明确交付时间（具体日期或节点）、交付地点（如“买方仓库”需写明详细地址）、运输方式及费用承担方、验收标准（如“按GB/T19001-2016标准验收”）及验收期限。

付款条款：约定付款节点（如“预付款30%发货前支付，到货款60%验收后支付，质保金10%期满支付”）、付款账户信息（需与合同主体一致）、逾期付款的违约责任（如“按日万分之五支付违约金”）。

违约责任：审核违约条款是否对等（如双方逾期交货/付款的责任是否一致）、违约金比例是否合理（过高可能被法院调整，过低则缺乏约束力）、是否约定定金罚则（定金不超过主合同标的额的20%）。

知识产权与保密条款：明确合同标的涉及的知识产权归属（如“技术专利归买方所有”）、保密信息的范围、保密期限及违约责任。

争议解决条款：优先约定“卖方所在地有管辖权的人民法院诉讼管辖”，避免约定“由仲裁委员会仲裁”时未明确仲裁机构名称。

输出文件：《合同条款审核意见表》（含条款原文、审核意见、修改建议）

步骤4：履约能力与合规性评估

操作内容：

履约能力评估：结合客户财务报表（如有）、历史付款记录、行业口碑等，评估客户是否具备按时足额付款的能力；对于大额合同，可要求客户提供银行资信证明或担保措施。

合规性审查：确认合同内容是否符合行业监管规定（如食品销售需符合《食品安全法》要求）、出口合同是否涉及贸易管制清单、合同标的是否属于禁止或限制交易范围。

关联交易审查：若客户为公司关联方，需核查交易价格是否公允，是否履行了内部关联交易审批程序。

风险关注点：客户信用恶化、行业政策限制、关联交易定价不公允。

步骤5：风险等级判定与审核意见反馈

操作内容：

法务专员结合主体资格审查、条款审核及履约能力评估结果，判定合同风险等级：

低风险：主体适格、条款清晰、无法律瑕疵；

中风险：存在部分条款模糊、违约责任不对等风险，但可通过修改合同文本控制；

高风险：主体不适格、核心条款缺失、存在违法违规内容或重大履约障碍。

根据风险等级出具审核意见：

低风险：标注“同意审核，建议按程序签署”；

中风险：标注“建议修改以下条款后重新审核”，并附《合同条款修改清单》；

高风险：标注“不同意审核，需重新谈判或终止合作”。

将《合同条款审核意见表》反馈至销售部门，要求限期修改并重新提交。

输出文件：《合同风险等级判定表》《合同条款修改清单》

步骤6：多部门联签与最终审批

操作内容：

销售部门根据审核意见修改合同文本后，提交法务部门复核，确认修改内容符合要求后，进入联签流程。

按企业权限表依次由销售部门负责人（销售经理）、财务负责人（财务总监）、法务负责人（法务总监）及总经理（总经理）签署审批意见。

高风险合同需提交企业总经理办公会或董事会集体审议。

输出文件：经多部门