电话销售流程约访技巧刘峰教案（2025—2026学年）.docxVIP

电话销售流程约访技巧刘峰教案（2025—2026学年）

一、教学分析

本教案针对2025—2026学年的高中阶段学生，依据教学大纲和课程标准，结合考试要求和测试目标，旨在提升学生的电话销售流程约访技巧。本课内容在单元乃至整个课程体系中扮演着重要的角色，它不仅与前述的电话销售基础知识相衔接，也为后续的电话销售实战技巧打下基础。核心概念包括电话销售流程、约访技巧、沟通策略等，技能方面则涵盖倾听、提问、说服和跟进等。

二、学情分析

高中阶段的学生具备一定的社交经验和沟通能力，对电话销售有初步的认识。然而，由于缺乏实际操作经验，他们在倾听、提问和说服等方面可能存在不足。此外，由于生活经验的限制，部分学生可能对电话销售流程中的某些环节存在误解。教学过程中需关注学生可能存在的易错点，如过于主动或被动，以及混淆约访技巧与推销技巧的界限。

三、教学目标与策略

教学目标设定为：使学生掌握电话销售流程的基本步骤，熟练运用约访技巧，提高沟通效果。教学策略包括：

1.案例分析：通过分析真实案例，引导学生了解电话销售流程和约访技巧的应用。

2.角色扮演：组织学生进行角色扮演，提高他们在实际情境中的沟通能力。

3.小组讨论：鼓励学生分组讨论，分享经验，共同解决问题。

4.模拟测试：设置模拟测试，检验学生对所学知识的掌握程度。

二、教学目标

1.知识的目标

说出电话销售的基本流程和关键步骤。

列举至少三种有效的电话约访技巧。

解释如何在电话中建立良好的客户关系。

2.能力的目标

设计一个电话销售约访的脚本。

评价不同电话销售情境下的沟通策略。

论证如何通过电话销售提高销售转化率。

3.情感态度与价值观的目标

表现出积极主动的电话沟通态度。

认同良好的沟通技巧对于销售成功的重要性。

尊重客户的感受，遵循职业道德。

4.科学思维的目标

分析电话销售过程中可能遇到的问题。

推理如何根据客户反应调整销售策略。

批判性思维对电话销售技巧进行评估和改进。

5.科学评价的目标

运用评价工具对电话销售效果进行自我评估。

反馈给予他人电话销售技巧的改进建议。

达标水平能够在模拟电话销售中达到至少80%的成功率。

三、教学重难点

重点：掌握电话销售流程的基本步骤和约访技巧，能够设计有效的电话销售脚本。

难点：在电话沟通中灵活运用说服技巧，处理客户异议，并保持良好的沟通态度，这对于学生来说可能由于缺乏实际经验而难以掌握。

四、教学准备

为了确保教学活动的顺利进行，教师需准备包括但不限于以下内容：制作包含电话销售流程图、约访技巧案例的多媒体课件；准备相关图表和模型教具；收集并整理电话销售成功与失败的音频、视频资料；设计详细的任务单和评价表。学生方面，需预习教材内容，并准备学习笔记和画笔等学习用具。同时，教师还需考虑教学环境，如合理排列小组座位，设计清晰的黑板板书框架，以及确保教学环境的安静与适宜。

五、教学过程

1.导入

时间预估：5分钟

活动设计：教师通过播放一段电话销售成功的案例视频，引发学生对电话销售流程和约访技巧的兴趣。

学生活动：学生观看视频，思考视频中销售人员成功的关键因素。

教师引导：教师提问：“视频中销售人员是如何与客户沟通的？他们使用了哪些约访技巧？”

预期行为：学生能够描述视频中的销售流程，并初步了解约访技巧的重要性。

2.新授

时间预估：30分钟

2.1电话销售流程介绍

活动设计：教师展示电话销售流程图，并讲解每个步骤的具体内容。

学生活动：学生跟随教师的讲解，理解电话销售流程的各个阶段。

教师引导：教师提问：“电话销售流程的每个步骤都有什么作用？”

预期行为：学生能够说出电话销售流程的步骤，并解释每个步骤的目的。

2.2约访技巧讲解

活动设计：教师讲解约访技巧，包括倾听、提问、说服和跟进等。

学生活动：学生跟随教师的讲解，学习并理解每种约访技巧的具体应用。

教师引导：教师提问：“如何通过倾听了解客户需求？”

预期行为：学生能够解释每种约访技巧的应用场景和技巧要点。

2.3案例分析

活动设计：教师展示一个电话销售失败的案例，并引导学生分析失败的原因。

学生活动：学生分组讨论，分析案例中存在的问题，并提出改进建议。

教师引导：教师提问：“这个案例中销售人员犯了哪些错误？”

预期行为：学生能够识别案例中的问题，并提出改进措施。

3.巩固

时间预估：15分钟

活动设计：教师组织学生进行角色扮演，模拟电话销售过程。

学生活动：学生分组进行角色扮演，练习使用约访技巧。

教师引导：教师观察学生的表现，并提供反馈和指导。

预期行为：学生能够熟练运用约访技