奔驰BRABUS汽车(零配件)市场开发方案.pptVIP

方案说明和假设条件;方案说明和假设条件;区域开发市场分析：背景与政策;区域开发市场分析：客户构成;区域开发市场分析：国产奔驰5-9月上牌数（广东省）;◢分析结论3：

1、奔驰进口总量是进口品牌中排名第一

2、进口奔驰数量的趋势是逐月明显递增的

3、从下图中看出，5月份到9月份是销售旺季

4、广东市场的进口奔驰的市场保有量月均增加1100台，改装零配件市场潜力巨大◣;广东区域开发市场分析：小结;◢BRABUS产品基本分析

产品用途

●奔驰系列汽车的配置改装，如动力、外观、内饰、性能等

●BARBUS已有车主更换配件、配置升级和维修使用

●专业的竞技和表演需求

产品特点

●设计独特、价格昂贵，品质一流，品牌高贵，用户高端等

差异化描述

●描述产品的特殊卖点（略）

用户特点

●见“区域开发市场分析：客户构成”章节

品牌建设

●在进口奔驰整车市场中，享有很高的知名度和保有客户，国际品牌形象优质

●伴随BARBUS全国范围内的4S特约店和展厅的招商建立，国内改装需求迅速扩大

●产品广宣和品牌推广活动

售后服务

●经销商和终端用户的售后服务流程和服务标准

●寻找合适的汽车保险合作伙伴，解决车主后顾之忧;

◢BRABUS渠道开发基本分析

●谁会用到BARBUS改装零配件？

奔驰车主、BARBUS车主、竞技俱乐部

●车主有可能在哪里完成车辆改装？

车友俱乐部；有名车维修中心；奔驰4S店；BARBUS授权4S店；赛车竞技俱乐部；汽车改装工厂；汽车改装配件商；汽车改装服务公司等

●车主最有可能从哪些渠道知道专业改装商和改装零配件品牌的信息？

车友会；汽车品牌论坛；车友俱乐部；赛车竞技俱乐部；名车维修中心；奔驰4S店；专业杂志媒体；零配件（改装）行业协会等

●车主改装原本就很豪华的汽车最可能的原因有哪些？

个性化；竞技需求；舒适性；时尚观念、彰显地位和品位等

●车主选择汽车改装商和改装品牌时最有可能关注的因素有哪些？

改装技术；配件原装性；产品唯一性；汽车安全性；售后服务；保险理赔；配件契合度等

◢BRABUS渠道分析结论

1、广告宣传和品牌建设上可以依托和参考???驰的受众群体投放，减少调研前期费用

2、可根据前面所谈各细分市场的不同情况，发展不同形式的经销商

3、针对客户不同的心理诉求，制定不同的产品策略和销售应对话术

4、根据客户关注点的分析，完善服务水平，提供符合市场高质量产品;

◢渠道建设必须考虑的事项

1、渠道要能最大限度的接触到BRABUS产品终端消费市场，能快速受到客户关注

2、选择的渠道商必须具备良好的资质条件，同时也要积极配合公司监管

3、选择渠道不容易被竞争者复制，BRABUS产品销售时不易被仿制或以次充好

4、选择渠道商的标准要多样性和专业性结合。汽车改装配件具有特殊性，除了销售配件给用户外，还要负责安装，不像简单的精品销售，改装配件要求的技术水平更高。所以不管是什么形式的经销商都必须确保技术水平和硬件条件

5、选择渠道必须做到区域市场唯一性，统一价格和服务标准，确保不因为区域竞争造成品牌形象受损。不能把产品既放到名车维修中心，又放到当地的进口配件零售商处，经销商可以明确消费者“只有这里改装，零配件才是原装的，其他都是仿造”

6、经营BRABUS产品必须开辟独立展厅或标准化展柜，并设置独立的技术服务人员，必须有规范统一的CI标示，不允许同时经营竞品

7、经营BRABUS产品可以考虑签订协议后，帮助经销商建立专业的安装平台和设备，培训技术人员考核上岗，着重考核服务品质和客户满意度

8、BRABUS产品的使用者社会财富的主宰者，数量少且集中，讲究生活品味和质量。产品投放时要考虑渠道覆盖面，不能生硬的要求触及到市场的每个角落，要根据实际情况为经销商留下充足的空间

9、建立垂直的客户投诉平台和技术服务咨询平台（网络、论坛、博客、电话、邮件等），掌握一手的车主消费信息和个人信息;区域开发实施方案：区域布局;区域开发实施方案操作：阶段一，区域开发前准备;区域开发实施方案操作：阶段二，市场调研阶段;区域开发实施方案操作：阶段三，代理商谈判阶段;区域开发实施方案流程：阶段四，业绩考核与达成阶段;方案总结

由于对BRABUS产品和汽车改装行业的了解实在有限，可能方案会显得空。但市场是不断变化的，我认为这些思路应该是进入一个新市场时必须考虑的。在具体的操作中各环节都不会像写出来的那么顺利，因此要求区域经理还要具备较强的执行力和沟通力。整个方案主要讲述市场分析和市场开发两部分，下面对方案做下总结。

一市场分析

分析BRABUS广东省的市场容量和客户群体特征，采取的是2010年1至9月份的进口奔驰上牌数和国产奔驰5-9月份的上