门店销售与服务4.FABE法则的内容与构成.pptxVIP

FABE法则的内容与构成《门店销售与服务》课程模块四：产品介绍

你是进去就买，买了就走吗？你进到一个门店买东西，是奔着它的品牌去的吗？导购员说你拿的某件商品非常好，你会相信吗？

FABE法则的内容与构成网上问卷调研结果品牌意识%进店就买%说了就信%有/是9.613.123.9无/否90.486.976.1用什么有效的方法来促进顾客购买呢？

让顾客无法拒绝你的产品学习FABE法则的内容认知

FABE法则的内容与构成学习目标知道什么是FABE法则，了解FABE法则的作用，熟记FABE法则的内容构成，深刻理解FABE各构成部分的内涵。通过本知识点的初步学习树立顾客中心和诚信的销售理念。学习重点FABE法则的内容构成。学习难点FABE法则各构成部分内涵的理解。

FABE法则的内容与构成认识FABE法则FABEFeature【特征】Advantage【优点】Benefit【利益】Evidence【证明】让顾客听得懂高质量回答顾客问题提高产品讲解质量

FABE法则的内容与构成FABE法则的内容FF即Feature指产品的特性，与其他产品相比所独有的特点FABE的具体内容是什么呢？FABE分别对应四个英文单词BB即Benefit指产品的好处，由优点所引发，当顾客使用产品时所感受到的利益和好处AA即Advantage指产品的优点，它源于产品的特性EE即Evidence是指其他顾客购买产品的证据，要具有客观性、权威性、可靠性和可见证性

FABE法则的内容与构成FABE法则的理解FABE四个方面的内容如何理解？--猫和鱼的故事一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！！但是这只猫没有任何反应！（Feature）特征F

FABE法则的内容与构成FABE法则的理解FABE四个方面的内容如何理解？--猫和鱼的故事猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！！可以买很多鱼！！！但是猫仍然没有反应！买鱼就是这些钱的作用（Advantage）（Advantage）作用AF

FABE法则的内容与构成FABE法则的理解FABE四个方面的内容如何理解？--猫和鱼的故事猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（Benefit）（Benefit）利益BAF

FABE法则的内容与构成FABE法则的理解FABE四个方面的内容如何理解？--猫和鱼的故事销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！！”刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱！（Evidence）证明EBAF

FABE法则的内容与构成FABE法则的理解梳理一下猫想吃东西到猫扑向钱的过程FABE猫和鱼FABE解释猫可能的反映属性、特点一万元这是什么什么乱七八糟的东西很多钱要钱干嘛功能、作用、优点一万元可以买很多鱼怎么样那有怎么样买鱼就是钱的作用主人会喂我利益、好处一万元可以买很多鱼，你可以大吃一顿有用吗对我有什么好处买鱼可以大吃一顿是钱带给猫的利益是不是假的，能买到么证据、证明你心仪已久的隔壁小花猫刚刚买完，正享用呢真的吗谁买过最喜欢的人做的事，我一定相信了小花做了，我也要立刻去做

FABE法则的内容与构成FABE法则的内容我们销售的是卖点顾客购买的是利益打动顾客的不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的利益和有力的购买利益证明ABCFABE四个方面的内容如何理解？来门店购物的顾客是不是这样的购物逻辑呢？打动顾客心的是什么呢？

小结FABE法则就是结合顾客需求找出顾客最感兴趣的各种特征后，用客观、通俗的语言分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出真实可信的证据。顾客为中心基于需求找买点基于卖点谈利益01简单明了通俗易懂02以诚为本以信至上03

1324二流销售人员会讲产品的优点三流销售人员会讲产品特点0102一流销售人员会讲产品的利益点03金牌销售人员会讲产品的闪光点（延伸利益）04