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顾客异议处理的方法（二）
学习目标
熟记顾客异议处理的方法，掌握每个方法的内涵、熟知每个方法的优缺点、适用范围和使用注意事项。树立顾客为中心的理念，学会系统分析问题。
顾客异议处理的方法（二）
转化处理法又叫利用法、太极法，是推销员将顾客异议积极的一面转化为说服顾客购买理由的一种处理方法。
从辩证角度讲，异议既是成交障碍又是成交信号，推销员可以利用顾客异议中正确、积极的一面去引导顾客克服错误、消极的一面，进而促成交易。
内涵
优点
转化处理法的使用范围很广，具有“以子之矛，攻子之盾”的效果。
首先，用顾客的观点作为说服购买的理由，更容易被顾客接受。
其次，把顾客异议转化为购买提示，可以使推销员由防守转为进攻，扭转了被动局面。
最后，肯定顾客异议的积极方面，有利于维持良好的洽谈气氛。
缺点
如果这种方法使用不当，会使顾客感到推销员是在耍嘴皮子，玩文字游戏或者愚弄自己，从而引发顾客的恼怒和抵触情绪，导致交易失败。
顾客异议处理的方法（二）
第二，适用于顾客对异议并不十分坚持的情况。
第一，适用于顾客对产品有积极肯定的情况。
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第三，适用于顾客把异议当借口以拒绝推销员的情况。
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顾客异议处理的方法（二）
第一，推销员转化的购买理由必须要得到顾客的认可与赞同，不然就是徒劳的。
第二，转化过程要自然，不能让顾客感觉到推销员是在指责或批评他的思维方式有问题。
第三，转化的信息要正确，决不能不负责任地向顾客传达错误信息。
注意问题
顾客异议处理的方法（二）
沉默处理法又叫忽视法、不理睬法，是推销员面对顾客提出的无关、无效或故意刁难的异议采取沉默和忽视态度的一种处理方法。这样的异议包括：与推销无关的异议；微不足道的异议；荒谬的异议；故意刁难的异议等等。
内涵
优点
第一，可以有效地避免与顾客发生不愉快，有利于保持良好的洽谈氛围。
第二，可以使推销员避免在一些无关或无效的异议上浪费时间和精力。
第三，可以避免与顾客发生节外生枝的争论，从而把精力放到该如何更好地开展推销活动上，提高了工作效率。
第四，这种方法满足了顾客强烈的表达欲望。
顾客异议处理的方法（二）
内涵
缺点
如果这种方法使用不当，可能会使顾客因认为自己没有受到重视而产生不满情绪。
而且，如果推销员沉默和忽视掉了顾客提出的有效异议，那么推销员也很有可能失去了真正的成交机会。
沉默处理法又叫忽视法、不理睬法，是推销员面对顾客提出的无关、无效或故意刁难的异议采取沉默和忽视态度的一种处理方法。这样的异议包括：与推销无关的异议；微不足道的异议；荒谬的异议；故意刁难的异议等等。
顾客异议处理的方法（二）
第一，适用于顾客提出无效、无关，甚至是虚假异议的情况。
第二，适用于爱表现自己或喜欢唱反调的顾客。
适用情况
第一，推销员要对顾客的异议仔细分析、仔细辨别，确定是无效、无关或故意刁难的异议时才可使用这种方法。
第二，即使使用沉默法对待顾客异议，也要做到态度谦逊、神情专注、话语温和，让顾客感受到推销员的真诚与尊重。
第三，沉默处理异议之后要马上找出新的话题与顾客交谈，以避免顾客产生受冷落的感觉。
注意问题
顾客异议处理的方法（二）
解答解决法是指推销员通过回答顾客提出的问题而直接化解顾客异议的一种处理方法。
内涵
优点
这种方法能够直接解决顾客的难题，化解顾客的疑虑，扫清顾客的购买障碍，极大地节省了推销时间，提高了工作效率。
缺点
如果这种方法使用不当很有可能会带给顾客以压抑感，使顾客认为推销员在向他强迫推销。而且，如果推销员没有分析清楚顾客问题的性质，就乱答一气，极易引发顾客的不满情绪，从而失去了顾客的信任与合作。
顾客异议处理的方法（二）
第一，适用于性格比较直接，不喜欢拐弯抹角的顾客。
第二，适用于顾客有购买意向但是还存在某些成交障碍的情况。
适用情况
第一，推销员要认真分析顾客提出的问题，弄清异议的实质，确保做出了正确的回答。
第二，推销员针对问题所给出的解决方案要切实可行，并得到顾客的认可，这样才能获得顾客的信任，促使顾客做出购买决策。
第三，推销员向顾客阐述解决方法时要态度诚恳、充满自信。
第四，解决方法不可涉及商业秘密，而且推销员在洽谈内容中做出的许诺要及时兑现。
注意问题
顾客异议处理的方法（二）
提前处理法又叫预防处理法，是指推销员在顾客提出异议之前就对即将可能出现的异议进行解答和处理的一种方法。一般来说，顾客不提出异议就做出购买决定是最理想的推销条件，但是实际情况并不如此，顾客提出异议是必然的。
内涵
优点
采用提前处理法的最大好处就是可以先发制人，取得推销过程的主动权，有效地“遏制”顾客隐藏的异议，消除洽谈障碍。
缺点
这种方法在实际推销活动中较难应用，因为一旦推销员的语气和用词不当，极易给顾客造成强大的心理压力而致使其无法忍受。此外，推销员抢先处理顾客
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