谈判策略与技巧培训.pptxVIP

第一章谈判前的准备与策略规划第二章谈判中的沟通与说服技巧第三章谈判僵局突破与风险管理第四章谈判协议的达成与执行第五章谈判中的伦理与跨文化因素第六章谈判能力提升与团队建设

01第一章谈判前的准备与策略规划

谈判准备的重要性准备不足的后果案例分析：某跨国公司在并购谈判中因未充分调研对方公司财务状况，最终以高价收购一家濒临破产的企业。准备工作的重要性谈判准备包括：明确谈判目标、分析对方需求、制定备选方案、预演可能场景。准备工作的影响充分的准备可以显著提高谈判成功率，减少谈判风险，提升谈判结果。准备工作的方法通过市场调研、数据分析、利益分析等方法，全面了解谈判环境和对方情况。准备工作的时间管理合理分配时间，确保每个准备工作环节都有充分的考虑和准备。准备工作的心态调整保持积极的心态，做好充分的准备，可以增强谈判信心。

谈判目标设定框架SMART原则的应用目标设定工具：目标分解矩阵，帮助将宏观目标分解为具体的行动步骤。目标分解的重要性通过目标分解，可以更清晰地了解每个阶段需要达成的目标，提高执行力。目标分解的方法使用目标分解矩阵，将目标分解为具体的行动步骤，每个步骤都有明确的完成时间和责任人。目标分解的评估定期评估目标分解的效果，及时调整目标分解的策略和方法。目标分解的案例某汽车制造商如何将“提高市场份额”分解为具体目标，例如：增加销售渠道、提升品牌知名度、推出新产品等。目标分解的优先级关键目标与辅助目标的区分，确保关键目标的达成。

对手分析维度与方法SWOT分析应用通过SWOT分析，全面评估对方的优势、劣势、机会和威胁，为谈判策略的制定提供依据。历史谈判数据库建立通过建立历史谈判数据库，记录和总结历史谈判的经验教训，为谈判策略的制定提供依据。谈判风格分析通过谈判风格分析，了解对方的谈判风格，为谈判策略的制定提供依据。历史行为分析通过历史行为分析，了解对方的历史谈判行为，为谈判策略的制定提供依据。利益地图绘制法通过利益地图绘制法，将对方的利益诉求进行可视化，便于分析和理解。

谈判策略类型与选择风险承受能力通过评估风险承受能力，选择适合的谈判策略。利益导向型策略最大化自身利益，注重谈判结果的达成。权力导向型策略利用资源优势，通过权力影响谈判结果。混合型策略结合多种策略，根据谈判环境灵活调整。谈判环境评估通过评估谈判环境，选择适合的谈判策略。关键利益衡量通过衡量关键利益，选择适合的谈判策略。

02第二章谈判中的沟通与说服技巧

有效沟通的基本原则倾听的重要性倾听是沟通的关键，90%的谈判问题源于未充分倾听。积极倾听模型通过复述、提问、确认等方法，进行积极倾听。倾听的技巧通过身体语言、眼神交流等方式，表现出对对方的倾听。倾听的案例分析某律师如何通过倾听发现对方隐藏的谈判需求。沟通漏斗理论信息传递过程中的损耗与优化，提高沟通效率。非语言信号解读通过解读非语言信号，更全面地理解对方的意思。

高效说服的心理机制激发兴趣通过激发对方的兴趣，为说服策略的实施创造条件。激发渴望通过激发对方的渴望，为说服策略的实施创造条件。

谈判语言的艺术关键词锚定技术通过关键词锚定技术，影响对方的认知。模糊语言的运用通过模糊语言，避免直接冲突，为谈判创造空间。反问句的力量通过反问句，引导对方思考，增强说服力。直接请求与委婉建议的效果差异通过对比直接请求和委婉建议的效果，选择合适的表达方式。强硬措辞与温和措辞的适用场景通过分析强硬措辞和温和措辞的适用场景，选择合适的表达方式。

谈判中的提问策略开放式问题通过开放式问题，发现对方的深层需求。封闭式问题通过封闭式问题，验证对方的信息。假设性问题通过假设性问题，探索可能性和解决方案。提问频率控制通过控制提问频率，保持谈判的节奏和效果。提问的案例分析通过案例分析，学习提问的策略和技巧。

03第三章谈判僵局突破与风险管理

僵局识别与成因分析僵局的识别通过识别僵局信号，及时发现问题，采取行动。僵局的原因分析通过分析僵局的原因，找到解决问题的关键。僵局信号的表现重复性谈判模式、情绪化反应、议题分裂等都是僵局的典型信号。僵局的案例分析通过案例分析，学习识别和解决僵局的方法。僵局成因的分类根本性分歧、误解型僵局、过程障碍等都是僵局的成因。

僵局突破的创造性方案僵局突破的重要性僵局突破是谈判成功的关键，需要创造性的解决方案。约翰·霍尔特谈判僵局突破模型通过该模型，可以找到解决僵局的创造性方案。荣格谈判四阶段理论通过该理论，可以找到解决僵局的创造性方案。创造性方案的设计通过创造性方案的设计，找到解决僵局的方法。创造性方案的案例分析通过案例分析，学习创造性地解决僵局的方法。

风险管理工具风险管理的必要性风险管理是谈判成功的关键，需要识别和评估风险。风险矩阵的应用通过风险矩阵，可以全面评估风险的可能性影响度。风险应对策略通过风险应对策