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加油站非油产品营销技巧经验交流材料

一、把“路过”变成“停留”：入口场景的重构

1.油机岛前端3米区设置“冷启动货架”。高度1.2米，宽度不超过1米，只放7个SKU：咖啡、功能饮料、冰淇淋、口香糖、湿巾、一次性雨衣、儿童小玩具。价格带5～15元，用红色爆炸贴写“加92满200元立减5元”。实测数据显示，车主在加油3分钟等待期内，视线会自然落在1.2米高度，7个SKU的认知负荷最低，转化率可达23%，远高于传统12格货架的9%。

2.油机岛侧面1.8米处安装“磁吸灯条”，感应到车辆熄火即亮起暖光，灯条上预贴“第二件半价”黄色静电贴。夜间销量可再抬升18%。

3.收银员话术统一为“您加95一共260元，今天咖啡第二杯半价，带两杯吗？”把“是否”改为“带两杯吗”，默认成交率从31%提到57%。

二、把“停留”变成“进店”：泵岛到便利店的过渡

1.地面贴“小脚丫”导流贴，间距0.6米，颜色用PANTONE1235C黄色，视觉冲击强但不含危险暗示。脚丫尽头对准店门左侧45°，可让进店率提升12%。

2.泵岛与便利店之间设置“过渡风幕”，夏季喷微量水雾，降低2℃体感温度，顾客更愿意推门；冬季改为低速暖风帘，门口温度提升3℃，滞留时间延长1.2分钟。

3.店门右侧0.9米处放“高客单锚点”——39.9元汽车玻璃水礼盒，堆头1.6米高，顶部插一面会旋转的小风车。风车转动时，儿童会拉着家长停留，家长顺手把礼盒放进购物篮，客单价提升28元。

三、把“进店”变成“逛店”：动线设计里的“黄金60秒”

1.入门3秒：眼平高度1.45米放“本地爆款”——当天早上6点送来的鲜奶，限量100瓶，手写小黑板“本日剩37瓶”。稀缺感+时间压力，可让60%顾客伸手。

2.5～15秒：设置“腰平黄金槽”，高度0.9米，深度0.35米，放12款10元以下“冲动品”：辣条、果冻、迷你湿巾、薄荷糖。槽底装压力感应灯，手伸进去灯亮，制造“偷拿”快感，加购率21%。

3.15～45秒：主通道宽度1.5米，左侧为“场景墙”，用5张A2海报拼成“周末野餐”画面，画面里出现的商品在下方挂钩全部有货：自热火锅、一次性餐具、野餐垫、气泡水。场景化陈列让关联销售提升34%。

4.45～60秒：收银台前1.2米设置“摇摆层板”，层板底部装电磁线圈，每8秒向前滑动3厘米，顾客视觉误以为是“商品自己滑出来”，忍不住伸手拿，平均客件数+0.6。

四、把“逛店”变成“加购”：品类组合拳

1.饮料做“高低毛利对赌”：3元矿泉水毛利率8%，9.9元NFC果汁毛利率42%。把矿泉水摆1层，果汁摆2层，层板贴“加3元升级NFC”，用红色箭头指向果汁。对赌结果：果汁销量↑19%，整体饮料毛利↑5.4个百分点。

2.休闲食品“拆包卖”：把15元/包的坚果拆成3元/袋的“一口装”，用透明立式碗，每碗40袋。顾客加油后手脏，更愿买小包装，坪效提升2.7倍。

3.汽车用品“以旧换新”：windshieldwasherfluid原价29.9元，凭任意空瓶立减10元。空瓶回收后统一粉碎卖废塑料，10元成本实际仅4.5元，毛利仍保持45%，还解决环保痛点。

4.生鲜“晚市倒计时”：关东煮19:00后第二杯7折，20:00后5折，21:00后买一赠一。用红色电子牌实时跳“剩余18串”，清货率98%，损耗降到1%以内。

五、把“加购”变成“会员”：支付即沉淀

1.扫码枪内置“支付即会员”插件，顾客出示微信/支付宝付款码瞬间，系统抓取openID，自动送3张券：①非油5元券（满30可用），②洗车8折券，③咖啡买一赠一券。券包7日有效，核销率42%，二次到店率38%。

2.设置“阶梯任务”：首月消费满99元升“银卡”，赠送2元非油通用券5张；次月再满199元升“金卡”，赠送5元非油券5张+免费洗车1次；第三个月满399元升“黑金”，赠送10元非油券5张+全年免费玻璃水补充。黑金会员年均贡献1200元，是非会员的6.8倍。

3.会员日“特权2小时”：每月8号18:00—20:00，黑金会员全场非油8.8折，但需提前在小程序“预约占位”。预约制制造排队效应，实际到店率73%，带动非油销售翻2.3倍。

六、把“会员”变成“裂变”：社群拼