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运营商传统渠道危机及转型方向探索

由于旧的商业模式失灵，云计算、大数据的兴起，复制，跟踪以及全面监控会大行其道，我们已经无法阻止人工智能时代所创造的新型商业模式。新的商业模式对运营商传统渠道造成的影响和挑战，以及转型的方向，我们很有必要进行一些探索和研究。

一、运营商传统渠道危机

受新型商业模式的影响，特别是智能时代下互联网商业模式的创新，运营商传统渠道面临的危机会越来越突显，危机主要表现在以下几个方面：

第一，产品销售量下滑较快，单厅盈利能力逐渐收窄。传统渠道营销模式缺少创新，以不适应智能时代下的商业模式。营业厅门前摆摊、设点，发宣传单等传统的炒店模式已一去不复返了，叫好不叫卖。产品销售量下滑已经成为一种不可阻挡的趋势，必然导致单厅盈利能力的收窄，甚至亏损。

第二，进厅人流量断崖式下跌。消费者受消费模式，特别是受OTT业务的影响，通过支付宝、微信等，已经慢慢地开始替代传统渠道缴费、查询、增值业务办理等功能，消费者不需要再到营业厅。就目前而言，除宽带融合业务外，想去营业厅的用户，已大幅减少。来看一组数据，某省会城市核心商圈的某营业厅，有5个台席，2015年1-6月业务受理量是50万笔，而到2017年1-6月业务量仅不到20万笔，其它厅情况也很类似。

第三，传统渠道综合费用会不断增加。一是受国家政策影响，人工成本逐步在增加；二是随着经济社会的发展，租赁费用等固定费用，特别是合作渠道的成本大幅提升，一定程度上已经上升至渠道生存问题，中国移动大幅补贴的传统渠道可能会好一些。

第四，竞争对手对核心渠道的策反，以及传统渠道受终端政策与系统支撑等因素的影响，渠道窜货与套机等行为屡禁不止。一方面是公司利益受损，另一方面是客户投诉增加，消费者满意度下降。而代理渠道却成为最终的受益者。

第五，智能时代的到来，旧的商业模式逐渐失灵，运营商已经开始弱化传统渠道企业标识，终端销售模式走向集约化，以大型买场为重要突破口，以终端促进产品的销售，运营商都在做实体渠道效能提升工程。这种新的商业模式，从本质上来说，还是旧商业模式的转型，只是整合了资源，优胜劣汰而已，不是渠道转型的长久之计。

第六，运营商热衷于传统渠道改造升级，优化厅内布局，设置体验服务区等，最终的目的还是为了产品销售。在智能时代，通信产品将会变成服务和流程，它可定制，可升级，可共享，而且可以带来新的便利，一切都会成为服务，而不再会是产品。

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运营商传统渠道发展的方向应积极适应互联网商业模式，充分发挥自身的核心商业价值，把传统渠道作为消费者体验的关键入口，而不是产品销售的集中场所，重要的是服务，而不是产品。同时，运营商在传统渠道转型中应通过渠道协同，建立协同机制，实现线上线下渠道的协同发展。运营商互联网渠道APP很快会成为运营商的综合服务平台，功能的逐步完善，完全有可能成为支付宝，微信后第三大用户默认安装的手机APP。传统渠道在线上线下协同发展过程中作为消费体验的重要场所，服务的自身优势就体现出来了。给用户带去前所未有的享受与消费体验。因此，传统渠道只有从“产品思维”到“服务思维”进行转变才能制胜于未来，适应新的零售业革命。

作者：雪原