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公司提成方案(精选4篇)

第一篇

适用场景：年销售额在800万—3000万之间、以项目制交付的中小型技术服务商，销售与交付团队分离，客户账期普遍在30—90天。

一、核心原则

1.回款优先：提成基数以“实际到账毛利”为准，到账定义是银行流水可查，且财务已扣减退票、罚金、代垫费用。

2.阶梯加速：个人月毛利10万以内按8%，10—20万部分按12%，20万以上按18%，当月跳点、当月生效，不递延。

3.团队杠杆：小组月度目标完成率≥110%时，整组提成点上浮2%；完成率＜80%时，整组提成点下浮2%，用团队荣誉感替代“末尾淘汰”的冰冷感。

4.预留风险：每单提成先发放70%，剩余30%在客户验收后第12个月发放，若期间出现质量索赔，优先从预留部分扣减，扣完为止，不追溯个人已发部分。

二、角色划分与分成比例

1.直销客户经理：对毛利负责，占比70%。

2.解决方案顾问：对技术方案中标率负责，占比15%。

3.交付项目经理：对验收一次性通过率负责，占比10%。

4.后台售前支持：占比5%，按季度汇总后由部门负责人二次分配到人。

三、计算示例

某项目合同额120万，硬件采购40万，外包实施20万，公司核定毛利60万，客户分三期回款：30%、40%、30%。

1.第一期18万到账毛利，客户经理当月提成=18×8%=1.44万，发放1.01万，预留0.43万。

2.第二期24万到账毛利，客户经理累计毛利42万，跳档到12%，本期提成=24×12%=2.88万，发放2.02万，预留0.86万。

3.第三期18万到账毛利，累计60万，跳档到18%，本期提成=18×18%=3.24万，发放2.27万，预留0.97万。

4.12个月后无索赔，再发放预留1.83万；若出现5万索赔，则预留部分扣完即止，个人无需倒贴。

四、过程管理

1.每周五下午销售、交付、财务三方视频会议，逐单核对“预计到账日”，偏差超过7天必须提交原因说明。

2.CRM系统里增加“索赔预警”字段，交付经理每月更新一次，财务据此动态调整预留池。

3.人力资源部建立“提成信用分”，出现一次恶意虚报到账扣20分，信用分低于60分者暂停发放预留提成，直到补回分数。

五、过渡方案

老员工原提成点平均比新方案低3个百分点，设置6个月保护期：保护期内可选择“老算法”或“新算法”孰高原则，6个月后统一按新方案执行，避免一刀切引发震荡。

六、数据看板

1.个人看板：毛利进度条、跳档缺口、预留池余额、信用分。

2.团队看板：小组完成率、平均回款周期、索赔率、顾问中标率。

3.公司看板：月度经营现金流、提成占毛利比、人均产出，三色预警，一眼锁定风险。

七、争议处理

1.毛利核定争议：销售可在到账后5个工作日内申请复核，财务48小时内给出书面回复，仍不满意可上升至总经理办公会，一裁终局。

2.角色占比争议：由项目负责人发起匿名投票，小组内相关角色每人一票，得票率即视为新占比，当次有效，下次项目可再议。

八、实战QA

1.客户用承兑汇票支付，贴息谁承担？——贴息计入财务费用，不从毛利扣减，提成正常计算。

2.客户提前回款是否奖励？——提前30天以上到账，该单提成点额外+1%，作为现金折扣奖励。

3.项目中途换人如何拆分？——按CRM中记录的有效客户拜访次数占比拆分，系统可自动导出，减少扯皮。

九、落地工具包

1.Excel提成计算器：输入合同额、成本、分期比例，自动算出每月应发、预留、跳档。

2.回款计划甘特图模板：拖拽即可调整，颜色标注逾期。

3.客户验收备忘清单：15项Checklist，交付经理打钩拍照上传，减少12个月后索赔纠纷。

十、模拟（闭卷，30分钟）

一、单选（每题5分）

1.某单毛利15万，客户经理当月可发提成是多少？

A.1.2万B.1.05万C.1.5万D.1.8万

2.小组完成率105%，整组提成点如何变化？

A.不变B.+1%C.+2%D.?2%

二、多选（每题10分）

3.以下哪些情况会触发预留池扣减？

A.客户退货B.质量索赔C.延期付款利息D.硬件升级赠送

三、计算（30分）

4.合同额200万，成本100万，回款3:4:3，第三期到账时客户索赔3万，请计算客户经理最终到手提成总额。

四、案例（40分）

5.项目A和项目B同时执行，A的顾问中标率低于目标，B的交付一次性验收未通过，导致小组完成率88%，请分析提成影响并提出两条改进建议。

答案：1-B