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《分销渠道设计与管理》
教案首页
20-20学年第学期顺序号：（12）
主讲教职称系、部
本教案
课程名称《分销渠道没计与管理》2
授课学时
本次课标题掌握分销渠道控制管理技术
授课班级
年月日
及时间
知识目标：掌握分销渠道控制管理的相关知识；
了解进行有效的渠道管理的难点。
能力目标：具备解决渠道冲突的方法和策略的能力，初步掌握分销
渠道控制的实务。
教学目标
课程思政目标：通过学习认识到营销管理者必须坚持守正创新的理
念，守住国家法律法规和行业规范管理的底线，为渠
道营销管理创造净化的环境，提高解决渠道冲突难
题，控制渠道风险的能力。
1.分销渠道控制管理概述
教学2.对渠道销售人员的控制管理
主要内容3.渠道费用控制管理
4.渠道窜货控制管理
重点：分销渠道控制策略、对渠道销售人员的控制管理、渠道窜货控制方
教学重点、
法
难点
难点：分销渠道控制策略、渠道费用控制管理
教学手段、
多媒体教学；情境教学法；案例教学法；小组讨论法；任务驱动法
方法
•新课导入:
楼市寒潮之下，多维突破纵向深挖，推动营销市场化
当前，地产行业正步入“降速换挡”的转型周期，楼市寒潮之下，要求房地产开发商
要转变思想,拥抱变化,突破市场局限，中国铁建地产集团福州公司积极探索营销市场新
模式，通过创新营销方式，运用渠道引流、精准分析客户需求、快速调整营销策略，多措
并举,推动营销体系市场化。
1.搭建自渠中心精准营销突围
2022年，中国铁建地产集团福州公司搭建自渠中心，引进渠道人才,形成1名渠道经
理+2名渠道专员销拓一体化模式，组建六大获客方式,电扣中心、拓客、竞品拦截、企业
推荐、商家植入,把握线上自渠带来的流量,为福州三江花语项目和琅岐山语城项目注入
销新活力，实现了客户资源的有效导入。
2.分销渠道引进调整激励机制
为顺利推进项目销，突破销新模式，中国铁建地产集团福州公司引进并重视分
销渠道合作，旨在规范销售下实现灵活高效去化。每周安排销售门店拜访经纪人,针对己
成交门店，拜访关键经纪人或店长，持续调动带客积极性，针对己踩盘未带访门店，做针
对性鼓励措施,制定分销渠道专享优惠折扣点数,不断提升业主上访量，同时积极主动多
轮洽谈分销渠道合作佣金点数,严格控制费效。
3.全链条数字化建设，解决精细管理痛点
正确把握市场趋势，发展线上新宣传阵地,三江花语与琅岐山语城在线上运开展
系列创新动作动作，如三江花语组织拍摄“花语社小剧场”分别针对故事剧情演绎、实
地带看等实现口碑传播，同步积极沟通数字化平台，联合直播,拓展线上看房客户。琅岐
山语城同样打通直播+日常拍摄线上模式,打造项目销创新玩法,实现对传统
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