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销售合同评审与风险控制工具包

一、工具应用场景与核心目标

本工具包适用于企业销售部门在签订销售合同前，联合法务、财务、业务等部门开展系统性评审工作，旨在通过标准化流程识别合同潜在风险（如法律条款漏洞、付款条件不合理、违约责任不对等、交付标准模糊等），保证合同内容符合企业利益、符合法律法规要求，降低履约纠纷及经济损失风险，同时提升合同审批效率，保障业务顺利推进。

二、标准化操作流程

步骤1：合同接收与初步信息核对

操作要点：

销售人员或合同管理员收到合同文本后，首先检查合同完整性（含封面、附件、签字页等），保证无缺页、漏页；

核对合同基本信息，包括但不限于：合同编号、签约主体名称（需与营业执照、公章信息一致）、签约地址、签订日期、合同金额（大小写是否一致）、业务描述（产品/服务名称、规格型号、数量等）、合作期限等，保证基础信息准确无误；

若为续签合同，需核对原合同履行情况及新增/变更条款，避免条款冲突。

输出成果：《合同接收登记表》（见模板1），记录合同基本信息、接收时间、对接人等。

步骤2：多部门协同评审启动

操作要点：

销售部门根据合同类型（如产品销售、服务合同、框架协议等）及金额大小，确定评审参与部门（常规为销售、法务、财务；重大合同需增加技术、审计等部门）；

销售部门向各评审部门同步合同文本、客户背景资料（如客户信用等级、历史合作记录）、业务需求说明（如特殊交付要求、付款条件协商理由等），并明确评审截止时间（一般合同不超过3个工作日，重大合同不超过5个工作日）；

召开评审启动会（如需），由销售负责人介绍合同背景、客户需求及核心谈判点，各部门明确评审重点。

职责分工：

销售部门：主导合同内容与业务需求的一致性评审，保证客户需求准确转化为合同条款；

法务部门：评审法律条款合法性、合规性，关注违约责任、争议解决、知识产权、保密条款等；

财务部门：评审财务条款合理性，关注付款方式、税费承担、发票开具、财务风险控制指标（如预付款比例、质保金比例）等；

技术部门（如需）：评审技术条款可行性，关注产品规格、交付标准、验收流程等。

步骤3：分模块深度评审与风险识别

操作要点：

各部门依据职责分工，对合同核心模块进行逐项评审，重点识别以下风险点并填写《合同评审意见表》（见模板2）：

评审模块

核心审查内容

常见风险点

签约主体信息

客户营业执照、经营资质、法定代表人身份、签约授权委托书（如非法定代表人签约）

主体资格不符（如超范围经营）、授权不清晰导致合同效力瑕疵

商务条款

产品/服务描述、价格构成（单价/总价）、折扣政策、合作期限、交付方式及地点

描述模糊（如“优质产品”未定义规格）、价格与约定不符、期限不合理

法律条款

违约责任（双方对等性）、争议解决方式（管辖法院/仲裁机构）、不可抗力、合同解除条件

违约责任不对等（如我方违约责任重、客户轻）、争议解决约定不明确

财务条款

付款方式（预付款/进度款/尾款比例）、开票信息、税费承担、账户信息

付款条件苛刻（如全款预付无保障）、账户信息错误导致收款风险

交付与验收

交付时间、验收标准、验收流程、质保期及质保责任

交付时间不明确、验收标准可操作性差、质保期过短或责任划分不清

特殊条款

保密条款、知识产权归属、禁止转售/分包、违约赔偿上限等

保密范围不明确、知识产权归属有争议、限制竞争条款违反反垄断法

输出成果：各部门在《合同评审意见表》中填写评审意见、风险等级（高/中/低）、修改建议及责任人，反馈至销售部门汇总。

步骤4：评审结果汇总与整改闭环

操作要点：

销售部门收集各部门评审意见，梳理《风险点清单》（见模板3），区分“必须修改项”（法律风险、财务硬性要求等）、“可协商项”（商务条款优化建议）；

与客户沟通整改意见，针对必须修改项明确要求客户调整合同文本，可协商项争取达成一致；

客户确认修改后，组织各部门进行二次评审，确认风险已消除或可控；

若客户无法接受必要修改，需上报销售负责人及法务部门评估是否继续合作，重大风险需提交公司管理层决策。

输出成果：修订版合同文本、《风险点整改确认表》（记录修改内容、客户确认情况、二次评审结果）。

步骤5：合同最终审批与归档

操作要点：

销售部门将最终版合同、评审意见表、风险点清单、整改确认表等材料提交合同审批人（如销售总监、法务负责人、总经理）签署审批意见；

审批通过后，按公司规定用印流程加盖合同公章（或合同专用章），保证“骑缝章”齐全；

合同签订后，销售部门在3个工作日内将合同正本、评审材料原件提交档案管理部门归档，同步更新《合同台账》（记录合同编号、签约方、金额、期限、归档日期等）。

输出成果：正式合同文本、归档编号、《合同台账》更新记录。

三、常用模板工具

模板1：合同接收登记表

合同编号

签约主体（客户）

合同类型

合同金额（元）

接收日期

对