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第一章销售团队管理的战略意义与基础认知第二章销售团队的选拔与配置策略第三章销售团队的绩效管理与激励机制第四章销售团队的文化建设与氛围营造第五章销售团队的管理工具与技术赋能第六章销售团队管理的变革与持续发展
01第一章销售团队管理的战略意义与基础认知
第1页销售团队管理的重要性：数据背后的挑战数据支持某快消品公司通过GTP框架实现的业绩提升数据场景引入销售总监关于团队管理不善的反馈与解决方案管理策略目标分解与执行路径的具体实施方法效果评估优化管理策略后的业绩提升数据分析
第2页销售管理者的核心能力模型能力发展路径从战术执行者到战略引领者的四个发展阶段初级阶段执行销售指标的具体方法和业绩提升数据中级阶段优化销售流程的关键方法和效果数据高级阶段设计销售体系的具体方法和效果数据
第3页销售团队管理的四大支柱框架文化支柱技术支柱支柱关联图实施客户成功导向文化的具体方法和效果数据引入CRM系统在销售团队管理中的应用案例展示四大支柱如何形成管理闭环的具体方法
第4页本章总结与行动指南管理认知升级从单纯的销售监督转向战略合作伙伴关系的具体方法和效果数据行动清单完成销售数据诊断的具体方法和效果数据能力发展计划针对能力矩阵中的薄弱项设计学习路径的具体方法和效果数据管理工具箱收集实用的销售管理模板的具体方法和效果数据案例启示某汽车经销商通过系统化管理转型的具体方法和效果数据
02第二章销售团队的选拔与配置策略
第5页人才选拔的误区与数据化方法常见误区80%的销售管理者仍依赖直觉选拔人才的具体方法和效果数据数据化方法行为事件访谈（BEI）在人才选拔中的应用案例背景验证矩阵建立包含5类验证标准的评估系统的具体方法和效果数据场景对比传统面试与结构化面试在评估销售能力上的差异数据
第6页高绩效销售团队的画像构建能力雷达图设计包含6维度的销售人才评估体系的具体方法和效果数据销售技巧某金融科技公司通过技巧测评筛选的团队的具体方法和效果数据行业认知某建材企业通过行业知识掌握程度评估的具体方法和效果数据沟通能力某医药代表使用SPIN提问法的团队的具体方法和效果数据案例数据某SaaS公司通过建立人才画像库的具体方法和效果数据
第7页销售团队的角色配置与分工角色矩阵展示典型B2B销售团队的角色分布与职责的具体方法和效果数据战略客户经理某工业品企业通过SCM负责的客户贡献的具体方法和效果数据战术销售代表某零售品牌通过优化TSR工作流的具体方法和效果数据增长顾问某SaaS公司通过SA模式实现客户终身价值提升的具体方法和效果数据分工案例某汽车零部件企业通过不同角色组合实现业绩提升的具体方法和效果数据
第8页本章总结与配置工具包人才管理闭环工具清单行动挑战从招聘到配置形成完整的管理链路的具体方法和效果数据设计本企业的年度人才画像工具的具体方法和效果数据设计本企业的销售团队配置方案的具体方法和效果数据
03第三章销售团队的绩效管理与激励机制
第9页绩效管理系统的设计原则7项设计原则基于某咨询公司对200家企业的调研总结的具体方法和效果数据目标对齐原则某快消品公司通过OKR对齐的具体方法和效果数据动态调整原则某餐饮连锁实施月度复盘机制的具体方法和效果数据过程追踪原则某医疗设备公司实施周度绩效回顾的具体方法和效果数据场景对比某服装品牌采用固定KPI与动态KPI的团队业绩差异数据
第10页销售激励机制的组合策略激励金字塔模型展示短期激励、中期激励与长期激励的组合的具体方法和效果数据短期激励某游戏公司采用阶梯式提成方案的具体方法和效果数据中期激励某家电品牌季度奖金方案的具体方法和效果数据长期激励某科技企业股权激励计划的具体方法和效果数据数据对比不同激励方式的ROI分析的具体方法和效果数据
第11页绩效改进的辅导与辅导辅导四步法基于GROW模型的具体方法和效果数据目标设定某汽车销售团队通过SMART目标设定的具体方法和效果数据现状分析某快消品公司实施每周绩效诊断的具体方法和效果数据方案制定某咨询公司案例显示方案多样性的具体方法和效果数据行动计划某医药企业通过周计划-周复盘机制的具体方法和效果数据
第12页本章总结与绩效工具包绩效管理闭环工具清单行动挑战从目标设定到持续改进形成完整循环的具体方法和效果数据设计本企业的绩效改进计划的具体方法和效果数据设计本企业的绩效改进方案的具体方法和效果数据
04第四章销售团队的文化建设与氛围营造
第13页销售文化的核心要素文化三维度模型基于某咨询公司对100家企业的调研总结的具体方法和效果数据竞争维度某家电品牌通过战区制文化实现的具体方法和效果数据协作维度某SaaS公司实施客户共享机制的具体方法和效果数据创新维度某医疗科技公司通过失败分享文化实现的具体方法和效果数据文化诊断工具包含10个关键问题的自评量表的具
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