（176页PPT）采购员培训实用采购管理及成本削减.pptVIP

************************************************************************************SWOT分析表买方卖方Strength强处Weakness弱处Opportunity机会Threat风险*演练的技巧攻防演练1.仿真对手及状况2.发掘自己缺点或错误创造思考1.思考创造对策2.评估方案之优点及弱点3.NEXTSTEPTHINKING不断收集资料1.与谈判主题相关2.请教专家3.现场走动及访察对谈判主题深入研究*收集相关的信息界定需求信息项目及目的通过各种渠道收集软硬信息深入思考分析信息的意义及关连性发展信息收集分析检核表善用信息分析工具*练习:议价谈判前的信息收集*信息收集分析检核表检核项目√分析的结论1.供应商的真正生产成本为何?应该有的生产成本为何？2.产业的价格趋势为何?此一供应商的定位?3.此一供应商的品质过去记录为何?4.此一供应商在交期或间表现如何?5.供应商是否有足够的产能来符合我们现在及未来的需求?*信息收集分析拟核表检核项目√分析的结论6.双方的强处与弱处在那里?7.谈判过程中供应商会觉得那些议题比较重要?8.供应商方面的谈判代表是谁?他们的个性及谈判风格为何?9.供应商的财务状况如何?10.双方的交往是否有记录?最近有无问题发生?11某省市场结构如何?卖方或买方占上风?未来会如何演变?12.外在经济环境有否有利或不利因素?*分析方法何时使用如何使用1.与公告价格比较当采购项目之价格可公开取得时采购者可从各种信息来源如:贸、杂志、型录或网际网络取得2.比较不同建议者某省市场处于高度竞争时发出RFQ报价要求书给几家合格供应商，并挑选最有竞争力的厂商3.历史记录之比较当采购项某省市场记录且交相当时间的稳定?追踪过去价格并比较目前之价格?可采用回归分析模式来估算现在及未来价格。4.成本预估?圆桌会议?与类似产品比较?仔细分析当采购项目是新的且无历史记录用来快速估算成本，组织内可运用过去的相关经验当组织有采购类似项目之经验时当组织有时间及资源来做深入之成本估算时，有助于议价谈判之力量可采用下列三种方法:召集工程、制造、采购、财务专业人员依据专业某省市场信息来估价，这是较主观的作法数学模型(如:多元回归分析)之建立以估算成本，重点在于可比较性深入探讨物料、组件、制程、需要用到许多知识、需求规格、BOM、材料价格、图面、品质及时间要求价格分析的技巧*造势的技巧制定谈判策略1.研拟策略，招式2.角色分派及合作方式创造有利的环境1.情报虚实(制造事件)2.事前施压及要求3.寻求乙方支持及合作做好会谈准备1.主题，议程，谈判范围2.工具，资料，设备*谈判策略规划双方优劣势分析（SWOT）确定己方立场及目标收集信息与运用专业决定谈判议题要素谈判团队角色任务准备多元方案及退路规划谈判战术运用*工作表：谈判前准备的策略思考A-1我方立场与利益（目标、策略…）B我方优劣势分析D我方团队及角色分工F准备方案与退路A-2预测对方立场与利益C须收集的情报E谈判议题定义G谈判战术运用*谈判中的运作技巧创造谈判的气氛谈判中望闻问切谈判中权力运用谈判战术的运用*创造谈判的气氛开场白组合搭配议题安排肢体语言建立互信*谈判中望闻问切谈判桌上观察技巧倾听技巧发问技巧诊断对方心意的技巧*谈判中权力运用手头筹码专业知识正当性权力锁住立场*善用推力-拉力战术AB推力推力拉力拉力和解点*采购谈判动力——拉力展示筹码提供先例诚意对待倾听对方亲和体谅善用人情思考：哪些作法可吸引对方接受我方提议?修改要求塑造远景扩大优点以量取胜给予小惠长短互换*提议技巧——推力货比三家内行专家成本分析找出缺点抓住时机坚持决心思考：哪些作法可促使对方接受我方提议?威胁战术动用关系团队力量期限压力授权不